国内知名软件企业渠道拓展实战手册(软件销售)实战、系统、权威

国内知名软件企业渠道拓展实战手册(软件销售)实战、系统、权威

渠道实用作战手册

（第一版）

天思软件集团

国内知名软件企业渠道拓展实战手册(软件销售)实战、系统、权威

前 言

天思软件集团从2004年6月份开始，决定以发展渠道为公司未来方向以来，在渠道拓展方面取得了可喜的成绩，但是渠道的方案营销能力和软件实施能力仍是一大难题。一直以来，软件厂商既想获得渠道的庞大资源，又由于投入大收效慢，而导致众多软件厂商在渠道培训方面望而却步，而渠道也仅仅成为软件厂商的一个信息源而存在。作为国内知名管理软件厂商的天思，期望通过执行“星火计划”，对渠道进行系统培训来改变这个现状，以实现与渠道伙伴共同成长的承诺。

为帮助合作伙伴迅速取得突破和成功，根据我们和同行多年来的经验和教训、以及一些伙伴的成功方法，我们编制了《渠道作战实用手册》，以期成为可供伙伴借鉴的“他山之石”！天思公司上下已经达成一致共识：只有合作伙伴的市场能力、销售能力、服务能力得到普遍提高，天思才有做大做强的机会，否则在规模上难以获得突破性的进展，这也是我们编撰本手册的初衷。

《渠道作战实用手册》是渠道培训“星火计划”的一个具体开端，它的内容将不断丰富和更具实用性，希望大家结合我们的面对面培训以后，多提宝贵意见，以便我们在以后的版本中做得更好！本手册从市场、销售、服务、管理几个方面介绍了ERP领域的一些被证明有效的做法，希望能开拓大家的思路。我们愿进一步与合作伙伴交流ERP行业运作的经验，共同提高。

天思期待着早日分享伙伴成功的喜悦！

天思软件集团

2004/10

国内知名软件企业渠道拓展实战手册(软件销售)实战、系统、权威

目 录

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第1章 市场...........................................................................................................6

1.1 基本定位................................................................................................................6

1.1.1 目标项目规模的定位...................................................................................6

1.1.2 跨越“鸿沟”的方向性选择........................................................................6

1.1.3 准确的定位要结合自身能量........................................................................8

1.2 办活动（会议、促销……）................................................................................8

1.2.1 办会套路及要点..........................................................................................8

1.2.2 重视政府主管部门的引导作用.....................................................................9

1.2.3 促销活动的成功前提...................................................................................9

1.2.4 定向调查、有奖征文等活动........................................................................9

1.3 一对一传播..........................................................................................................10

1.3.1 直邮..........................................................................................................10

1.3.2 许可e-Mail营销........................................................................................10

1.4 案例整理..............................................................................................................11

1.4.1 案例文章的结构........................................................................................11

1.4.2 样板案例...................................................................................................12

1.4.3 案例库积累...............................................................................................12

1.5 媒体操作..............................................................................................................12

1.5.1 ERP/信息化理念传播................................................................................12

1.5.2 地方服务品牌的定位诉求..........................................................................13

1.5.3 常见媒体传播内容.....................................................................................13

1.7 广告等宣传投入...................................................................................................15

1.8 立体传播（整合营销传播）.................................................................................16

第2章 销售.........................................................................................................17

2.1 销售工作的基本思维............................................................................................17

2.1.1 推动用户购买决策的进程..........................................................................17

2.1.2 决定企业购买行为的角色..........................................................................17

2.1.3 项目选型的决策流程.................................................................................18

2.1.4 项目选型中的攻关要素.............................................................................18

2.1.5 竞争的对策...............................................................................................19

2.2 销售工作流程.... …… 此处隐藏：20978字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……