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第二届全国大学生电子商务“创新、创意及创业”挑战赛

重庆赛区作品

创新 创意 创业

作品编号：_____CQB091_____

参赛学校：___重庆邮电大学__

作品名称: ______情系三农____

团队名称：_____梦之队______

指导老师：____王亚红_______

团队成员：_李明娃_何秉轩_谢栋_程林_范晋丞_

2010年11月

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作品信息表

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目录

三创概要

一 项目的执行内容````````````````````````````````````````````````````````````5

二 项目的发展前景````````````````````````````````````````````````````````````5 三 运营的核心模式````````````````````````````````````````````````````````````6 四 项目的执行优势````````````````````````````````````````````````````````````6 五 项目的可行性````````````````````````````````````````````````````````````````````````6 六 项目的总结```````````````````````````````````````````````````````````````````````````7

第一章 市场分析

1.1整体市场容量及前景```````````````````````````````````````````````````````````7

1.1.1总体网民规模`````````````````````````````````````````````````````````````7

1.1.2中国水果行业数量规模`````````````````````````````````````````````````7

1.2网站目标市场分析``````````````````````````````````````````````````````````````7

1.2.1网络社区交友````````````````````````````````````````````````````````````7

1.2.2中国水果行业电子商务发展阶段````````````````````````````````````8

1.3网站目标用户的分析```````````````````````````````````````````````````````````9

1.3.1用户分析``````````````````````````````````````````````````````````````````9

1.4市场趋势和机会`````````````````````````````````````````````````````````````````9

1.4.1市场趋势``````````````````````````````````````````````````````````````````9

1.4.2市场机会```````````````````````````````````````````````````````````````````````9

第二章 运营方案

2.1公司理念```````````````````````````````````````````````````````````````````````````9

2.2公司目标```````````````````````````````````````````````````````````````````````````9

2.3发展战略```````````````````````````````````````````````````````````````````````````10

2.3.1整合用户服务与社区服务`````````````````````````````````````````````````10

2.3.2提供渠道、重视借助外力、整合资源````````````````````````````````````10

2.3.3逐步推广扩散``````````````````````````````````````````````````````````````11

2.4业务与赢利模式```````````````````````````````````````````````````````````````````11

2.4.1业务体系````````````````````````````````````````````````````````````````````11

2.4.2业务详述````````````````````````````````````````````````````````````````````11

2.4.3业务发展规划```````````````````````````````````````````````````````````````11

2.4.4盈利模式````````````````````````````````````````````````````````````````````11

第三章 网站项目实施方案

3.1总体架构```````````````````````````````````````````````````````````````````````````12

3.2各部分内容`````````````````````````````````````````````````````````````````````````14

3.2.1资讯频道`````````````````````````````````````````````````````````````````````14

第四章 网络推广方案

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4.1目标市场分析```````````````````````````````````````````````````````````````````````14

4.2目标群体的行为方式```````````````````````````````````````````````````````````````15

4.3网站的网络营销战略目标``````````````````````````````````````````````````````````15

4.3.1快速扩张阶段````````````````````````````````````````````````````````````````15

4.3.2过滤时期`````````````````````````````````````````````````````````````````````15

4.3.3稳定时期`````````````````````````````````````````````````````````````````````15

4.4网络营销定位```````````````````````````````````````````````````````````````````````15

4.4.1搜索引擎定位````````````````````````````````````````````````````````````````15

4.4.2许可Email营销定位`````````````````````````````````````````````````````````16

4.4.3口碑传播定位`````````````````````````````````````````````````````````````````16

4.5整合网络营销组合策略与实施方案`````````````````````````````````````````````````16

4.5.1网络营销整体思路````````````````````````````````````````````````````````````16

4.5.2品牌推广思路``````````````````````````````````````````````````````````````````17

4.5.3搜索引擎营销``````````````````````````````````````````````````````````````````17

4.5.4社会化媒体营销```````````````````````````````````````````````````````````````17 4.5.5网站联盟广告``````````````````````````````````````````````````````````````````17 4.5.6其他网络营销方式`````````````````````````````````````````````````````````````17 4.5.7线下推广````````````````````````````````````````````````````````````````````````17

第五章 竞争分析

5.1电子商务模式的分析 ````````````````````````````````````````````````````````````````17`

5.2五力分析``````````````````````````````````````````````````````````````````````````````18

5.2.1五力分析总括``````````````````````````````````````````````````````````````````18

5.2.2五力分析详解``````````````````````````````````````````````````````````````````18

第六章 管理体系

6.1公司文化``````````````````````````````````````````````````````````````````````````````18

6.1.1文化基调```````````````````````````````````````````````````````````````````````18

6.1.2公司宗旨````````````````````````````````````````````````````````````````````````19

6.1.3核心价值理念``````````````````````````````````````````````````````````````````19

6.1.4基本价值观`````````````````````````````````````````````````````````````````````19

6.1.5企业精神````````````````````````````````````````````````````````````````````````19

6.1.6品牌个性````````````````````````````````````````````````````````````````````````19

6.2组织结构```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````19

6.3经营团队```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````20

6.4人事制度```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````20

6.5激励机制```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````21

第七章 财务可行性分析

7.1项目投资概括``````````````````````````````````````````````````````````````````````````21

7.1.1资金结构与规模````````````````````````````````````````````````````````````````21

7.1.2其它资金来源```````````````````````````````````````````````````````````````````21

7.2主要财务假设和财务数据预估````````````````````````````````````````````````````````21

7.2.1主要财务假设```````````````````````````````````````````````````````````````````21

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7.2.2财务数据预估费用估算````````````````````````````````````````````````````````21

7.3预计财务报表````````````````````````````````````````````````````````````````````````21

7.4财务比率分析````````````````````````````````````````````````````````````````````````22

7.4.1反映营业能力的财务比率````````````````````````````````````````````````````22

7.4.2反映盈利能力的财务比率````````````````````````````````````````````````````23

第八章 风险分析与规避

8.1政策风险``````````````````````````````````````````````````````````````````````````````23

8.1.1风险详述```````````````````````````````````````````````````````````````````````23

8.1.2应对措施```````````````````````````````````````````````````````````````````````23

8.2资源风险``````````````````````````````````````````````````````````````````````````````23

8.2.1风险详述```````````````````````````````````````````````````````````````````````23

8.2.2应对措施````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.3市场风险```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.3.1风险详述````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.3.2应对措施````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.4技术风险```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.4.1风险详述````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.4.2应对措施````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.5竞争风险```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.5.1风险详述````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.5.2应对措施````````````````````````````````````````````````````````````````````````24

8.6财务风险```````````````````````````````````````````````````````````````````````````````25

8.6.1风险详述````````````````````````````````````````````````````````````````````````25

8.6.2应对措施````````````````````````````````````````````````````````````````````````25

附件一 三农问题`````````````````````````````````````````````````````````````````````````26 附件二 “三农”电子商务面临的挑战 ```````````````````````````````````````````````````27 附件三 服务“三农”的聚众式平台大有作为``````````````````````````````````29 附件四 “三农”电子商务建设已具备各种条件``````````````````````````````````````30 附件五 “三农”电子商务模式图解```````````````````````````````````````````````````31

三创概要

一 项目的执行内容

我们主要是以区域性电子商务网站作为整个产业链条中的核心，企业可以通过区域性电子商务网站与水果电商协会相互联系，洽谈合作事项，通过电商协会带动农民共同致富，促使企业与农民直接签订单。我们的优势在于能够深入到广大农村，与电商协会、农户建立起合作关系，以此作为自身资源优势，从而能够面向企业洽谈订单。

二 项目的发展前景

中国是一个农业大国，农村人口接近9亿，占全国人口70％；农业人口达7

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亿人，占产业总人口的50.1％。“众所周知，当今社会是一个数字化时代，谁抓住了这一脉搏谁就抓住了机遇，但我国农村的数字化进程和城市相比存在很大的差距，因此，缩小数字鸿沟是当前新农村建设必然面临的重大问题。只有数字鸿沟缩小了，经济鸿沟才能随之缩小。所以涉农的电子商务是未来电商发展的主要方向，即三农电子商务具有良好的发展前景。

三 运营的核心模式

我们将采用（农民+水果）+（水果电子商务协会）+（电子平台）发展模式，线上和线下相结合，使水果行业聚集在这种行业性很强的电子商务平台上，增加网上订单的数量。

四 项目的执行优势

1)专业性

我们主要针对水果行业，利用电子平台，为农民解决水果的批发与零售，是水果行业可持续的发展。

2)整合性

采用（农民+水果）+（水果电子商务协会）+（电子平台）发展模式，线上和线下相结合，使水果行业聚集在这种行业性很强的电子商务平台上，通过产业链的连接，使各个环节高度整合起来，达到节俭成本的目的。

3)创新性

我们的创新主要是针对营销环节：做竞价消费，建立论坛，在客户进行第一次的消费时，顺赠一张论坛的邀请卷，用户凭邀请码方可进入论坛，论坛设立相关的水果介绍及相应的一些选购知识和其他的水果换季的一些常识。对于竞价的消费几乎每200成交额需用30—60元的广告费，主要是做水果商的大多数不懂竞价推广，地面的宣传时他们的主要方式，所以商城在经营的初期，几乎没有什么竞争，并且并不是水果商都愿意做初期的亏本生意，这就导致投竞价广告时，关键词的单价将非常的低，可能会低至0.1—0.5元之间，这样每100的浏览才导致10元—50元的广告费。并且在各大网站及论坛上投放相应的广告，让水果商城的广告在这个地区无处不在。

4)发展性

在不同的季节与时令，对水果人们会有不同的选择与需求，我们将会在商城的页面上做个窗口，来征求消费群的意见，百分百的做到顾客的满意。同时我们还会对我们的服务定期的做调查，以便更好的服务顾客。

五 项目的可行性

1)人力的支持

我们将会招聘专业的电子商务方面的人才，管理人才，财务师等智力人才，为我们整个产链的可持续发展做好铺垫。

2)可盈利性

通过我们的独特经营模式，高度整合整个产业链与消费者，减少不必要的中间环节，同时严格协调物流，做到滴水不漏，为创造更大的盈利空间做准备。

3)风险控制

通过集资，我们要做到现金流的连续循环，为公司的持续发展做好安全保障，同时也要加强一些意外风险的抵御能力使公司真正的做大做强。

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六 项目的总结

我们主要是以区域性电子商务网站作为整个产业链条中的核心，企业可以通过区域性电子商务网站与水果电商协会相互联系，洽谈合作事项，通过电商协会带动农民共同致富，促使企业与农民直接签订单。我们的优势在于能够深入到广大农村，与电商协会、农户建立起合作关系，以此作为自身资源优势，从而能够面向企业洽谈订单。同时还可利用自身资金优势聘请农业专家，并根据订单，通过电商协会，引导农民生产，而农业专家则可对农民的生产起到技术指导作用。农产品需求企业、农业专家、农民都可以通过电子商务网站的合理运作，得以协调运转。

第一章 市场分析

1.1整体市场容量及前景

1.1.1总体网民规模

截至 2010年6月，中国网民规模达到4.2亿，突破了 4 亿关口，较2009年底增加 3600万人；互联网普及率攀升 至 31.8%，较 2009年底提高 2.9个百分点。宽带网民规 模为36381 万，使用电脑上网的群体中宽带普及率已经达到98.1%。我国手机网民规模达2.77亿，半年新增手机网 民 4334万，增幅为18.6%。其中只使用手机上网的网民占 整体网民比例提升至11.7%。农村网民规模达到 1150万，占整体网民的 27.4%，半年增长 7.7%，低于城镇网 民相应增幅。网民年龄结构继续向成熟化发展。 30岁以 上各年龄段网民占比均有所上升，整体从2009年底38.6%攀升至 2010 年中的 41%。与此同时，网民学历结 构呈低端化变动趋势。初中和小学以下学历网民增速超过整体网民。2008年末重庆市常住人口为2839.00万人，总人口3253.32万人。重庆主城区户籍人口842万人，其中城市人口641 万人，流动人口1028万.(2008年)。其中渝中区户籍人口逾 66万，实际居住人口255万。江北区户籍人口50万，流动人口312万。南岸区户籍 人口56万，常住人口124 万。沙坪坝区户籍人口近74万，实际居住人口175万。九龙坡区常住人口70余万。普通本科院校15所，军事系统本科院校3所，独立本科院校7所，专科（高职）院校29所，成人高校10 所（潜在市场）。

1.1.2中国水果行业数量规模

目前国内涉农网站已经有17822个。而果品行业专业 网站大约有40多家。其中中国果品信息网等5家网站位列农业100强网站之列。除行业性水果专业网站外，还有 荔枝，芒果，香蕉，梨，枣等各种单品水果专业网站。同时，各地农业网站都不同进度的设有水果频道和专栏。果品企业是应用网络营销的主体，主要是大中城市的果品龙头企业和大型批发，集贸市场。目前，在水果产地县，镇的一些运销大户，专业合作社，也创建了网站，网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查，大约200家果品商储公司中，近20%的企业有不同程度的网络营销应用。但从整体看，果品行业的网络 营销还远未发展起来，极具发展潜力。

1.2网站目标市场分析

1.2.1网络社区交友

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建立论坛，在客户进行第一次的消费时，顺赠一张论坛的邀请卷，用户凭邀请码方可进入论坛，论坛设立相关的水果介绍及相应的一些选购知识和其他的水果换季的一些常识。

用户凭论坛上的ID方可进去QQ群，QQ群平台是提供用户进行交流，这样不仅拉近了各用户之间的距离，让他们成为朋友，还为商城的水果销售有一定的促进作用。

在每一次送货的时候都进行赠送一定数额的现金卷，这样会很大程度的促进用户的再一次购买，并且提供满200包邮政策，算下来差不多一个客户在一年的时间内所带来的利润会远高于100元，广告费就可以轻松的赚回来。

并且为了提高用户的忠诚度和商城的吸引力，争取在每一周退出一款优惠套餐，通过以前数据库收集的客户的名单，也就是客户的邮箱进行电子邮箱追销，并且在官方论坛上以置顶帖发布每一周的优惠套餐，并且QQ群进行分时段的套餐提醒，以达到最大化的客户了解量。

1.2.2中国水果行业电子商务发展阶段

第一步：明确电子商务价值定位与主体定位。 包括政府、企业、学者等各方，尤其是政府都想通过电子商务这种方式真正让农民受益，提升农业现代化，最终促进农村发展。然而，从好的初衷到最终落实，必须建立在对本地电子商务环境和各利益相关者的充分认知的基础上，必须明确电子商务价值定位与主体定位，也即必须明确三农电子商务为谁服务，目的是什么，绝不能仅仅停留在表面，绝不是仅仅停留在为农民服务的表象上。涉农主体有很多，同样是农民企业，也涉及多个方面，服务对象必须有所侧重。电子商务作为载体，有多种不同层次的价值体现，在三农电子商务发展阶段不同，其价值体现层次也不相同，因此，必须在构建电子商务之初就明确电子商务价值定位。

第二步：找到适合自身发展的商业和运营模式。电子商务模式非常复杂，除了主流C2C、B2B、B2C之外，现在融合和多样化发展趋势也越来越明显，ALL FOR C、B2B2C等相关模式逐渐发展起来。对于三农电子商务而言，到底采用哪种合适的商业模式至关重要，商业模式主要取决于交易主体定位。除此之外，三农电子商务不同于企业电子商务，政府运营经验不足，若政府完全自营，势必会造成盘子过大，要管的事情太多，未必能够最终取得良好的效果。易观国际认为对于政府而言，更多的应该负责政策引导、扶植以及相关配套体系构建，不应将更多的精力放在自己完全不擅长的市场运营方面。因此，政府必须立足于商业模式定位基础上，找到适合发挥的运营模式，哪些业务分离出去，交个第三方企业实施市场化的运营。易观国际认为，最终应实现政府主导，企业运营，农民受益。

第三步：进行有效的资源配置。从当前实行三农电子商务发展现状而言，三农电子商务发展缺乏人力、资金以及运营等相关各方面的资源，集中当地与外界，政府与企业，涉农主体与研究机构等各方资源，进行资源有效配置与整合，是三农电子商务发展的重要步骤。易观国际认为：当地政府可以提供资金、政策以及配套体系支持，引进外地第三方企业运营资源，从高校引进人才资源，并在当地培养涉农人才，是实现三农电子商务必要途径。

第四步：完善相关配套体系。易观国际认为对于发展三农电子商务而言，落实到实施层的关键就是配套体系的构建。前面分析到，当前阻碍三农电子商务的几大问题之一就是配套体系不健全，包括政策体系、物流配送体系以及相关基础设施体系。正所谓，要想富，路先行，三农电子商务正处于起步期，必须有着相对完

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善的配套体系。易观认为，政府当前应积极完善相关配套体系。

1.3网站目标用户的分析

1.3.1用户分析

初始阶段主要针对的是重庆市主城区的消费群体,因为这部分大多是上班族或白领，消费能力强。他们受教育程度也高，平时也喜欢在网上消费，他们对网上消费比较认可，他们也知道高质量的水果对他们的身体健康有很大的帮助，就拿苹果来说，性味酸，甘，平，具有补心益气，宜肺健脾之功效。适宜于心气不足，面无红润，口唇色淡或面色晦暗，干燥脱屑者食用。还有甜瓜 性味甘,寒。具有清热解毒，生津上渴之功效。适宜于毒热内盛，面生疖肿，须疮，黄水疮者食用。 桃 性味甘，酸，微温，微毒，具有活血化漩之功效。适宜于气血漩阻，面色紫暗，口唇紫绀，或面生蜘蛛痣，毛细血管扩张者食用。 梨 性味甘，微酸，寒。具有清心润肺之功效。适宜于肺热面赤，眼目赤痛，皮肤干涩者食用。 桔子 性味甘，酸，平，温。含有大量维生素C，具有止渴生津,通利小便之功效。适宜于面部干涩，口干口渴或面部虚浮者食用。所以首先选择面向他们，再加该区域交通便利.随着公司 管理,营运慢慢成熟,再将销售范围一步一步扩大.从而令更多客户了解我们.

1.4市场趋势和机会

1.4.1市场趋势

现在社会节奏逐渐加快,人们只专注于他们的事业之中,所以越来越难像以往腾出时间到外选购商品,人们更 容易,也更愿意在自己的办公室里点击电脑便可购得所需商品,慢慢地网上销售便成了以后主要的销售领域.

1.4.2市场机会

以往水果大多在农贸市场,街边摊档购买,很快,水果 可以在超市购买,所经人手越来越少,选购越来越方便,技 术越来越成熟,所以我们认为水果以后广大地在网上售并不是不可能的,现在便有了三农电子商务的萌芽,但规模还不是很大,这就给了我们很大的发展空间.

第二章 运营方案

2.1公司理念

我们将采用（农民+水果）+（水果电子商务协会）+（电子平台）发展模式，线上和线下相结合，使水果行业聚集在这种行业性很强的电子商务平台上，增加网上订单的数量。同时还可利用自身资金优势聘请农业专家，并根据订单，通过电商协会，引导农民生产，而农业专家则可对农民的生产起到技术指导作用。农产品需求企业、农业专家、农民都可以通过电子商务网站的合理运作，得以协调运转。

2.2公司目标

我们主要是以区域性电子商务网站作为整个产业链条中的核心，企业可以通过区域性电子商务网站与水果电商协会相互联系，洽谈合作事项，通过电商协会带动农民共同致富，促使企业与农民直接签订单。我们的优势在于能够深入到广大农村，与电商协会、农户建立起合作关系，以此作为自身资源优势，从而能够面

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向企业洽谈订单。同时还可利用自身资金优势聘请农业专家，并根据订单，通过电商协会，引导农民生产，而农业专家则可对农民的生产起到技术指导作用。农产品需求企业、农业专家、农民都可以通过电子商务网站的合理运作，得以协调运转。使水果行业聚集在这种行业性很强的电子商务平台上，增加网上订单的数量。

2.3发展战略

2.3.1整合用户服务与社区服务

竞价消费，对于竞价的消费几乎每200成交额需用30—60元的广告费，主要是做水果商的大多数不懂竞价推广，地面的宣传时他们的主要方式，所以商城在经营的初期，几乎没有什么竞争，并且并不是水果商都愿意做初期的亏本生意，这就导致投竞价广告时，关键词的单价将非常的低，可能会低至0.1—0.5元之间，这样没100的浏览才导致10元—50元的广告费。并且在各大网站及论坛上投放相应的广告，让水果商城的广告在这个地区无处不在。

终身客户的打造，90%以上的利用将来自后续营销，所以在客户进行第一次后，就是后续的打造。

1)建立论坛，在客户进行第一次的消费时，顺赠一张论坛的邀请卷，用户凭邀请码方可进入论坛，论坛设立相关的水果介绍及相应的一些选购知识和其他的水果换季的一些常识。

2)用户凭论坛上的ID方可进去QQ群，QQ群平台是提供用户进行交流，这样不仅拉近了用户之间的距离，让他们成为朋友，还为商城的水果销售有一定的促进作用。

3)在每一次送货的时候都进行赠送一定数额的现金卷，这样会很大程度的促进用户的再一次购买，并且提供满200包邮政策，算下来差不多一个客户在一年的时间内所带来的利润会远高于100元，广告费就可以轻松的赚回来。

4)并且为了提高用户的忠诚度和商城的吸引力，争取在每一周退出一款优惠套餐，通过以前数据库收集的客户的名单，也就是客户的邮箱进行电子邮箱追销，并且在官方论坛上以置顶帖发布每一周的优惠套餐，并且QQ群进行分时段的套餐提醒，以达到最大化的客户了解量。

2.3.2提供渠道、重视借助外力、整合资源

一B2C电子商务网站的媒体曝光率和展示率直接影响用户转化率和忠诚度，通过新闻撰写、活动策划执行、品牌公关、高层访谈和口碑营销等各种方式不断向用户渗透网站品牌理念，所以有活动公关组具体运作，分为新闻公关（含撰写、投放和媒体联络）、品牌公关（品牌定位、口碑营销、危机处理等）和活动策划执行三个小组；其中新闻公关主要寻找新闻话题，进行新闻的采编工作或引导媒体对网站相关热点进行报道，保持媒体对网站的持续性报道；品牌公关组主要分析研究品牌定位，处理危机事件，协助新闻公关组合活动策划执行组确定新闻和活动的品牌涵义，组织相关人员针对论坛和博客的网络口碑营销，不断释放网站的品牌信号，加深网民对网站的了解；活动策划执行组负责策划、参与各种活动，包括行业研讨会、新闻发布会、高层访谈（含网络访谈、电视访谈、报纸访谈等），组织安排相关负责人参与，并与其沟通确定发布文稿（word、ppt、演讲大纲等）。

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二 采用（农民+水果）+（水果电子商务协会）+（电子平台）发展模式，线上和线下相结合，使水果行业聚集在这种行业性很强的电子商务平台上，通过产业链的连接，使各个环节高度整合起来，达到节俭成本的目的。

2.3.3逐步推广扩散

第一阶段：快速扩张时期

本阶段的主要快速提高网站的曝光率和关注率，通过各种线上线下的推广策略结合营销，特别是充分运用病毒性营销推广手段迅速的提高市场的占有率，获得个人注册用户，企业注册同行及其他机构用户。为用户提供优质服务的同时提供网站的知名度和口碑传播力度，为树立品牌效应打下良好的基础。

第二阶段：过渡时期

经过第一阶段的铺垫，网站聚集了一定塑料的用户，到了第二阶段，推广的目的最重要的不是增加数量，而是增加用户的忠诚度，提高网站的品牌知名度，巩固市场，新增用户数量，不再是推广的最终目的，只要保持一定的数量即可 提高知名度主要是通过为用户提供优质的服务来实现，这不代表在前期就什么都不重视。网站的服务质量应该始终保证，不能再不同的时期区别对待，必须在条件允许的情况下不断的提高服务的质量。第一阶段因为用户的数量比较少，注册用户数量的增加应该是主要的目标，而到了中期，有了一定的用户数量，推广目标随之变化。

第三阶段：稳定时期

在经过了前两阶段的推广，网站的注册用户的增长达到了稳定增长的时期，知名度也提升到一定水平，忠实用户的数量的比例也是趋于稳定，就到了推广的稳定时期，这个时期，资金比较充裕，但不能盲目的推广的力度，可以适当的增加推广的投入期待获得更好的推广效果

到了推广的稳定期，推广的目标是市场的渗透，以好的知名度，高质量的服务渐渐的把更多的消费者吸引过来， 形成我们特有的用户群体。

2.4业务与赢利模式

2.4.1业务体系

我们将采用（农民+水果）+（水果电子商务协会）+（电子平台）发展模式，线上和线下相结合，使水果行业聚集在这种行业性很强的电子商务平台上，增加网上订单的数量。

2.4.2业务详述

我们主要是以区域性电子商务网站作为整个产业链条中的核心，企业可以通过区域性电子商务网站与水果电商协会相互联系，洽谈合作事项，通过电商协会带动农民共同致富，促使企业与农民直接签订单。我们的优势在于能够深入到广大农村，与电商协会、农户建立起合作关系，以此作为自身资源优势，从而能够面向企业洽谈订单。

2.4.3业务发展规划

近期：发展本地的水果市场，并且垄断，当老大

中长期：面对的是全国市场，设立代理，在全国销售水果

2.4.4盈利模式

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一开始积累的顾客资源，进行反复的追销，以达到使顾客成为终身的使用者，在追销中获得大部分的利益

第三章 网站项目实施方案

3.1总体架构

网站运营部负责制定产品定价、策划并设计产品文案，拍摄并处理产品图片；负责分析各类型产品，制定采购名单；负责优化购物流程，提高用户的购物体验；负责各频道专题和内容的策划和编辑工作；负责根据销售状况制定促销方案，并配合市场部完成对外推广的促销宣传（搜索引擎竞价、网络营销等）；

客服部职能及运作

客服组又分为客服培训、客服运营和绩效及考核三个组，其中客服运营是核心，其他几个部门主要是辅助和配合客服运营。

客服运营组负责咨询电话、客服服务电话和在线客服的咨询、产品咨询、订单处理、售后服务、客户主动咨询、客户回访、大客户挖掘和营销等服务，下设客户主管，客户主管下设客服专员；

客服培训组负责制定客服手册（咨询手册、产品咨询手册、回访手册、在线咨询手册等），培训客服技巧和技能，纠正客服不良习惯，提高服务满意度； 绩效及稽核组负责监督检查客服质量，降低不良咨询率，对客服员工进行工作考核和测评。

市场部职能及运作

市场部负责对外的合作、推广和宣传工作，包括搜索引擎营销、EDM营销、网站合作、媒体合作、新闻炒作、口碑合作、活动及研讨会等；负责研究分析CRM体系，包括会员级别、积分机制、客户活跃机制、沟通机制等，优化购物流程，提高用户购物体验，制定CRM营销战略，分析销售数据，研究用户购买行为，最终提高订单转化率。

市场部的职能包括两块，对外是推广合作，对内是营销分析，两块职能相互交叉和协同，推广合作必须以营销分析结果为主，提高推广效果。

市场部分为三个组：媒介合作、活动推广和营销分析。

看市场部的组织架构，媒介推广主要是对外的付费推广，目的是提高网站的有效访问量，提高推广的有效性，提高订单转化率，媒介推广策略必须结合营销分析、网站运营和促销；媒介推广分为三部分，支付合作包括跟支付宝、 财付通、银联在线、网银等各种方式的网络支付合作，也包括货到付款业务、手机支付、信用卡等各种形式的新业务支付模式合作；网络推广包括搜索引擎营销（百度和谷歌为主）、EMD合作营销、门户和垂直网站推广合作、CPS投放合作等，在推广上不断创新，提高合作的深度；投产分析功能是分析各种投放渠道的效果，不断调整投放策略，不断提高投产比。

B2C电子商务网站的媒体曝光率和展示率直接影响用户转化率和忠诚度，通过新闻撰写、活动策划执行、品牌公关、高层访谈和口碑营销等各种方式不断向用户渗透网站品牌理念，所以有活动公关组具体运作，分为新闻公关（含撰写、投放和媒体联络）、品牌公关（品牌定位、口碑营销、危机处理等）和活动策划执行三个小组；其中新闻公关主要寻找新闻话题，进行新闻的采编工作或引导媒体对网站相关热点进行报道，保持媒体对网站的持续性报道；品牌公关组主要分析研究品牌定位，处理危机事件，协助新闻公关组合活动策划执行组确定新闻和

仅供大家参考

活动的品牌涵义，组织相关人员针对论坛和博客的网络口碑营销，不断释放网站的品牌信号，加深网民对网站的了解；活动策划执行组负责策划、参与各种活动，包括行业研讨会、新闻发布会、高层访谈（含网络访谈、电视访谈、报纸访谈等），组织安排相关负责人参与，并与其沟通确定发布文稿（word、ppt、演讲大纲等）。 网站运营部职能及运作

网站运营部负责产品的采购目录、陈列展示、促销和销售工作，假如市场部负责外部资源的整合，那么网站运营部就是负责网站内部的资源整合；具体为分析并确定产品目录、预测和计划产品销量、确定采购量、制定销售价格、控制产品毛利润，根据销售情况确定网站各网页的陈列展示，策划设计各种促销活动（根据产品、会员、节假日等），利用EDM系统、电话客服、网站展示位、网络推广资源等各种方式提高促销效果。

网站运营部分为四个组：产品分析组、销售组、促销组和策划编辑组。 产品分析组有三个职能，产品分析筛选是分析各个种类的产品，确定网站主推产品名单，预测产品销售额，跟采购部协商确定采购量，并根据销售情况不断调整，产品定价是根据传统渠道价格、竞争对手价格、采购成本等各种因素确定网站产品定价，保持产品竞争力和毛利润，销售分析是分析网站各种产品的销售情况，将产品分为若干等级：畅销品（现金牛）、滞销品（瘦狗）、潜力产品（明星）和不确定产品（问号），寻找并确定畅销品的品种，尽快用促销等方式消化滞销品的库存，通过内外部资源提升潜力产品的销量，分析研究不确定产品的原因。

产品销售组主要负责产品的销售、产品在网站的陈列展示、产品促销等，产品销售组负责与市场部联络，确定在推广过程中的策略，确定搜索引擎关键词和描述，以及EMD营销策略，负责与促销组确定产品促销方案，促销产品和促销资源的调配。

策划和编辑组负责产品的文案和图片处理，负责网站的功能策划、板块设置和网站建设，分为三个职能：网站策划、网站编辑和美工摄影，网站策划负责全站的网站建设、改版、功能设计、购物流程优化等等；网站编辑负责产品文案撰写、促销文案撰写、网站各频道的内容编写、专题策划和编辑等等；美工及摄影负责产品的图片拍摄和处理、网站页面设计、促销和产品展示页面、flash的设计等等。

任何B2C电子商务网站的促销策略很重要，国内的当当和京东商城拉动销量的重要手段，促销组负责策划执行促销策略，与市场部协调推广资源（搜索引擎、EDM、门户和垂直网站等）推进促销宣传，与销售组协调促销方案和促销产品，与策划编辑组配合完成促销文案、促销图片、EDM投放和flash展示等。 采购及物流部职能及运作

采购及物流部负责产品的采购，各类产品在全国的仓储布局、调整和管理，网站配送合作和订单配送工作；具体为与网站运营部确定采购名单，根据名单筛选供应商，争取最低采购价格，负责根据重点销售区域确定网站的仓储中心规划，各个仓储中心的管理，各个种类产品在不同仓储中心的调配，负责确定快递配送合作伙伴，制定配送标准，设计包装规格，制定订单配送管理规则。

从职能上，采购及物流部分为三个组，分别是采购组、仓储组和配送组。 采购组在采购过程中与网站运营部密切合作，制定合作经销商名单，争取最低采购价格，多利用网站及推广资源，争取以资源换价格。

仓储组分为仓储运营和供应链优化两个职能，仓储运营负责仓储中心的布

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局、具体仓储管理、产品在各个中心的库存调配、产品从采购到入库的管理、仓储管理系统的设计和改进等，供应链优化负责从采购、产品入库、产品销售、订单配送、到用户收到产品的供应链过程中的优化，尽可能缩短仓储周转周期，缩短订单配送周期（订单处理、订单分拣、订单包装、快递配送），提高资金周转率和仓储利用率。

配送组分为订单处理、包装及配送和配送稽核三个职能，订单处理负责对用户提交的订单进行审核，对于地址不清晰、电话格式不对、订单信息不完全、恶意订单等进行确认，包装及配送负责产品的分拣和包装，订单的配送，配送标准的制定和优化，包装的设计，配送合作伙伴的选择等，配送稽核负责对配送的质量进行监督，提高配送服务的水平，提高配送的用户满意度，对配送合作伙伴（或自身配送人员）的不恰当配送行为进行处罚和处理。

技术部职能及运作

技术部负责网站建设和系统开发，包括B2C网站的网站架构和技术开发，CRM系统、Call_Center系统、采购和仓储系统、订单管理系统等系统的策划、实施和调整，服务器和网络运营商的选择和管理等。

技术部从职能上分为三个组，包括网站开发组、系统开发组和系统维护组。

网站开发组主要负责B2C网站和其他相关网站的开发工作，具体分为网站架构、网站开发和测试、页面设计和SEO优化等，网站架构人员负责与网站运营部和市场部沟通网站功能策划，确定网站架构方案，并与开发和测试人员共同完成网站的建设和改版工作，网站开发和测试负责根据网站架构和功能需求编写代码，完成网站技术开发和改版工作，并通过不断测试提高用户体验，根除网站漏洞，页面设计人员负责网站页面的设计和改版工作，SEO优化工作是针对搜索引擎开展的页面优化，使得网站关键词得以搜索排名提前，这跟网站框架、页面设计和文案相关。

系统开发组主要负责网站相关系统的开发工作，具体为客户关系管理系统（CRM系统）和呼叫中心（Call_Center系统，用于客服管理），采购和仓储管理系统（产品的采购和供应商、不同仓储中心的库存情况），订单处理系统（订单管理、配送管理、收款、退换货等），系统开发和网站开发代码和技术都不同，所以分开团队开发，系统开发功能分为需求分析、系统分析（系统框架）和软件开发测试三个职能，其中需求分析负责与各部门人员沟通，分析各系统的使用需求，完成各系统的整体需求分析工作；系统分析负责将按照需求分析设计数据库模型和系统模型；最终由软件开发测试人员完成开发，并且三种职能的人员一起进行测试。

系统维护组主要是服务器管理、网络管理和系统调试等基础工作。

3.2各部分内容

3.2.1资讯频道 仔细在上面的客服组查找

第四章 网络推广方案

4.1网络营销方案

我们将要进入的是三农电子商务和B to C形式的网络社区市场，经过对这两

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个市场的深入分析，可以知道三农电子商务所针对的市场容量较大，而且行业的发展前景良好，随着电子商务应用程度的越来越高，三农电子商务的发展是迫在眉睫，针对三农电子商务存在的巨大的发展空间。而我们深度结合传统三农电子商务和B to C理念，具有独特的竞争优势

4.2目标群体的行为方式

企业需求分析

根据农民和消费者的预期服务，再结合我们的电子平台能够提供的服务，找到契合点，并且把这个契合点运用到不同的推广方法，进行有选择性的的网站推广。

此外，我们在实际操作中还可能在正常的运营中遇到一些小问题，例如对新产品的命名，网站首页的调整，广告语的征集等等，如果是把这些业务外包出去需求比较高的成本。我们的网站针对这一需求，采用了任务悬赏的形式帮助雇主降低解决此类问题的问题。可以把遇到的问题发布到网站，等待应征者提交问题的答案，在选取最佳的解决方法后支付一定金额的悬赏金，在推广的时候强点这一特殊服务，能够区别同类网站，形成竞争优势

4.3网站的网络营销战略目标

4.3.1第一阶段：快速扩张时期

本阶段的主要快速提高网站的曝光率和关注率，通过各种线上线下的推广策略结合营销，特别是充分运用病毒性营销推广手段迅速的提高市场的占有率，获得个人注册用户，企业注册同行及其他机构用户。为用户提供优质服务的同时提供网站的知名度和口碑传播力度，为树立品牌效应打下良好的基础。

4.3.2第二阶段：过渡时期

经过第一阶段的铺垫，网站聚集了一定塑料的用户，到了第二阶段，推广的目的最重要的不是增加数量，而是增加用户的忠诚度，提高网站的品牌知名度，巩固市场，新增用户数量，不再是推广的最终目的，只要保持一定的数量即可 提高知名度主要是通过为用户提供优质的服务来实现，这不代表在前期就什么都不重视。网站的服务质量应该始终保证，不能再不同的时期区别对待，必须在条件允许的情况下不断的提高服务的质量。第一阶段因为用户的数量比较少，注册用户数量的增加应该是主要的目标，而到了中期，有了一定的用户数量，推广目标随之变化。

4.3.3第三阶段：稳定时期

在经过了前两阶段的推广，网站的注册用户的增长达到了稳定增长的时期，知名度也提升到一定水平，忠实用户的数量的比例也是趋于稳定，就到了推广的稳定时期，这个时期，资金比较充裕，但不能盲目的推广的力度，可以适当的增加推广的投入期待获得更好的推广效果

到了推广的稳定期，推广的目标是市场的渗透，以好的知名度，高质量的服务渐渐的把更多的消费者吸引过来， 形成我们特有的用户群体。

4.4网络营销定位

4.4.1搜索引擎的定位

SEM定位

百度推广和google adsense

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通过购买百度推广和google adsense服务，投放广告，提高品牌效应，客户认知度，和网站的注册量。使用服务时必须关注关键词的选择，关键词竞价，广告语的文案策划与撰写，合理的整合热门关键词和长尾关键词的选择，选用adwords和百度推广的区域定位功能初期可以只针对重庆市用户显示广告，节约成本。

优化

这里的优化主要还是涉及到首页品牌关键词的优化，至少品牌关键词在各搜索引擎必须排到第一。

4.4.2许可Email营销定位

许可Email营销定位应该遵循：

捡了有效的邮件列表：

选择优秀的营销软件

不要滥发邮件

编辑优秀的邮件内容

4.4.3口碑传播及病毒式营销的定位

1）病毒源选择

2）传播途径选择

3）效果评估

4.4.4媒体的选择

1）合作灭提可以使大门户，地方门户，高校论坛，垂直内容与论坛等，出于成本考虑，针对于主流大门户，比如网易，新浪，投放的广告方式主要是软文。而地区门户，搞笑论坛，垂直内容门户则可以适当的考虑软文

2）广告的形式

软文，banner

4.5整合网络营销组合策略与实施方案

4.5.1网络营销整体思路

做地区市场，并且含有专门的配送人员，针对的也是市区，城市人群消费能力比非主城消费人群强势。投广告吸引来的也是意向用户使得成交比较高，并且搜索者大多数是一些企业用户及高级白领，只要质量好，回头率十分高，企业搞聚会，年终奖励，企业活动和员工福利等等。

竞价消费，对于竞价的消费几乎每200成交额需用30—60元的广告费，主要是做水果商的大多数不懂竞价推广，地面的宣传时他们的主要方式，所以商城在经营的初期，几乎没有什么竞争，并且并不是水果商都愿意做初期的亏本生意，这就导致投竞价广告时，关键词的单价将非常的低，可能会低至0.1—0.5元之间，这样没100的浏览才导致10元—50元的广告费。并且在各大网站及论坛上投放相应的广告，让水果商城的广告在这个地区无处不在。

后续营销，终身客户的打造，90%以上的利用将来自后续营销，所以在客户进行第一次后，就是后续的打造。

1）建立论坛，在客户进行第一次的消费时，顺赠一张论坛的邀请卷，用户凭邀请码方可进入论坛，论坛设立相关的水果介绍及相应的一些选购知识和其他的水果换季的一些常识。

2）用户凭论坛上的ID方可进去QQ群，QQ群平台是提供用户进行交流，这样不仅拉近了各用户之间的距离，让他们成为朋友，还为商城的水果销售有一