PART 1

方向

关键词：案例、模式

2009地产主题词：降价 观望

景气空间

非景气空间

观望，源自市场信心不断下滑，买家信心逐渐丧失，那我们

如何在逆势下取得销售大捷?核心问题在于，我们如何给足市场信心？

如何让客户在第一时间有购买欲望？

金融风暴下全世界最缺的就是：

信心

市场信心决定成败！

先看三个典型的案例

案例区位分布图

本案

荣城

比较点：地铁观园

比较点：二环内

九锦台

比较点：板块

举例1:

荣城

可比较参数： 建筑面积：180000㎡ 楼盘地址：草场坡

销售均价 ：5589元/㎡;与本案关联点：二环内、地铁物业物料 售楼中心 报广

日期 2008年12月 2008年11月 2008年10月 2008年9月 2008年8月

销售套数 25 18 17 16 21

销售面积 2436.67 1649.14 1572.18 1514.35 1974.87

销售金额 13617401 8823469 8630159 8573359 10892650

销售均价 5589 5350 5489 5661 5516 上 下 两 难

荣城

营销模式： 常规入市，

现状：

帄开帄走

销售缓慢

启示：逆势下常规做法不可取，本项目决不能成为下一个荣城！

举例2:

九锦台

可比较参数： 建筑面积：367598㎡ 楼盘地址：二环内 销售均价 ：6830元/㎡; 主力户型 ：175㎡左右;

售楼中心

围墙

报广

日期 2008年12月 2008年11月 2008年10月

销售套数 14 21 4

销售面积 2406.01 3749.34 583.34

销售金额 16434473 25533110 4379801

销售均价 6831 6810 7508 曲 高 和 寡

九锦台

营销模式： 高举高打， 高开高走

现状：

有价无市

启示：抗性来自于非主流的大户型、高价格。 倘若上述抗性能有所调整，则效果绝非如此！

举例3:

中海观园

可比较参数： 建筑面积：210000㎡ 楼盘地址：曲江新区 销售均价 ：4228元/㎡ 与本案关联点：热点板块门户位置

售楼中心及样板房包装：

日期 2008年12月

销售套数 416

销售面积 48141.24

销售金额 216306240

销售均价(含 别墅) 4493

2008年11月2008年10月 2008年9月 2008年8月

18774 72 20

21933.348731.55 9117.05 2938.92

10747972848074596 51574584 17235960

49005506 5657 5865

量 升 价 跌

中海观园

模式： 高举高打， 低开低走

现状：

销售火爆

启示：中海观园的火爆源自高形象、低价格，给了客 户足够的购买信心。

三大楼盘运作对比分析对比项目 荣城 参照点 城市中央、 地铁概念 价格 5588 策略 常规入市 销售 销售缓慢

九锦台中海观园

二环内 中等规模文化板块

68304493

高举高打高举低甩

有价无市销售火爆

要想逆势下取得销售突破，毫无疑问，本项目应该采取 “打高卖低”的营销模式，即高格调、高形象、高包装， 兼以低于市场预期的价格面市销售，才能给市场一个不 得不买的理由，引起市场的“井喷

”。

“打高卖低”可以解决逆势下项目销售的两个难题：

高包装

前景可期

实 力 保 值

低价格

有底可抄

购 买 信 心

如何实现高包装？依照目前工程状况，易居建议先从如下两个方面入手：

1. 打造极奢售楼中心邀请国内知名设计大师专为售楼部进行内装设计

2.打造豪华样板展示中心建议目前售楼部加盖一层，三层作为办公用房，二层设置两 套样板房，装修与售楼部进行统一设计，保持风格差异化