销售面试的过程与介绍内容

PAS&GELS公司面试资料——销售

嗨，欢迎您的到来。感谢您抽出时间来考察我们的大家庭—PAS&GELS。

为了我们彼此都能在较短的时间内有效的做出正确的评估，希望在后面的沟通中我们都能准确的表述真实自己。

为了更好的描述PAS&GELS公司，作为标准化流程的一部分，我们在下面的文档中提供尽量完整、准确的介绍，并对一些常用问题做出标准答复，希望您认真的阅读。

我们欢迎您的任何新问题，我们将尽量完整的口头答复，并作为标准化常用问答的备选，谢谢您的参与和为我们做出的贡献。

一、公司介绍

这个部分将包含如下的内容：公司历史、愿景、产品、所处行业、管理模式、公司目标及现状和待完善项。

1，公司历史

PAS和GELS是股东结构基本一致的两家公司，GELS原为PAS的济南研发中心，后考虑到国家及地方产业扶持政策的落实和预期中的上市原因，单独在济南成立了GELS公司。

PAS的全称为Professional Application Service(标准应用服务)，GELS全称为General Standard Software Co.（通用标准软件），均表明了标准化产品和服务是我们公司的业务方向。

PAS成立于2000年3月，注册地址在北京国贸中心，主要业务是美国NASDAQ上市公司SCC在大中华区的排他性分销商。

销售面试的过程与介绍内容

从中标广东省移动公司开始，PAS在几年内签订了27个省的中国移动省分公司的身份认证项目，几年中快速发展，盈利丰厚。

2005年，PAS迎来第二次机会，即中国移动集团的4A建设，PAS作为国内最早介入这个市场的技术专家，引导、帮助移动集团制定规范，并在测试中稳获第一，但是在之后的商务操作中，PAS发现自己有两方面的重大缺失：

A；产品不是自身的，本地化和客户化很受外国公司制约；

B：没有研发队伍，很难和华为、神州泰岳、亿阳信通等公司竞争。

导致此次机会没有把握住，还浪费了大量的时间和资源。而现在整个项目在 中国移动的销售额已经超过10亿

2007年开始，PAS总结分析了IT市场之后，做出了自己建设研发队伍，做有中国知识产权的软件产品并推向世界的战略调整。并开始在济南建设研发中心。

GELS就是在济南成立的研发队伍发展而来，在四年中，GELS已经研发了四个国内领先的有独立知识产权的软硬件产品并已经在一些市场获得成绩，GELS是全球唯一的在访问控制领域具有四大类产品的公司，并已经着手第五类产品的开发。

2，公司愿景及解释

1.1 PAS公司愿景：

用二十年的时间建设一个卓越的公司，为全球的高和中高端商用用户提供相对廉价的优质 标准化中间软件和服务。

销售面试的过程与介绍内容

1.2愿景解释：

时间：二十年的决心使我们不会急功近利，有充分的学习和经验的积累，时刻提醒我们抵抗所谓的“捷径”的诱惑。

卓越：卓越的团队，优秀的人才，不错的方向。我们相信卓越的团队是卓越公司的基础；我们相信优秀但未必卓越的人才是卓越的团队的基础，我们不追求个人的最优，让团队的每个人更轻松；我们相信依靠卓越的公司和卓越的团队，即便不是最靠近成功的方向，这个团队也可以成功。

全球：我们的目标是利用我们的聪明智慧和廉价劳动在全球市场和强大的欧美公司竞争。

高和中高端：我们只针对高和中高端客户的需求进行服务。

商用用户：我们不针对个人用户。

相对廉价：我们追求合理的价值体现，但我们的使命是使高科技的价格回到其应有的范围。

优质：我们永远追求产品质量，但我们不会浪费无价值的成本在微小的差距上。

标准化：我们只生产能够实现标准化的产品。

服务：我们提供标准化的服务，但只提供和自身产品相关的服务。

3，公司产品

公司现有产品全部在访问控制领域，分别从账户管理（IAM），强认证（SPA），运维审计（FIA），单点登录（SSO）四个角度来解决访问控制领域的问题，正在开发的产品是审计分析和专家系统。

这几个产品全球的市场情况如下；

IAM： Gartner预测其客户安全预算的8%将用于IAM软件。Gartner预测称，2014年IAM软件市场的销售收入将增长到120亿美元。

销售面试的过程与介绍内容

FIA：http://团队2010的调查在2009年底这类产品的市场价值已经达到38亿，并以13%的增长率增长

SPA：根据http://预计，2015年达到10.17亿美元 SSO：http://，http:// 及

http://等专业网站预测将达到26亿美元.

4，公司所处行业

4.1软件行业细分和比较

国内现在的软件行业分为四大部分：

4.1.1软件外包：即利用廉价的高素质软件行业人才为外国软件企业打工，做一些无需设计的编码工作，公司无核心竞争力，类似于包工头性质，赚取人力资源的差价，国际上印度有很多类似的公司，但是因为语言原因和管理原因，竞争力远超过中国，他们公司规模很多都在十万程序员级别，而国内较大的几家上市公司都只在几千程序员级别，在美国上市的海辉等均属于此列，严格意义上，他们不属于高科技行业，因为没有任何属于自己的产品、知识产权、设计思想。

海辉软件、中软、中创等均在此列。

4.1.2行业软件的开发：即针对特定行业，开发其所需要的系统软件或应用软件，多由大型系统集成商转型而来。特点是：利润高，风险大、竞争强烈；权力寻租情况普遍，经常触犯法律；受行业发展影响严重，一旦某行业出现

销售面试的过程与介绍内容

变化，业务会急剧萎缩。需要在系统中集成大量的国际标准化产品，并支付高额的费用，如IBM\CISCO\ORACLE等。

在美国上市的亚信，近来上市的神州泰岳，亿阳信通都在此列；

4.1.3应用软件的开发：即针对普遍的行业需求进行的应用软件开发，主要集中在财务、人事、办公自动化、CRM等领域。特点是：市场面宽，任何大中小企业都是潜在客户；边际收益低，因为需要做大量的二次开发和调研、培训等；技术门槛较低，竞争激烈；需要针对客户进行定制，很难走出国门，比如财务软件，国外的财务规范和中国不同，语言不通，如何调研、培训并作出产品来？

国内的金蝶、用友在此列。

4.1.4标准化系统软件的开发：即PAS所在的领域，针对普遍的行业需求进行系统软件的研发，并形成标准化的产品，针对所有行业进行销售。特点是： 边际收益极高，边际成本几乎为0，实际销售的只是一张光盘；跨行业，为大中型企业、政府、军队等；前期投入大，产品化投入更大；规模无需太大，现有产品全球150人就足以支撑市场；主要通过代理商销售；涉及最底层开发，需要人员素质很高；有核心技术，竞争门槛较高；可真正实现标准化，并跨国界和行业销售。

国际上MICROSOFT、IBM、ORACLE(甲骨文)等，国内的华为均属此列。NASDAQ早期上市高科技公司中绝大多数均属此列。最典型的产品是IBM的Tivoli套件。

销售面试的过程与介绍内容

PAS今天只在这个行业的访问控制领域，其目标是不断的进入新的领域，以将精细化管理引入软件行业的管理创新为核心竞争力，技术上以模仿为主，以功能性创新为辅，在中国软件行业走出一条以丰田为代表日本企业式高速发展的成功之路。

5，PAS管理

PAS的管理目标是标准化、制度化、精细化，是实现其愿景所必须的。

PAS的管理与众不同，一方面在工作上追求极端的标准、制度和精细，并由专门的部门进行规划、建设和考核，保证效率的最优；另一方面在员工待遇上追求最优，努力的为员工创造最好的生活条件、福利、关怀、社会尊重和认同。 从标准、制度和精细化角度：

5.1 公司有专门的建设部门：监察和人力资源部。监察部负责全面的部门职责、岗位职责的落实，工作流、信息流、决策流建设，常规和非常规任务的管理，并对任何的工作进行监督、考核、评估，保证；人力资源部负责价值观建设和行为规范的建设、考察、评估，保证。

5.2 管理目标：使每个人随时知道自己应该做什么？如何做？什么是好的？哪些事情自己可以做判断？判断准则是什么？并对每件事均予以考核。比如我们针对支撑部门基层的工作手册中明确的将每个月每天的具体工作均进行定义，如何去做也要进行定义。

从员工待遇角度：

5.3 公司分配准则由决策委员会制定。

销售面试的过程与介绍内容

5.4 公司通过监察保证相当公平性的公开奖惩原则。

5.5 公司各个层级的付出，所得，长、中、短期回报，奖惩原则制定的非常清晰。

5.6 支撑全员分红的虚拟货币制度。

5.7 特殊假期等灵活的福利体系。

5.8 高等数学、精细化管理等长期培训。

6，PAS的目标、现状及待完善项

6.1PAS三期目标简述

PAS的一期目标是提供访问控制领域全部产品线，成为国内技术和声誉上成为最好的公司并占有一部分市场份额，在国际上通过渠道、捆绑、OEM等方式建立一部分客户群，正常情况下这个目标的完成需两年到三年时间；

PAS的二期目标是在三到五个领域提供全系列产品，总体10-20个产品，成为技术领先的国际上有品牌的公司，并在每一个领域占有一部分的市场份额，在国内占有半数市场份额并形成行会性质的寡头竞争，考虑这个目标的完成需三年以上的时间；

PAS的三期目标是进入更标准化更底层技术的产品区间，在国际上利用建设好的渠道和客户群，成为全球的软件行业的领先者，保守来说这个目标需三年到五年。

在一期目标基本实现即实现70-80%的时候，PAS可考虑在国内上市，在二期目标基本实现之后即实现50-60%的时候，PAS可考虑在境外上市。

销售面试的过程与介绍内容

要特别说明的是：上市对PAS而言只是更好的实现愿景的一个手段。

6.2 PAS现在只处于这个阶段的中期，我们可以提供访问控制领域6大类产品中的4类，很快可以提供5类。当然其他公司，包括国际化公司通常只能提供其中的一个产品。

6.3PAS的待完善项还是很多的。产品、服务上尚不能实现完全的标准化；产品尚无明确统一的定位；各团队均达不到实现愿景所需的能力；计划不准确，且经常拖延；管理上距离精细化管理的要求有相当大的差距。这些缺失是我们这个团队正在努力的方向。

7，PAS,已经获得的成绩

PAS的客户：中国移动25个省分公司，电信2各省分公司，联通三个省分公司，亿阳信通、神州泰岳、亚信等长期伙伴，中国银行，中国农业银行，吉林省银行，郑州银行，富士康，中远，阿里巴巴等。

PAS的商誉：中国移动IAM类和统一认证类产品评测第一名。在行业内有一定的知名度。

PAS的知识产权：四个产品。

团队建设：科学管理、建设、发展的思想在中层干部中得到普及，发现、分析、解决问题的思路，科学决策的思路得到普及。

核心人员：稳定的，有一定能力并理解公司愿景的中高层干部。

销售面试的过程与介绍内容

二、销售常用问题

1、目标市场在哪里？我们国内的目标市场是电信运营商、商业和地方银行、证券、海关、财税、电网、大型国有银行、军队、教育、电力公司、航空等、制造业。原则上，我们最小客户应为省级运营商等组织。

2、销售的考勤是如何制定的？销售在正式入职之后，每周一全天、每周三上午需要公司开会、培训、述职和与其他部门沟通，其他时间不坐班。

3、需要什么样的销售人才？此次我们招募的销售主要是中高级销售，需要对某一个行业市场有足够的理解，有一些已经成熟度的客户，能够针对自己的行业提出全行业的发展战略，对具体项目的运作方式有足够的理解能够提出、修正项目战略并执行。

4，销售的收入？销售的收入主要靠如下的几个方面：

短期收入：8000-10000元/月

中期收入：虚拟货币

销售佣金：毛利*1-10%=销售佣金。

毛利计算方式为销售额-咨询费-销售费用（吃饭送礼等）-项目实施费用（售前、实施部的花费，正常情况下1-3万元）。

佣金比例是阶梯型的，原则上如果销售额累计到200万以上则可以享受7%的佣金，如果300万以上则可以享受到10%的佣金了。（此部分要到销售全部入职之后可做细化调整）

销售面试的过程与介绍内容

由上述分配体系，我们明显可以看出来，PAS公司的销售收入设计是偏向由销售人员和公司共同承担一定的风险和收益的模式。

5，销售考核方式是什么？

现阶段首要的考核方式是该销售是否能够制订出科学的行业发展计划并按月的落实这个计划；其次才是销售额、回款等；最后是公司制度的遵守情况。 6，作为民营企业，能保证佣金的落实么？

6.1，PAS公司有11年的历史；

6.2，公司有其远大的愿景，更希望吸纳各种对自己有意义中高级人才，而不是短视的利用人才；

6.3，销售的项目通常是滚动并行开展的，而佣金结算是收全款（除去质保金）就执行的；

6.4，公司的行业众多、市场众多，无暇了解每一个行业的细节，且在一个行业的拓展中花费精力、金钱不在少数，所以对公司最好的方式是稳定的由一个人看好一个市场并长期耕耘；

6.5，公司愿景能得到团队支持的根本在于“契约精神”，契约精神的破坏代表着整个公司体系的坍塌；

6.6，公司现阶段目标是尽快提高销售额冲击上市，各个行业的销售额越稳定越好。

7，销售能得到哪些支撑？

销售面试的过程与介绍内容

7.1，公司没有明确的成本控制。为了便于报销和控制项目花费，任何花费需要提前短信方式让主管副总知道并由副总转发给财务，报销就可以直接进行了；

7.2，公司领导和各个大行业的上层均可以建立关系来支撑销售的市场战略和具体项目。

7.3，公司的售前、研发等部门均信赖和支持公司愿景，愿意以最大的投入来保证市场的要求。