2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛

营销策划方案

题目：娃哈哈产品旅游消费市场营销策划方案

参赛团队： 蜗牛营销工作室 参赛院校： 西安欧亚学院 指导教师： XXXXXXXXXXXXX 联系方式： XXXXXX 企业名称： XXXXXX集团有限公司 联系人姓名： XXXXXXXXXXXXXXXXX 联系方式： XXXXXXXXXXXX 完成时间：2012年10月15日

引言

能站在金字塔顶端的有两种动物，一种是雄鹰，一种是蜗牛。我们不是雄鹰，我们是西安欧亚学院蜗牛营销工作室。我们相信只有踏实每一步才能创造新高度。从09年到现在，蜗牛一直都在。从现在到将来蜗牛一直会在。

团队名称：蜗牛营销工作室 队长：秦X

队员：杨XX 张XX 侯XX

摘 要

随着国民经济的腾飞和人们生活水平的提高，旅游业已成为我国一个支柱产业。据《2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告》指出：到2020年中国将成为世界最大的旅游目的地国家，这十年也将成为中国旅游业发展的“黄金十年”。旅游业的发展也将带动相关产业的发展，当然也包括饮品市场。

由于本团队成员家乡在贵州省，所以蜗牛团队把贵州省最大的旅游古镇镇远县作为娃哈哈饮品探索销售的第一站。旅游业为镇远县的支柱产业。近几年，镇远县旅游产业发展呈现出良好的发展趋势，旅游接待人次和旅游收入逐年上升。

通过对娃哈哈饮品在镇远县市场的SWOT分析，蜗牛团队发现了销售渠道的“蓝海”。即通过与当地旅行社合作的方式促进娃哈哈饮品在当地销售，具体做法：（1）组织一个专门为游客服务的供货团队；（2）加强与合作旅行社的联系，防止其他品牌的后来竞争。通过两种销售模式进行目标市场销售：第一是景区促销，第二是旅行社销售。

在娃哈哈公司的协助下，蜗牛团队暑假期间在镇远县的销售额达到15万元，由于开学原因我们把销售地转移到古城西安，根据不同地点，使用相同的销售模式和不同的策略，又再一次取得了成功，目前西安市场销售额已达34万元。鉴于目前取得的成绩，我们下一步打算将这种旅游销售模式推向全国旅游城市。

尽管我们团队取得了初步的成功，但还存在一定的不足，蜗牛团队还在发展阶段，在成长的路上仍需继续努力！

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目录

一、市场分析 ................................................................................................... 1 （一）宏观市场分析 ..................................................................................... 1 （二）微观市场分析 ..................................................................................... 3 二、STP策略 ................................................................................................. 10 三、4P策略 ................................................................................................... 14 （一）产品 ................................................................................................. 14 （二）价格 ................................................................................................. 16 （三）渠道 ................................................................................................. 21 （四）促销 ................................................................................................. 21 四、方案实施 ................................................................................................. 23 （一）镇远县销售工作流程 ........................................................................ 23 （二）行动步骤1——景区大型促销活动 .................................................... 24 （三）行动步骤2——旅行社销售 .............................................................. 30 五、方案推广 ................................................................................................. 32 六、实施效果 ................................................................................................. 33 （一）镇远县销售情况 ............................................................................... 33 （二）西安市销售情况 ............................................................................... 35

七、意见反馈 ................................................................................................. 36 八、总结 ........................................................................................................ 38 问卷附件（卡片）： ..................................................................................... 45 附件2：调研相片 ........................................................................................... 46 附件3：促销活动相片 .................................................................................... 48 附件4：旅行社送货相片 ................................................................................ 49 附件5：意见反馈表 ....................................................................................... 50 参考文献 ........................................................................................................ 52

一、市场分析

（一）宏观市场分析 1、全国旅游市场

《2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告》指出：2011年中国旅游业总体保持了平稳较快增长。全年国内旅游人数达26亿人次；国内旅游收入2.1万亿元，增长10.5％。该报告预测：2015年我国旅游业收入占国内生产总值比重达8%，20 …… 此处隐藏：5425字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……