超市商品的陈列技巧

商品陈列是超市经营工作中一项非常基础、非常 重要的工作，在超市业态中，商品陈列决不是简 单的商品堆放，而具有美化卖场，刺激消费的专 业职能。相关资料显示，科学、专业适应消费心 理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销 理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销 售增长，远远大于促销所带来的销售提升。因此， 作为超市营销人员，有必要认真分析陈列工作的 内在因素，科学地促进陈列工作的规范，使其最 大程度地达到美化卖场，增加销售的目的。

以顾客需求为第一从理论上来讲，商品陈列只有 原则，没有标准。不同的商圈，不同的商品结构， 甚至不同的经营目标，会产生不同的陈列模式。 但陈列是以什么为原则，其标准中的共性如何来 寻找，这个问题的答案是多种多样的。结合公司 实际情况，我的意见是，陈列应适应和满足消费 需求，以服务于消费需求为原则，以商圈50%以 需求，以服务于消费需求为原则，以商圈50%以 上消费共性为标准来指导我们的陈列工作。注意， 在此我要提醒大家的是，工作的中心是为顾客而 不是商品，是满足消费的需求而不是服从于商品 的特性。例如：从消费心理来分析，一个顾客在 比较两种相隔5 比较两种相隔5 米的商品时就比较困难，据此，

对同质化的商品的陈列我们采取纵向式需求，横 向式单品的方式去适应消费心理和消费需求，从 而促进销售。明确陈列的目标，并由此确立陈列 工作的重点，以顾客为中心，满足需求为第一， 已成为业内共识。

如何衡量商品陈列优劣判断一个卖场商品 陈列的好坏其实并不难，可以概括为：商 品陈列是否制造出卖场的气氛，商品陈列 是否突出充足的量感和一目了然的特点， 商品是否易于寻找和取得。一个好的卖场 商品陈列会让人感到只有商品而货架已被 隐藏其后，我们看到的只是商品。

而判断一个排面陈列好坏有以下几个因素：1 而判断一个排面陈列好坏有以下几个因素：1、货 架上的商品是否易于接近，要尽可能地让顾客产 生接触商品的冲动；2、保持货架的外观整洁；3 生接触商品的冲动；2、保持货架的外观整洁；3、 整个层板，不能陈列同一种商品；4、商品价格标 整个层板，不能陈列同一种商品；4 签、POP等标识是否与商品一一对应；5 签、POP等标识是否与商品一一对应；5、货架最 上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致；6 上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致；6、 不要隐藏缺货。以上标准看似简单，但要长期坚 持，完全去除工作中的随意性却并不容易。细节 造就完美，如果细节管

理不到位，就难以达到陈 列对销售的推动作用，从而影响冲动性购买的产 生。

促销是商品陈列的首要目的促销商品的陈列是陈 列工作的一个重要部分，通过对促销商品的特殊 陈列应使促销商品显得生机盎然，具有强烈的感 官刺激，并由此形成良好的价格和商品形象，以 点带面，带动人流提升整场商品销售。促销商品 的陈列应高度注意其目的，并根据不同的目的设 计不同的陈列。形象促销、压库促销、厂家促销、 让利促销等不同的促销应采用不同的陈列方案。 具体来讲，在促销陈列中应注意以下几个方面：1、 具体来讲，在促销陈列中应注意以下几个方面：1 陈列位置的选择，端架的确定，是否符合促销的 目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陈列上 目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陈列上 应保持陈列面的惟一性，从而引起消费者的重点 关注：4 关注：4、标识的选择要清晰、

简单，刺激性的色彩能迅速地吸引消费者的目光。 两个技术因素要注意在进行陈列时，应考虑工作 中的两个技术因素：1 中的两个技术因素：1、销售的分配。经科学的测 试，同一货架不同的层高对销售的贡献度不同， 当销售指数为100时，人的眼部高度比陈列的商品 当销售指数为100时，人的眼部高度比陈列的商品 能给消费带来165%的贡献度，手部高度能带来 能给消费带来165%的贡献度，手部高度能带来 135%的贡献度，而脚部能带来100%的贡献度。 135%的贡献度，而脚部能带来100%的贡献度。 因此，在陈列中，对高毛利、高销量、品牌商品、 不同体积的商品我们应区别陈列，合理利用这种 分割，来达到经营者的目标。2、销售的回转率。 分割，来达到经营者的目标。2 所谓销售的回转率是指货架面和货架量应适应销 售量，每个单品的最小排面量应该是实用的货架 容量以适应销售量，

科学地确立销售的回转率不仅能充分利用 有效的陈列面积，又能给予每一个单品充 分的展示空间，同时能有效地控制商品库 存量。

总之，要充分发挥陈列对销售的作用， 总之，要充分发挥陈列对销售的作用，应 做到建立以顾客为中心， 做到建立以顾客为中心，需求为导向的陈 列理念，根据顾客消费心理和行为习惯， 列理念，根据顾客消费心理和行为习惯， 采用科学的方式、方法， 采用科学的方式、方法，结合经营者的目 展示出商品的特性， 标，展示出商品的特性，从而达到树立形 吸引人流、刺激消费、 象、吸引人流、刺激消费、提升销售的目 看似简单的陈列工作， 的。看似简单的陈列工作，其间却涵盖了 许多的科学规律。 许多的科学规律。