中国人都喜欢购买便宜的东西，而便宜的用能设备往往都是高耗能设备，加之设计系数的放大，这些用能设备都存在巨大的节能潜力，因此在中国存在一个长期被人忽视的巨大的节能市场。如何打开这个市场？用什么样的商业模式运作这个市场？

现在，许多企业已习惯将运输、清洁、保安等后勤业务外包给专业化公司，同样也希望将能源管理业务外包出去，因为企业内部的能源管理不是其核心业务，自我管理和自我服务的方式是低效率、高成本的方式，但市场上没有这一类的专业公司可承接该项业务。如果能成立专业的能源管理公司，帮助企业建立能源监控信息系统，加强企业用能设备的技术管理与维护，降低企业能源消耗费用，岂不是很受企业的欢迎?！ 可见，中国节能市场潜力巨大！能源管理行业更是无人涉足！

实践证明采用“合同能源管理（EMC）”商业运作模式是打开广州16亿元、中国800亿元节能市场的最佳模式。

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EMC概念介绍

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合同能源管理（ENERGY MANAGEMENT CONTRACT，简称EMC）是70年代在美国发展起来的、目前欧美国家广泛采用的、基于市场的、以赢利为目的的节能新机制。其内涵是：EMC公司通过与企业签订能源管理合同，为企业提供综合性的节能服务，帮助企业节能降耗，并与企业分享节能效益，以此取得节能服务报酬和合理利润的一种商业运作模式，有点类似BOT（建设、营运、移交）商业模式。其特点是：企业零投资、零风险、EMC公司负责运作节能项目，并保证节能率，产生节能效益后，与企业一同分享，以此取得投资回报并滚动发展。因此，EMC公司不是节能产品销售商或节能项目工程商，而是节能服务商。 通俗地说，假设某企业上月的电费是100万元，经EMC公司采用汰旧换新、改进工艺、加强维护、错峰用电、监控能耗等等技术与管理措施后，同等条件下，电费下降到了80万元。企业看到了实实在在的节电现象后，开始与EMC公司分享这20万元的节电效益。由于该节电工程是由EMC公司全程融资完成的，EMC公司理应分享80%的节电效益，即16万元/月的节电效益用于弥补EMC公司的投资成本。经过n个月的运行后，EMC公司投资成本足额回收，节能服务合同即告结束，以后所产生的节电效益及先进高效的节能设备，全归该企业所有。 Q6o$?%C

可见，在整个项目运作中，企业不用投入一分钱，即可座拥4万元/月的节电效益，项目合同期满后，还可免费获得先进高效的节能设备和20万元/月的节电效益！这就是EMC模式的魅力！ EMC公司不仅要提供节能项目的全额融资，还要承担节能技术与项目成败的风险；不仅要负责节能项目的建设，而且要保证节能项目的效果，这是任何节能产品销售商与节能项目工程商所无法比拟的魅力！ $|1Am o/z r

因此，EMC公司销售的是项目，是节能服务项目与能源管理项目，是一种减少能源成本的财务管理方法，项目里的产品、技术和工程都是服务的手段，而非服务的目的，企业购买的不是产品和技术本身（因为这些都是免费提供的），而是产品和技术带给企业的效率和效益。

EMC公司特点

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1、节能更专业y n,O5H3ZQ^

EMC公司专注于能源效率提升服务，拥有一批能源审计、能源管理、财务融资专家及暖通制冷、电力电气、自动控制等方面的专业工程师，能为企业提供更专业的节能技术服务。

2、技术更先进(t&A3ks8F7J b'C

EMC公司是专业的能源管理公司，掌握着国内外最新、最先进、最成熟的节能技术和高效用能设备方面的信息资讯，因此能根据项目的不同特点，采用最适合的技术方案。

3、服务更全面

EMC公司是专业的能源服务公司，能提供一系列的能源审计与管理、节能改造整体方案设计与施工、用能设备维护与管理、节约能源诊断与顾问咨询、节能知识传播与人员培训等全过程、全方位的服务。通过

使用EMC公司提供的服务，实现企业能源管理的外包，将有助于企业专注本企业的核心业务。 ~-q*z"q7\

4、成本更低廉 %Z}0PR2h

EMC公司是按照合同能源管理机制运营的公司，一般具有节能信息广泛，项目运作经验丰富，可以成捆实施节能项目等优势，这为减少项目的前期投入，采购大宗廉价设备，降低施工费用奠定了基础。

5、管理更科学

EMC公司通过计算机远程监控信息系统，实时监测分析企业的能源消耗状况，并派出专业的现场维护与巡视人员，加强现场管理。通过制定严格的规章制度，辅助积极的宣传教育手段，强化企业的节能意识。企业借助EMC公司实施节能服务，可以获得专业节能资讯和能源管理经验，提升管理人员素质，促进内部管理科学化。

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EMC项目特点

1、节能效率高 3Nd+d

由于目前EMC公司不多，而市场可供节能改造的项目不少，项目的节能率一般在10％－40％，最高可达50%，因此近年的EMC公司可挑肥拣瘦，优先做一些节能率高的项目。

2、企业零投资 5pt"_

节能项目审计、设计、融资、采购、施工等均由EMC公司负责，不需要企业额外费用投资，便可得到EMC公司的服务和先进的节能设备及系统。企业付给EMC公司的报酬是节能效益中的一部分，是节省出的费用，因此企业没有额外的花费，相反还能获得节能收益，改善企业现金流量。

3、企业零风险

项目实施后，只有在企业产生了节能效益，企业才会将节能效益的一部分支付给EMC公司，因此企业不存在项目技术成熟、项目设计施工安排、项目节能成败等技术与资金的风险，风险全由EMC公司承担，企业可直接获得降低能源消耗成本的效益。 （NO CURE,NO PAY）

4、企业免操心#^*Y"f*d+N M

项目前期无需企业自己做大量的准备工作，EMC公司自带仪器设备做能源审计工作；项目施工无需企业操心，EMC公司为企业完成“交钥匙工程”；项目实施后，设备保养和维护不用企业操心，EMC公司将负责到底，直至合同期满，高效节能设备无偿移交企业。 [/oZ1

5、项目易拓展

EMC项目是按合同能源管理机制来运作的，企业零投资、零风险，还座拥节能收益，因此颇受大中小型耗能企业的欢迎，也是一般运营机制无可比拟的，项目营销的难度并不大，关键是把握好项目经济技术可行性分析，及项目实施过程中双方的密切配合与精诚合作。

6、节能有保证

基于对自己投入的高效设备与节能技术的充分认识和信任，EMC公司可以向企业承诺节能量，保证企业在得到EMC公司服务后，可以马上实现能源成本下降。

7、投资回收短 .Nk%u4_*r/^S zl ok8H

节能项目易销售，投资额度较大，投资回收期不长，从已经实施的项目来看回收期平均为2年左右。因此EMC公司将形成较大的项目启动资金压力，后续资金能否跟进，是节能项目能否持续拓展，公司能否发展壮大的关键。 )W/hq(Y

8、项目自偿性:e5~h-@5?t GN

节能改造投资成本的偿还及EMC公司的合理利润、企业的节能收益全部来自于项目节省之能源费用，因此，节能项目必须具有良好的节能效益，才能做到共赢的局面。

EMC项目流程

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1、能源审计：此阶段为EMC公司为企业提供服务的起点，由EMC公司的专业人员对企业的能源供应、

管理、效率状况进行审计、监测、诊断和评价。此阶段需要企业的紧密配合，以尽可能地发掘节能改造的潜力，获得最佳的改造效果。能源审计的主要方法包括产品产量的核定，能源消耗数据的核算、能源价格与成本的核定、企业能源审计结果的分析等。企业通过能源审计可以掌握本企业能源管理状况及用能水平，排查节能障碍和浪费环节，寻找节能机会与潜力，以降低生产成本，提高经济效益。+FWE4f9s I#` G

2、节能项目评估：在能源审计的基础上，由EMC公司向企业提出专业的节能项目评估，编制能源质量分析报告、节能率预测报告、节能投资分析报告等，并提出先进、适用、经济、可行的节能整体解决方案，供企业参考，并报请企业批准。~%gH _E H$Uh ?

3、能源管理合同的谈判与签署：节能整体解决方案与企业达到共识后，EMC公司将本着公平、公正的原则与企业签订“节能绩效保证合约”，合同中将规定双方的责任和义务、改造工程的验收方式、效益分享的方式、节能量监测的方式等双方共同关心的要点。

并编制详细的项目实施方案，报请企业批准。 )pr(C.MN^ 4、节能改造方案设计：根据批准的节能整体解决方案，EMC公司着手进行详细的节能改造工程设计工作，-j S+^^ K3A3?)o:Z b

5、设备采购、工程施工及性能调试：合同签订，设计图纸出台后，进入了节能改造项目的实际实施阶段。由于采用合同能源管理的节能服务新机制，企业在改造项目的实施过程中，不需要任何投资，而全部投资由EMC公司承担，包括方案设计、设备采购、工程施工、监控系统安装及性能调试等一条龙服务工作。

6、人员培训、设备管理及维护：EMC公司负责培训企业的相关人员，以增强企业的节能意识，引导企业的节能观念由“要我节能”转变到“我要节能”。并接受企业的所有或部分的用能设备的维护管理工作，派出现场维护与巡视人员，以确保用能设备和系统能够正常操作和运行，制定详细的设备保养、维护手册，降低企业维护成本。

7、节能及效益监测：改造工程完工后，将由企业和EMC公司共同按照能源管理合同中规定的方式对节能量及节能效益进行实际监测，作为双方效益分享的依据。J$NC6n#K

8、节能效益分享：根据双方实际监测的数据，按照合同中规定的效益分享方式，来分享节能改造的效益。通过效益分享，EMC公司获取相应报酬与合理利润。合同结束后，企业将享受全部节能效益，并免费获得高能效设备、节能设备和节能监控系统。

EMC节能项目运作模式

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1、节能量保证支付模式

节能改造工程的全部投入和风险由EMC公司承担，在项目合同期内，EMC公司向企业承诺某一比例的节能量，用于支付工程成本；达不到承诺节能量的部分，由EMC公司负担；超出承诺节能量的部分，双方分享；直至EMC公司收回全部节能项目投资后，项目合同结束，先进高效节能设备无偿移交给企业使用，以后所产生的节能收益全归企业享受。该模式适用于诚信度较高、节能意识一般的企业。

2、节能效益分享模式?_W

节能改造工程的全部投入和风险由EMC公司承担，项目实施完毕，经双方共同确认节能率后，在项目合同期内，双方按比例分享节能效益。项目合同结束后，先进高效节能设备无偿移交给企业使用，以后所产生的节能收益全归企业享受。该模式适用于诚信度很高的企业。

3、能源费用托管模式

EMC公司负责改造企业的高耗能设备，并管理其用能设备。在项目合同期内，双方按约定的能源费用和管理费用承包企业的能源消耗和维护。项目合同结束后，先进高效节能设备无偿移交给企业使用，以后所产生的节能收益全归企业享受。该模式适用于诚信度较低、没有节能意识的企业。

4、改造工程施工模式&P,u[ O yL,c0~

企业委托EMC公司做能源审计，节能整体方案设计、节能改造工程施工，按普通工程施工的方式，支付工程前的预付款、工程中的进度款和工程后的竣工款。该模式适用于节能意识很强、知道节能技术与节能效益的企业。运用该模式运作的EMC节能公司的效益是最低的，因为合同规定不能分享项目节能的巨大

效益。 C?2C5H

5、能源管理服务模式

EMC公司不仅提供节能服务业务，还提供能源管理业务。对许多经营者而言，能源及其管理不是企业核心能力的一个部分，自我管理和自我服务的方式是低效率、高成本的方式。通过使用EMC公司提供的专业服务，实现企业能源管理的外包，将有助于企业聚焦到核心业务和核心竞争能力的提升方面。能源管理的服务模式有两种形态：能源费用比例承包方式和用能设备分类收费方式。

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节能量计量方法

1、节能量计量之目的

节能量既是企业衡量EMC公司节能技术能力的标准，也是EMC公司评价节能项目的可盈利性的标准，因此节能量的计量对EMC公司与企业都很重要。

但是，能源系统的各项参数是可以被测量的，节能量则不能被测量的。在实施节能改造之前，节能量是假设的推估值；实施节能改造之后，节能量是各种数据的综合统计值。节能量在各个时期都不是恒定不变的，它随气候、使用条件（如面积、人数、设备、产量、时间）、能源价格等许多因素的改变而改变。节能率也是一个动态的概念，它随使用环境、设备负荷率的变化而变化。一般的情况下，能源总是越用越多的。 f YR*q-r(l

2、节能量计量之方法$a6x2~V5i4R z*J&~2T

节能量计量之方法可以在EMC公司与企业的节能合约中协商解决，也可以委托第三方权威机构检测与验证。在此我们提出四种方法： a'AZ-H[2?

l设备性能比较法

比较节能改造前后所投入的新旧设备的性能，结合设备运转时间，即可简单地评价出节能效果。该方法适合于负荷输出较恒定、种类较单一的场合，例如灯具的更换，对于负荷变化大的设备亦有参考价值。 \@$m'u;l前后能源消耗比较法-r4d/Q Uy#c

节能改造前后，比较相同时间段的能源消耗，即可评价出节能效果。该方法适合于负荷输出较恒定、种类较繁杂的场合。例如星级宾馆、连锁商场，这类企业管理比较规范，全年的能源消耗跟历年比较，变化不大。Eb*O*@.M&c5L!~"| N

-?V k+g${l产品单耗比较法

企业的营业额、产量等均与能源的消耗量有直接的关系，商场的营业额大、宾馆的接待旅客多、工厂的产量多、写字楼的出租率高等，能源的消耗量自然就大，针对不同类型企业，统计不同类型的产品单耗，比较改造前后的单耗数据，即可得出节能率的大小，结合实际消耗的能源费用，即可计算出节能效益。该方法适合于负荷变化较大、生产品种单一的用能场合。

l模拟分析法:zs U,i2[9ze#qCA(m

建立改造前后两套计算机仿真系统，用分析软件计算前后的能源消费量，并结合实际测量数据校正计算结果。该方法可独立计量节能效益，也可作为上述三种方法的补充方案。该系统的投入应该不会增加太多的成本。

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EMC节能项目运作的风险评估与应对策略

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节能行业的巨大市场潜力和商业价值使其必定成为一个充满金矿的领域，但是，市场潜力是一回事，市场需求是一回事，而将潜在用户变为现实用户，将需求变为销售额又是一回事。这一论点在节能市场尤其适用。由于EMC公司的投资收益取自节能项目的未来节能效益，项目合同期短则1年，长则5年，因此必须充分正视项目运作过程中可能出现的风险，控制风险在萌芽状况。节能行业在当今社会仍然有不少的市场风险与障碍。

一、政治风险

整体节能项目的政治风险包括：国内能源政策与法令的变更、各种节能设备或系统的许可证制约、额外之税捐或收费等等。

二、金融风险

整体节能项目的金融风险包括：C%mQ6_.D e*k

p-XY hQo1_x;v'W1、汇率变动：购置国外节能设备或系统通常以美金计算。

2、通货膨胀：设备材料费、工资、运输费等。 G8n wz"`#|-q

3、利率波动：项目融资、项目租赁及自有资金的使用效率。

三、营运风险%}w-oP _e.B^*] q"N

1K8v:L'N#OO+U$J Yw整体节能项目的营运风险包括：

]*YH%q {R1、能源价格的变动：升高可能对EMC公司有利，降低可能要延长项目合同期。

2、工程建设风险：如节能设备或系统效率不足、工程成本超支、工程延后完工等。 3、运行维护风险：节能设备或系统操作条件的变动、运转维护成本的变动、运转维护人员的素质等。

4、因企业经营不善而破产、倒闭。

四、不可抗力风险：Gi/^Cb C)M| Gw%r,h;X-Z

整体节能项目计划执行时，遭逢不可抗力的因素：如天灾、战争、传播性疾病等的破坏或阻碍，双方合约必需载明其范围与责任的分担。

五、目前的节能行业仍然存在如下的市场障碍：

1、国家的扶持力度不够：1985年出台的国家对企业节能的优惠财政、税收、金融政策，到1994年随着市场机制的完善而完全取消了，国家不再资助节能改造项目，也没有政府的节能改造项目推出。1998年元旦实行的《中华人民共和国节约能源法》也没有制定一些实质性的鼓励政策，政府机构节能还只是停留在喊口号上。现在的中国严重缺电，政府和投资者首先想到的是能源开发项目而不是节能项目，同时，不合理的财税政策也妨碍了节能市场的充分发挥。在这种情况下，为具有公共事务性质的节能工作制订合适、宽松的政策显得非常重要。目前政府在节能行业无政策支持、无资金支持、无项目支持，EMC公司必须完全依靠市场的手段生存。

2、EMC公司的资金实力不够：EMC的市场机制要求EMC公司必须拥有较大的资金实力，EMC项目资金回收期较长，后续资金一旦断供，EMC公司将难以发展。商业银行在节能项目的运作上也爱莫能助，毕竟EMC项目是风险投资项目，EMC公司又缺乏必要的历史银行记录，影响了他们申请银行贷款和信用担保。依赖世界银行的节能担保基金或政府的节能贴息贷款，也难解EMC公司的忧愁，因为世行或政府考察的是环保的社会效益，而EMC公司关心的是节能的经济效益，两者的出发点不同，要在市场上找到皆大欢喜的项目很难。因此EMC公司要想发展壮大，头2-3年必须依赖自身较大的资金实力。

3、节能信息传播宣传不够：一方面是EMC公司看到了节能行业的巨大市场潜力，政府部门看到了节能对环保的巨大贡献；另一方面是企业决策者缺乏对节能知识和信息的了解，看不到权威的、实用的综合节能信息，特别缺乏节能项目成本、效益的经济分析和财务分析方面的信息，加上企业目前普遍存在的投资紧缺，企业对节能缺乏积极性。节能行业市场和节能资金市场也存在严重的信息脱节，私人投资者、商业投资机构不了解节能项目的可盈利性和节能市场的潜力，对节能投资的潜在风险心存顾虑，致使节能项目的融资十分困难。所有这些信息的不对称性，都需要政府和节能中介机构加强对节能及EMC概念的宣传。

4、企业的能源管理非常落后，节能意识不够：能源供应公司只是负责将能源送到企业的门口，企业内部的能源管理尽管不专业，但苦于市场上没有这一类的专业公司可承接该项业务，缺乏专业人员管理和维护企业的用能设备。大多数的企业领导只注重扩大生产规模和增加产品的市场份额，关心生产成本、运输成本、人工成本，惟独忽略了能源成本，根本没有建立能源消耗帐本或统计产品能源单耗，对节能工作不够重视，总认为节能项目的社会效益（主要是环境效益）大于经济效益，加上没有政府强制性的措施，企业对节能工作积极性不高。现在要把能源成本单独分离出去，将节能效益从企业整体效益中剥离出来，困难不小，没有先例，不成气候。目前还没有象运输公司、清洁公司、保安公司那样，建立专业的能源管理服务公司，专业地管理和控制企业的能源消耗成本。B3[]-[ f V(G

5、诚信社会尚未建立： EMC项目实施成功是EMC公司与客户双方共同的目标，客户的利益是不投入或少投入资金即可得到优良的节能设备和长期的节能和环境效益，EMC公司则要从项目成功中赚得利润。许多案例证明，双方的真诚合作是最重要的。然而，在项目的初次接触时，客户会把你当节电产品的推销商看待，担心会损坏或降低设备的性能，等你费了很大劲解释EMC概念后，客户又不能或不愿提供真实准确的资料，致使EMC公司所做能源审计报告不科学、不实际，为后续的EMC项目成败埋下阴影。等EMC公司重资投入改造设备后，发现节能率并不如预期的好，很大原因是客户的不诚信合作或EMC公司的管理服务跟不上：原来机器最多开5个小时的，现在开到了6个小时没人管；原来空调开到24℃会受到领导批评，现在不知不觉开到了23℃；原来不允许使用电炒锅、电热水的场合，现在也在偷偷使用了。20%的节电率根本弥补不了管理的漏洞，致使EMC公司难于防范技术与经济的风险。部分节能公司也不自律，只管销售，不管服务，不能保证节能量，或者做试验时有很好的节能率，运行时却达不到应有的效果，损坏了节能行业的形象。

针对以上市场风险与障碍，广州共盈能源管理技术有限公司在节能项目的运作中取得了如下的运作经验：

1、EMC公司与客户的真诚合作

项目实施成功是EMC公司与客户双方共同的目标，客户的利益是不投入或少投入资金即可得到优良的节能设备和长期的节能和环境效益，EMC则要从项目成功中赚得利润。许多案例证明，双方的真诚合作是最重要的，EMC在项目全过程中进行优质服务，客户在项目全过程中密切配合是项目成功的保障。2、EMC^(I-c%Ny4D项目经济风险的防范

为了达到EMC公司与客户双赢的目标，EMC公司需要客户帮助防范经济风险。客户要向EMC公司提供企业的经营管理、财务状况、产品销售与发展前景、可供选择的担保和抵押措施等方面的详实情况，以建立和增强EMC公司投资的信心。EMC公司要以诚信精神对待客户，并为客户保守商业秘密，最终达到客户获得节能效益，EMC公司赚得利润。同时EMC公司要善于将项目启动资金压力转嫁到节能设备供应商、工程公司的身上；将节能项目的经济风险在客户、金融机构、租赁公司、保险公司、设备供应商、工程公司、维修保养公司、甚至政府中进行合理分配，分散项目的经济风险。在节能项目合同期内，牢固掌握节能设备的所有权。 0r&q(I3EQ"F&[

3、EMC项目技术风险的防范

项目是否成功与改造方案的确定、节能技术和配套设备的选型直接相关，也与原始运行状况和耗能情况关系密切。EMC公司要在客户的坦诚帮助下，弄清原始运行和耗能情况，并在专家的指导下选好改造方案和所用技术与配套设备。这是防范技术风险的有效措施，也是项目成功的基础。项目运作后，应积极投入远程能源监控信息系统，用以监控用能设备的运作状态，并派出专业的现场维护与巡视人员，加强现场管理，引导企业的节能观念由“要我节能”转变到“我要节能”，以防范客户不诚信行为的发生。结束语 +u~E1s$X.

节能行业是一个全新的高科技产业，通过以上的分析，我们得出：虽然存在一定的经营风险，但只要有成熟的技术作保证，通过科学合理的管理，加上适时适量的资金作为后盾，一定可以开发出这片全新的市场份额，取得高额的回报。因此采用EMC商业模式运作的节能产业是可赢利产业，能源管理行业更是一个无人涉足的服务行业，企业将能源管理外包给专业公司必将会成为一种潮流。让我们期待节能服务与能源管理行业在广州、在广东、在中国开花结果，期待明天的天空会更加碧蓝！！！