拒绝处理—陈有章

有效提高销售水平

拒绝处理

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一、出现拒绝的原因客户未充分发觉自己的需求或对你所 建议的计划没有完全理解时， 建议的计划没有完全理解时，一定会 用拒绝打发你。 用拒绝打发你。 当准客户要做决定时， 当准客户要做决定时，他们会 感到不安， 感到不安，因此他们很自然地会用 拒绝来拖延时间。 拒绝来拖延时间。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度， 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，拒 绝是其内心忐忑不安的表现。 绝是其内心忐忑不安的表现。

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二、拒绝的类别1、不成立的拒绝 客户习惯性地提出拒绝，甚至带有敷衍成份， 客户习惯性地提出拒绝，甚至带有敷衍成份，这些拒 绝不成立。 绝不成立。

2、成立的拒绝 真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困扰， 真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困扰，这是你 销售过程中的绊脚石。 销售过程中的绊脚石。

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三、处理拒绝的原则话术事先一定要深入理解、倒背如流，实战时才能胸有成竹。 话术事先一定要深入理解、倒背如流，实战时才能胸有成竹。 孙子兵法“多算胜，少算不胜，何况无算乎？ 孙子兵法“多算胜，少算不胜，何况无算乎？” 赞美客户，取得客户好感， 赞美客户，取得客户好感，事先减少拒绝问题 坚持到底(成交前平均要遭遇7次拒绝) 坚持到底(成交前平均要遭遇7次拒绝) 针对客户的拒绝，不能针锋相对，而要采用迂回战术， 针对客户的拒绝，不能针锋相对，而要采用迂回战术，从观 念上加以引导 培养一点霸气。自信、主动、必胜。 培养一点霸气。自信、主动、必胜。强化产品的优点和客户 的需求点， 的需求点，打消客户顾虑

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四、五类常见的拒绝1、不需要 ——没有人靠我供养 ——没有人靠我供养 ——我有足够的储蓄 我有足够的储蓄， ——我有足够的储蓄，不用买保险 ——公司已经为我买了保险 公司已经为我买了保险， ——公司已经为我买了保险，我不需要再投保 2、没有钱 ——我无法负担保费 ——我无法负担保费 ——我刚买了房子 要供楼， 我刚买了房子， ——我刚买了房子，要供楼，不希望再加重负 担 ——我的收入都用来维持家用了 我的收入都用来维持家用了， ——我的收入都用来维持家用了，没闲钱

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四、五类常见的拒绝3、不用急 ——等我年终发双薪的时候再考虑 ——等我年终发双薪的时候再考虑 ——如果加薪 如果加薪， ——如果加薪，我再考虑吧 ——我先和太太商量一下 ——我先和太太商量一下 ——我还年轻 我还年轻， ——我还年轻，等将来再投保吧 4、无信心 ——通货膨胀会令保单的利益贬值 ——通货膨胀会令保单的利

益贬值 ——我想把你给我的建议书和其他公司的作一个比较 ——我想把你给我的建议书和其他公司的作一个比较 ——如果我买保单后 如果我买保单后， ——如果我买保单后，你们公司的寿险顾问辞职怎么办 ——保险公司不会真的理赔 ——保险公司不会真的理赔

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四、五类常见的拒绝5、对寿险有误解 ——寿险利息不高 我做其他投资， 寿险利息不高， ——寿险利息不高，我做其他投资，获利更多 ——保险不吉利 ——保险不吉利 ——我年纪大 我年纪大， ——我年纪大，现在买保险要吃亏 ——保费太贵 ——保费太贵 ——好像没有XX公司的险种好 好像没有XX ——好像没有XX公司的险种好

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五、拒绝处理的技巧1、细心聆听 ——为何您这样说 为何您这样说？ ——为何您这样说？ 您能告诉我多一点吗？ —— 您能告诉我多一点吗？ 2、尊重体恤客户 ——我明白你的想法 ——我明白你的想法 3、厘清拒绝 ——除了这个原因 还有其他原因令你不考虑保险吗？ 除了这个原因， ——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 4、解说引导 ——告诉你发生在我身边的一个案例 告诉你发生在我身边的一个案例…… ——告诉你发生在我身边的一个案例……

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5、直接询问法——我明白，你不用说了，我不想买。 ——我明白，你不用说了，我不想买。 我明白 ——陈先生， ——陈先生，既然您同意这份保险计划能够迎 陈先生 合您个人的需要，为什么您不肯投保呢？您 合您个人的需要，为什么您不肯投保呢？ 是对我的服务不满意，不相信我， 是对我的服务不满意，不相信我，还是其它 别的原因？您可不可以开心见诚， 别的原因？您可不可以开心见诚，将拒绝的 真正理由告诉我呢？ 真正理由告诉我呢？

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6、反问法——假如我失去工作的话，还有我太太呢？ ——假如我失去工作的话，还有我太太呢？ 假如我失去工作的话 ——当然，以您太太的能力，找一份工作并不难， ——当然，以您太太的能力，找一份工作并不难， 当然 但您是否考虑过万一你有什么不测， 但您是否考虑过万一你有什么不测，您太太除了 要工作以外还要照顾家庭，做家务，带孩子，对 要工作以外还要照顾家庭，做家务，带孩子， 她来讲，这种生活不是太辛 …… 此处隐藏：917字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……