商务谈判试卷（一）

一、单选题（每题1分，共15题）

1、商务谈判的直接目标是（）。

A 最终达成协议

B 提高企业利润

C 降低企业成本

D 谋求良好的合作

2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

A 商品的质量

B 商品的价格

C 商品的买卖条件

D 商品的数量

3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。

A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱

4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A 最高目标

B 实际需求目标

C 可接受目标

D 最低目标

5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略

B、保留式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、进攻式开局策略

6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。

A 人员准备

B 人才准备

C 人力准备

D 团队准备

7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

A 主动策略

B 回避策略

C保守策略 D 被动策略

8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A 法律语言

B 外交语言

C 军事语言

D 文学语言

9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

A 谈判双方从对方的条件、语言

B 谈判双方从对方的资料、语气

C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D 谈判对方从自身的爱好、习惯

10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A 均势谈判

B 劣势谈判

C 综合谈判

D 优势谈判

11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。

A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小

B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要

C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。

D、涉外商务谈判与国家商务活动无关

12、下列选项中属于要约的是( )。

A 商品价目表B投标书

C 广告

D 拍卖人的报价

13、下列属于公正实用原则的是（）。

A、语言性和动作性

B、合法性和均衡性

C、口头性和文字性

D、规定性和约束性

14、下列选项中正确的是（）。

A 提前十分钟左右到达谈判地点

B 谈判成员着装风格各异

C 谈判座次安排随意

D 谈判过程中咄咄逼人，据理力争

15、生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。

A 最后出价技巧

B 不开先例技巧

C 先苦后甜技巧

D 价格陷阱技巧

二、多选题（每题2分，共10题）

1、商务谈判的要素包括（）。

A谈判的主体B谈判的客体

C谈判的目标 D 谈判的过程

2、商务谈判按谈判内容可分为（）。

A国内商务谈判B商品贸易谈判

C非商品贸易谈判D国际商务谈判

3、谈判的需要分为几类？

A谈判具体需要B谈判过程的需要

C 谈判形式的需要D谈判者的需要

4、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（）。

A与谈判有关的环境因素B谈判对手的情报

C竞争者的情况D己方的情况

5、阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（）部分。

A谈判前的准备活动B谈判中的正式活动

C 谈判的协议签订D谈判的总结

6 商务谈判中必须避免出现的心理状态（）。

A 信心不足

B 盲目乐观

C 热情过度

D 不知所措

7、商务谈判策略运用的基本原则是（）。

A 周密谋划原则

B 随机应变原则

C 重视对手原则

D 有理、有利、有节原则

8、正确运用谈判语言技巧的原则有( )。

A 客观性原则

B 针对性原则

C 逻辑性原则

D 隐含性原则

9 在商务谈判中，造成信息沟通障碍的原因主要有( )。

A 没有听清讲话的内容

B 没有理解对方的陈述内容

C 枯燥呆板的谈判方式

D 不愿接受已理解的内容

10、休会谈判技巧可以达到的目的（）。

A 仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

B 检查原定的策略及战术。

C 决定如何对付对手的要求。

D 不露声色地使形势不知不觉地朝自己的预期方向发展。

三、简答题（每题10分，共3题）

1、商务谈判具有哪些基本原则?

2、商务谈判的类型有哪些?

3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?

四、论述题（每题15分，共2题，任选一题作答）

1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?

2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。

五、案例分析题（每题20分，共1题）

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

参考答案

一、单选题

1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC

二、多选题

1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC

三、简答题

1、商务谈判具有哪些基本原则?

答：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则。

2、商务谈判的类型有哪些?

商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为