身体语言在商务谈判中的运用

商务谈判

外语教学研究

中国电力教育2009年6月下 总第39期

身体语言在商务谈判中的运用刘垠霞摘要：身体语言作为一种言语交际中的语用策略，在国际商务谈判中发挥着重要意义。本文从脸部表情、手部动作、姿态动作等方面分析身体语言在商务谈判中表达的信息，它能提高谈判人员的技巧，促进谈判的效率和成功率。身体语言已成为赢取商务谈判的新的研究对象。关键词：身体语言；国际商务谈判；心理学应用作者简介：刘垠霞 (1983-),女，广东潮州人，广州工程技术职业学院外语系，助教，主要研究方向：商务英语。(广东广州 510900)

一、身体语言概述身体语言是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式。早在 19世纪，查尔斯·达尔文已经开始了关于面部表情与肢体语言的研究；20世纪 50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中 7%来自于语言 (仅指文字 ),38%来自于声音 (其中包括语音、音调以及其他声音 ),剩下的 55%则全部来自于无声的肢体语言；人类学家雷·博威斯特 (Ray Birdwhistell)发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到 35%,剩下的超过 65%的[1]信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一

的人便开始行动了，趁着夜黑出来杀人；之后，大家指认怀疑对象，并同时证明自己是清白的。这次游戏给笔者留下深刻的印象，因为当时有个女同学排除众议，很肯定地指认某个人就是“杀手”,理由是他在辩护时经常用手捂住嘴巴，不符合他平时的说话习惯。结果事实证明该人就是杀手。在接下来的几轮中，这位女生很多时候都能根据众人的语态、神情等身体语言准确地分析推理判断出“杀手”令我们惊叹不已。时至今日，,笔者仍对那次游船上的经历印象深刻，也对那位女生对身体语言的观察留下了深刻的印象。三、身体语言在商务谈判情景下的运用在双语谈判中，是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说话时的语言环境，是解读对方内心真实情绪的关键。 1.脸部表情 (1)眼睛透露出来的信息。只有当两个人彼此眼神相交时，才算是真正形成了互相沟通和交流的基础。来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间超过三分之二，一般意味着两种可能：第一种可能是，他

对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你[1]传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。

系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。二、身体语言在商务谈判情境下的运用依据谈判是双方对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。谈判双方都有自己的需要，双方是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。它不应是一方无止境地满足自己的利益，也不应是一方无条件地妥协。谈判双方需要让步、妥协，但也有自己的底线。可以说，为使自己达到利益最大化，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。这就要求谈判人员要能够准确地解读对方的肢体语言，结合语言信息探究对方的心理因素、思想变化，从而做出决策。一项研究对 20世纪七八十年代的上千次销售和谈判过程开展了详细的观察分析，其结果表明，商务会谈中谈判桌上 60%~ 80%的决定都是在肢体语言的影响下做出的。几年前，笔者和一班同学乘坐游船出游，无聊之时，大家提议打牌，玩“杀手”游戏。发了牌之后，按照游戏规则，拿到“杀手”牌

(2)微笑。从人的本性来说，笑会在对方心里产生积极正面的效应，减少陌生感，让对方喜欢上我们。在谈判前微笑会对谈判双方产生积极的效应，从而使谈判双方就更高的成交额获得更大效益。在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助[2]谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时

的表情。 A: I’ like to get the ball rolling by talking d about prices. B: Shoot.I’ be happy to answer any questions d you may have. A: Your products are very good. But I’ a little m worried about the prices you’ asking. re B: You think we about be asking for more?(laughs)223

商务谈判

中国电力教育2009年6月下 总第39期

外语教学研究四、在商务谈判时运用身体语言的原则 1.结合语境连贯理解原则身体语言是在一个大环境下发生的，因此要将说话人的动作放到整体的语言环境、情景环境中，而不能将每个表情或动作分离开来，片面理解。例如，如果在一个寒冷

的冬天，某 …… 此处隐藏：2736字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……