如何建设和管理销售团队

知识改变命运

第四讲市场区割划分与内部组织设计

1市场划分的方式

2工作的流程

3组织设计与岗位职责

市场划分的方式

很多的产品，随着公司的产品线的增加，整个业务队伍的压力增大，如果分产品来做的话，会给客户感觉不是很好，因为张三带着A产品来推销，李四带着B产品来推销，王五又是C产品。各方面来推销，这是客户感觉就比较差，但如果把各个产品集中到一个业务员的身上，那么，他又变得承载不了。比如产品之间的类别差别很大，他的技术的指标也差别很大，他就会接受不了这么多新的东西，那么，这个问题如何解决呢？首先来看一下市场划分的几个基本方式：

第一种：简单的按区域划分，也就是这个区域交个你这支业务队伍去做，所有公司的产品都承载在这支业务队伍的身上。

第二种：安产品划分，也就是张三负责A产品，李四负责B产品，王五负责C产品。 第三种：按客户划分。也就是面对某一个客户群，比如说我做这种产品，比如说智能家居产品，是专门对房地产开发商的，那么，面对房地产开发商这个群体，我专门有一个人去负责，他承担了我所有的我背后的产品，包括这些相应的功能都把它承担下来。原则

第一种：如果是高科技的产品，建议是以产品为主导来进行划分，什么意思呢？就比如说高端的服务器类型的产品，就电脑上，它跟普通的电脑不大一样，它处理的药更多，处理的线路要更多，还包括甚至是小型机，等等一些产品。它比服务器还要更高级，一个大电脑管理下面好多小电脑，管的更多，一层一层包括相应的软件，就是它的技术水品含量高的东西，他要求按产品来划分，

第二种：解决方案类的，也就是集成性的以客户为主，什么意思呢？他不是提供某一个产品，而是提供一个整体的解决方案，你比如说，咱们家里要装修一个厨房，他不是说你买一个炉灶或买一个洗手的池子，而这家公司他能够提供给你整个厨房的一个解决方案，就整个厨房洗手池，切菜的还有做饭的一套它解决给你，解决方案类的这种销售，建议是以客户为主导性进行划分，分一下我这个区域里面，教育口一个客户，金融口一个客户，电信扣一个客户，政府采购又是一个客户，安不同的客户群，吧所有的产品加载在这个业务员的身上。让她针对这个客户群去销售，为什么要这么做呢？因为以客户群为导向的强调的是解决方案。他要求对客户的运行环境，理解要非常深刻才行，他不仅要求理解产品都在其次，关键是客户，他理解客户需求，理解客户怎么用这些东西。这是最重要的。这是三个相应的原则，另外还会出现交叉组合的情况。什么意思呢？公司的大集团一级，先按照全国的片区一分。比如说分成六个大区，下面再分二十多个销售办事处，每个办事处，实际上是按区域划分的，那么在这个区域划分里面，他又会出现按产品划分或者是按客户群划分，就是把它交叉进行组合。但是落实到最终的节点上，肯定是这三类，或者是区域划分，或者是产品划分，或者是客户群划分，

案例分析：市场划分的变迁

这是一个南方的大的上市公司 他主要的产品，开头呢那个主要是终端类产品，这个终端类产品，比如说大家去银行或者去这些相应的银行办事机构，他前面给我们存取款的时候，面对着那个电脑，其实那个电脑本身，他没有多少处理的功能，他只是一个操作而已，就是电脑操作，那一般叫做终端。他以前是生产这个的，那么在1996年左右的时间里，他主要的产品就是这个，所以他是第一步的是以产品的简单划分，产品和区域的简单化分。这是第一个步骤。那么随着市场的发展，到97,98年的时候，他新产品加入过来，加了什么呢，有打

印机上来了，有那个银行前面刷卡POS那个，刷卡那个机也弄上来了，那么这个时候第二个步骤，他就说分产品了，就是A这个销售队伍你们做终端，B这个销售队伍作打印机。C这个销售队伍做IC卡。作金融卡具一些方面的东西。这个模式就出现了刚才所说的一个问题，就是不同的业务代表拿着自己公司的不同的产品，面对同一个客户进行销售。这样做一个是客户觉得乱，觉得你们公司管理不规范。另外也给客户有一部分不太好的客户，他开始从中借力，就是A的力量压B ，B的力量压C，C的呀A，他两边要条件，公司整个营销各方面费用也在增长，因为任何一个产品都需要一个公关运作的过程，这是第二部，第三步 ，公司意识到这样不行，然后对这种模式进行改组，改组以后形成的模式就是以客户为导向的市场划分方式，也就是张三你做工行，李四你坐农行。王五你坐建行，不同的而行业来分，每一个行业的销售代表，身背着所有产品系列，包括终端，打印机，POS IC卡等等。背着所有的产品，这么一做，从整个规划上确实是不错，但是这个弯转的有点快。转快到什么程度呢？因为一个业务代表。他对产品熟悉需要一个过程，业务人员有个习惯，叫做买熟不买生，就是买他熟悉的东西，避免买它生疏的东西。虽然有些公司呢为了刺激销售。吧生疏的东西销售的奖励的指标，提的稍高一点，但即便如此，这些业务人员任然是卖熟不卖生。 第四步公司随着进一步的改革，引入了一 …… 此处隐藏：1988字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……