证券营销渠道建立和维护

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营销渠道的建立、维护和资 源利用主讲人：张澄电话：13469080785

证券营销渠道建立和维护

目录

作为一名专业经纪人，如何获得成功？什么是营销渠道？

如何建立营销渠道合作？如何开展驻点营销？

如何维护营销渠道？如何利用营销渠道资源？

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钓竿的故事有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久 就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊 异的问道：「你为何不要？」小孩回答：「我想要你手中的钓竿。」老人问：「你要 钓竿做什么？」小孩说：「这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓， 一辈子也吃不完。」 我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。 因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”,而在 “钓技”。 同样的，当你被派驻到渠道网点的时候，你是否也思考过如何“钓到满篓鱼”?

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面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了， 也要成为一座山，一道岭。 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

作为一名专业经纪人，如何获得成功？ -锤炼“亮剑”的意志

作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，

为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；

功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

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作为一名专业经纪人，如何获得成功？ -形成良好工作习惯 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。

树立“团队”理念。

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作为一名专业经纪人，如何获得成功？ -形成良好工作习惯 善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习

笔记

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作为一名专业经纪人，如何获得成功？ -形成良好工作习惯

经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。

不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

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作为一名专业经纪人，如何获得成功？ -形成良好工作习惯 珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。

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作为一名专业经纪人，如何获得成功？ -形成良好工作习惯

树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣

则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动

态等市场信息。

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请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保 持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支 持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经

理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部

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什么是营销渠道？

营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金 矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有 一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠 道。 让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？

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哪些单位可以成为营销渠道？

理财类：银行、保险、基金、……通讯类：电信、移动、…… 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、 供电供水煤气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办…… 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方 ……

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如何建立营销渠道合作第一步：了解和选择营销渠道(内外资源兼顾) 周边环境和内部环境 客户规模、结构、背景等 现有合作伙伴，主要是合作的券商

业务特点和发展方向 负责人及上级部门 部门设置和职责分工

近期的工作重点、业务指标 产品与我司的切合点

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选择营销渠道举例-如何选择银行渠道

以往合作基础好的银行 营业部附近的银行高档写字楼附近的银行

客户质量好的银行推出了或即将推出理财服务的银行 员工执行力强的银行 未与其他券商合作过的银行 拥有大量优质代发企业的银行

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选择营销渠道举例-如何选择社区渠道

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