拉手网电子商务案例分析课程大作业

发布时间：2024-11-17

拉手网网站商业模式(战略目标、目标用户、产品和服务、赢利模式和核心能力);技术模式;经营模式;管理模式;资本模式;结论和建议

课程大作业任务书

拉手网网站商业模式(战略目标、目标用户、产品和服务、赢利模式和核心能力);技术模式;经营模式;管理模式;资本模式;结论和建议

拉手网案例分析

1 案例背景

拉手网，于2010年3月18日成立，中国内地最大的团购网站之一，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元。拉手网每天推出一款超低价精品团购，使参加团购的用户以极具诱惑力的折扣价格享受优质服务。同时，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地域性。拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在北京、深圳、上海、广州、南京等国内100个一线城市，不断网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。

它是一个综合性多元化的网络互动跨媒体平台，它涵盖互联网终端和手机终端用户，是一个多媒体智能化多网络平台社区。拉手网致力于为互联网用户和手机网络用户的联系交流以及各种实用需求提供最佳的解决方案，团队的使命是打造中国最大的社交网络交流平台。

2 商业模式

2.1战略目标

拉手网凭借905.6万人的月度覆盖人数，位居国内团购网站访问量第一位。为了扩大优势，拉手网选择向国内扩张。“拉手网”引爆了团购打折网站的热潮，也将竞争升级——近期拉手网将上线深圳版，从而将北京、深圳两大城市受众的热情调动,并且正在谋划进军中国台湾市场。面对“拉手网”的这种网络圈地，也从战略上说明团购打折网站的价值和竞争激烈。

2.2目标用户

1)商务精英：理性消费，家庭购买的决策者。有较强的生活和理财观念。购买时会注重产品的性价比和使用者的评论。对于社会热点事件关注度极高。

2)年轻新贵：大学生和初入社会的年轻白领。时尚、敏感、活跃、积极、乐观、理想主义者。有一定的积极基础，消费大于收入，追求更高层次的品牌体验。

3)办公室白领：社会中坚力量，有稳定的收入来源，能够有效地支配自己的收入。是购买的决策者。交友广泛，热衷旅游和社交活动。注重品牌知名度和产品质量。

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4)学生族：大、中学生，有强烈的品牌意识，积极主动的吸收品牌信息，有很大的品牌培育空间。本身没有收入来源，消费主要来自家庭。掌握一定的家庭消费话语权。

2.3产品和服务

拉手网的团购分为生活和商品粮部分，而生活部分包括餐饮美食、休闲娱乐、生活服务、电影、摄影、旅游、酒店、抽奖公益，商品部分包括服装鞋包、数码家电、母婴玩具、食品茶酒、个护化妆、家居家纺、配饰、奢侈品、运动户外。

2.4赢利模式

如今的网站想单纯依靠流量、广告来盈利已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，拉手网由于直接面对商品、消费者、企业，他的盈利模式也是相对最清晰的。拉手网通过以下方式获利：

（1）商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

（2）活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

（3）商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

（4）广告服务：拉手网网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

（5）售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。拉手网站通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站

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可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

（6）分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

（7）线下活动：通过开展不定期的线下活动，不仅是一种盈利的好方式，更拉近了与会员的距离，增加满意度和忠诚度，提升品牌的价值。

2.5核心能力

“秒杀”网站兴起的时候，拉手网再次颠覆了人们对于“秒杀”网站的既定印象，同样改变了一些人的作息时间和购物习惯。2010年是团购打折网站开始兴起的一年，在国外提到Groupon这个网站，可谓妇孺皆知，因为能够提供大量的团购项目，如SPA、跳伞培训课程和高尔夫、滑雪、划艇等户外活动，大部分都是以4-6折的价格提供给消费者，有的甚至是一折，低价且还有时间限制，吸引相当多的网友。Groupon的概念是：在线购物简单又好玩。Groupon中国翻版——拉手网同样以团购打折作为最大的卖点——对于团购的人数的严格限制，才使得用户们有较大的热情去动员各自的人际关系网络，很多人甚至将这些信息搬上了QQ和微博来邀请好友来一起购买。

3 技术模式

3.1合作商技术服务系统

拉手商城此前是模仿唯品会的名品折扣模式，改成传统的B2C样式。这表明，拉手网已经不是纯粹的团购网站了。在2011年上市折戟之后，拉手网便低调了许多。拉手网也经历了裁员、减站，停投导航网站也是开源节流的举措。

3.2用户服务技术系统

拉手网与京东的合作已经全部完成了技术对接，用户可以在京东团购频道上看到拉手网提供的产品。针对于京东的合作，拉手网将会定制一些专供京东的本地服务产品，而且双方

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还将共同搭建“拉手京东专项售后服务团购”来保障用户权益。

拉手网除了已经推出的美女配送员、开设体验店等，拉手网即将建立商家和用户的双向评价系统，以此提升服务品质。

拉手网把用户服务放在第一位，在用户服务体系上的创新和坚持。2012年，率先开通全国联网12315绿色通道、搭建金字塔服务体系等，拉手网进行了多元化的改革尝试，并为消费者售前、售中和售后都提供了完备的购物服务，大力提升了服务体验，保障了消费者权益。

3.3软件系统技术模式

拉手团购iphone客户端, O2O作为近年新兴的电商模式，因其将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台而备受追捧。O2O这种模式最显著特点在于，互联网线上平台只是提供一个信息流和资金流的互动，实体商品和服务为消费者在线下提供。

3.4通讯网络技术模式

拉手网与国内最大的B2C电商网站京东商城达成合作意向，这不仅是谋求了一个成熟的平台，更体现了拉手网的运营能力。二者强强联合，京东利用资源优势主攻实物类团购，而拉手则发挥自身优势，获取资源做好本地服务。可以说，二者的结盟开创了双赢的局面。

4 经营模式

4.1拉手网的G+F创新

从网站上线时起，拉手网就确立了Groupon+Foursquare的混搭模式。中国的Foursquare们从诞生伊始就不可避免地被打上了山寨标签，不过拉手网却被一家美国网站“山寨”了。这家名为 GroupTabs的网站添加了“签到”(check-in)功能，以吸引更多的用户，并且将自己描述成团购网Groupon和地理位置服务商 Foursquare的混血儿。而早在几个月之前，拉手网的创始人吴波就已经将Groupon+Foursquare模式(以下简称“G+F”)付诸了实践。

所谓的G+F，G是在前面的，F的目的是帮助G。拉手网在开始团购业务时就已经开发了多款基于iPhone和 GPhone的移动互联网应用，比如“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”。纯粹的Check-in模式可能很难生存。用户的兴奋期最多也就能持续三到五个月的时间，勋章的诱惑力是有限的，拉手网推出的第二版也是通过 Groupon签约商家的优惠券去刺激大家使用LBS服务。要给签到用户像团购注册用户一样的实惠，没有实际回馈的签到很

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难留住用户。这种判断来自于对拉手网主要用户群体的了解，大部分是较高收入的高端白领。

根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网贡献收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推广服务费。目前拉手网已经覆盖了全国100个城市，其中大部分是地面直营店，有自己的办公室和员工。拉手网员工数将达到1000人，其中80%以上是市场人员。面对这样的增速和超过100万的注册用户，所有用户的不满或投诉均被要求在24小时内解决。服务业的投诉率其实是很高的，但是拉手一直保持了100%的解决客诉率。

4.2拉手网推一日多团超Groupon再创团购新模式

拉手网于2011年9月15日凌晨全面升级，采取一日多团的新模式，在同一天的主页面中向用户推出多款团购活动。

拉手网这一动作不仅再次突破了国内团购行业一直以来一成不变的商业模式，更是跳出了对团购网站鼻祖Groupon的一味模仿，自成一体，首创了一日多团的新型团购模式。这是拉手网自成立以来，第二次向传统的团购模式发起挑战。

早在几个月前，拉手网就结合国内市场形式，创造了属于中国“本土化”的Groupon + Foursquare模式（团购+签到）。现今，拉手网又在主页面中推出了一日多团的新型模式。可谓是国内团购网站中创新型选手，同时这种敢于在实践中不断创新的精神也无疑给国内互联网产业做出了榜样。

4.3 团购+社交

在社交方面腾讯可谓是最强的，Groupon与腾讯合资搭建了高朋网，想利用社区扩大团购规模。吴波决定先下手为强，在中国率先推出了社区化团购模式O2O（即Online To Office），使线下商务机会与互联网相结合。

目前，拉手网推出的“拉手活动”还有一定的局限性，现在“拉手活动”是以交友为目的的社交团购活动，拉手网用户可以通过团购的平台发起线下活动，甚至可以是一个不需要用户付钱的活动”。但是吴波表示拉手网将联合“百度地图”和“新浪微博”，打造一个更广泛的团购模式，使团购与社交联系更为密切。

5 管理模式

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5.1人力资源管理

5.1.1注重人才培养，打造新型人才培养方式

企业不断改革，被视为企业快速发展的主要推动力，人才培养至关重要。互联网人才紧缺，各大公司都在人才招募上不遗余力，而当前人才和企业供需的主要矛盾在于企业难以找到合适的人才，人才难以找到合适的岗位。拉手网进行大规模的校园招聘旨在贯彻“人才培养从高校抓起”，并且很好的扮演了大学生进去社会“最后一公里”领路人的角色。

5.1.2公司价值观：以人为本

人——用户、出资者、社会、员工；

－－为用户创造价值；

－－为出资者创造价值；

－－为社会创造价值；

－－为员工创造价值。

5.2业务管理

人员的优化和升级，拉手网在强化团队培训和管理同时,提高了每个员工的单兵作战能力。团购不再依靠人海战术。

一个公司会经历不同的发展阶段：第一阶段应该快速抢占市场份额;第二阶段应精细化运营、实现企业盈利，新增拉手商城、拉手加等新业务，确保了用户的粘性。

5.3信誉和风险管理

拉手放弃了此前一味烧钱的模式，回归到以“盈利”为目的的理性发展轨道，并通过兼并、与电商合作等模式，整合资源，寻找到新的发展空间。

6 资本模式

6.1 A轮融资

上线不到三个月的国内团购网站拉手网宣布于2010年6月5日获得金沙江创业投资有限公司投资，至此拉手网完成A轮三笔累计500万美元的融资，公司估值已达1亿元人民币。拉手网成立于2009年9月份，并于2010年3月18日正式上线，是国内首个获得风险投资的团购网站，此前已向拉手网注资的包括“泰山天使”投资、欧洲团购网站Daily Deal的

拉手网网站商业模式(战略目标、目标用户、产品和服务、赢利模式和核心能力);技术模式;经营模式;管理模式;资本模式;结论和建议

创始人。该网站并于5月25日正式宣布实现盈利，同时也是国内首个宣布盈利的团购网站。该网站并于6月4日正式宣布成功收购西安首家团购网站“团乐乐”，同时创造了国内首例团购网站并购案。

6.2 B轮融资

2011年6月，拉手网获得来自泰山天使、CFF天使投资、RebateNetwork及金沙江投资的1000万美元融资。

6.3 C轮融资

2011年4月11日，拉手网正式宣布完成1.11亿美元的C轮融资。本轮融资由MilestoneCapital（麦顿投资）、Richemont（历峰集团）旗下的ReinetFundSCAFIS和RemgroLimited、GSRVenturesIII，L.P.（金沙江创投）以及其他两家基金共同投资。

值得一提的是，此次融资中出现了Richemont家族的身影，这家中文译作历峰集团的公司运作着若干世界顶级品牌。

到2011年底，拉手网已成为团购行业中融资额度最大的企业，加上此前两轮融资，共计1亿6600万美元。同时，也成为首家成立一年就被风投估值11亿美金的企业。 7 结论和建议

7.1结论

自Groupon模式团购登陆中国，团购网一年多的时间里“百团大战”、“千团混战”兴起。团购模式的问题日益暴露。团购行业的重新洗牌已经展开，拉手网也于2014年10月20日，宏图三胞母公司三胞集团确认已签约收购团购网站拉手网，最终交易完成时间和金额双方暂时并未公布。

7.2建议

7.2.1 自建物流体系