欧派厨柜终端销售话术厨衣培训部 营销培训师 麦纪兰

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讨论问题» 如果你是一位顾客，你来到店里购买厨柜，你最会关注 哪些方面？

安全、环保、实用、 操作方便、美观、品 牌

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内容提要1 2

接待破冰与关系维护 产品释疑价格异议 产品成交异议

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破冰与关系维护Mai

情景一:当客户一言不发或回答:我随便看看常见出招: 1、好，没关系，你随便看看吧2、不说话跟在顾客后面 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我

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情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多 比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的 品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛 的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务 都有保证！相信应该有一款厨柜会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有 用我们的产品的呢！

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情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看话术演练: 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不得 不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了 解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是 一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最 新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先 了解一下，来，您看

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这款橱柜叫做“秦时明月”,说起这款厨柜的名字就 会很自然的让人联想起一句家喻户晓的诗句“秦时明月汉 时关”,胡桃木边框古色古香，白色陶瓷门板就像一轮皎 洁的明月，古朴、高雅，给厨房带来了美妙的浪漫气氛。 “秦时明月”代表着中国橱柜行业最高级别的设计理念， 将中国古朴典雅的浪漫情调与现代简洁轻松的时尚科技融 为一体，浑然天成。

秦时明月

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情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看话术演练: 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解 一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的厨 柜…… ,请问您家的装修是什么风格？

小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！Mai

情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧常见出招 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会 一般呢？。 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？。 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就 行了。

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情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧话术演练: 1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识， 而且对朋友也非常用心，能带上您这

样的朋友一起 来买厨柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不 太合适呢？(我们交换看法，一起帮您的朋友挑选 真正适合他的厨柜，好吗？)

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情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说： 我觉得一般，到别家再看看吧话术演练: 2、您的朋友对买厨柜很挺内行的，并且也很用心! 难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小 姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以 告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找 一套更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗？ 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人 既可以成为朋友，也可以成为敌人！Mai

情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开常见出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。

4、那好吧，希望你们商量好了再来。

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情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开话术演练:1、先生/小姐，这套厨柜材质非常好，无论款式设计还是环保 性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜 欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只 是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现 在主要是考虑的是……?(着目视顾客，并停顿引导顾客说出 自己的顾虑)先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原 因导致您不能现在做出决定？(引导顾客说出所有的顾虑 有选 择的加处理后，应该立即引导顾客成交),先生，对您关心的 这个问题我是否解释清楚？(只要顾客说明白、点头、沉默等， 就立即推荐购买)那好，您的地址是……?Mai

情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开话术演练: 2、先生/小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款厨 柜的确非常适合您，其实我们这一系列还有好几个 款式，这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠 的厨柜，您可以来看看，买不买没关系，您今天来 我帮您介绍一下，您也可以多了解一些，可以多比 较比较。 小结：多留顾客一分钟，成交的机会越高。

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情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开话术演练: 3、先生/小姐，如果您确实要考虑 一下，我也能理解。 不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况， 并且现在买也非常划算，您看它的款式……,还有做 工……,并且这套产品库房现在只有一套，如果不放 在您家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定 下来，真的希望

您不要错过这一套电器，因为这套产 品非常适合您家的厨柜。 小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里 的销售业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。Mai