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托管方：普华永道会计师事务所出价15亿英镑要求全盘收购

2003

6

16出资6700万英镑购买了罗孚核心技术知识产权，包括罗孚1.1L到 2.5L全系列发动机、 75型以及 25型两个核心技术平台。

财务顾问：安永会计师事务所

卖方：罗孚汽车 (尚未破产)出价10亿英镑成立合资公司，上汽集团占有50%股份，南汽占有20%股份，罗孚则留有30%股份

买方：上汽集团

有关信息

1、2004年2月英国政府财长布朗专程访问中国，急于在大选前促成罗孚收购案，以解决6000多名英国工人生计。 2、英国政府为促成罗孚和上汽方面的合作，不惜计划投入1亿英镑，帮助罗孚改善现在的处境。 3、有关迹象显示罗孚可能破产；2005年4月8日，罗孚因资产状况严重恶化，进入破产前行政接管程序。 4、罗孚全球现在汽车300万辆的售后 5、罗孚15亿英镑的债务等(包括罗孚对宝马公司4.27亿英镑无息贷款) 6、罗孚四董事掏出4900万英镑挽救与上汽联姻 7、2005年4月2亿英镑不久前从罗孚公司账户莫名蒸发

上汽集团的战术：充分评估风险，适时出击。

2005

7

上汽的附加条件： 1、普华永道必须就罗孚还牵涉哪些第三方产权(例如罗孚45设计图纸的产权属于日本本田公司、罗孚商标的产权属于宝马公司等等)列出清单，并给予相应承诺；2、上汽要求分期付款，搬回中国的设备必须清点装船后才能支付款项；3、上汽方面要求普华永道对罗孚生产基地的环保问题进行承诺，从而保证上汽不会因此遭受潜在损失。出价5000万至6000万英镑(约合 8700万至1.05亿美元),雇佣 3000名罗孚员工，有附加条件。

托管方：普华永道会计师事务所

买方：上汽集团出价5018万英镑(约合8700万美元),雇佣2000名罗孚汽车员工，没有附加任何相关条件。

卖方：罗孚汽车 (已经破产)出售资产：MG罗孚集团与 Powertrain公司的所有资产收购条件：在收购后5天内全部付款

买方：南汽集团出价4000万英镑，雇佣2000罗孚员工数名；

胜出未得到普华永道提供的有关罗孚剩余资产的清单

英国财团 projectkimber

1中国和世界经济发展的情况世界汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况国家政策与地方政策的影响市场的供求关系购买目标需求强度(NEED)资金准备状况(MONEY)现在面临的问题现有的方案与可替代的方案参与决策的关联人物 (AUTHORITY)可以调动的资源他们的退让空间客户声誉以往的处事作风产品情况服务情况可配置的资源情况相对于竞争对手的优势方面相对于竞争对手的劣势方面产品情况服务情况可配置的资源情况相对于我

们的优势方面相对于我们的劣势方面

卖方在该区域市场上的地位与影响力买方所在区域对卖方的认同度与好感

可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容

可替代方案的情况谈判的预期目标可以让步的内容

2

1、强烈程度 (迫切程度与未达成协议的后果) 2、被对方感知的程度

1、如果未能与对方达成协议，你会采取什么行动，你会有什么样的替代方案。替代方案越好，谈判的影响力就越大，反之就越小。 2、对方的替代方案越好，你的谈判影响力就越弱；反之，就越强。

在谈判影响力处于高峰时出进击

3

4除非你已经弄清楚下面的情况： 1、已经获得足够的对方利益的信息，明确了自己的较高目标和比较现实的期望； 2、已经尽力使自己的谈判影响力最大化 3、已经清楚衡量“公平”的独立标准 1、回应太早，表示出你有很大兴趣，或许很迫切； 2、回应太晚，表示“不感兴趣”。 3、出价与让步之间的时间间隔往往随着谈判的继续而逐渐缩短 1、让步的幅度：先大后小还是先小后大 2、给对方的认知 1、创造共同的价值 2、确定让步的项目：重要项目和次要项目 3、互惠原则——拒绝然后撤退的谈判技巧 4、对比原则 5、承诺和一致的原则 6、指出后果 7、暗示自己有一定的灵活性 1、把口头承诺变为书面文字 2、小心和利用自尊的误区 3、注意自己的心理承诺

5珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利短期、长期、或更灵活