浅议中西文化差异对跨文化商务谈判影响的原因(2)

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Business Mandatory 商务必读

《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE

同是一套完整的，具有法律约束力的，要被严格遵循的条款。西方一种非正式且平等的关系，他们不拘礼节，会对非常传统正式的商务人偏重思维的精确性，事物的严格性、明确性，对于数学化、形式化礼仪、客套等不太关注。和公式化的东西比较看重。所以，西方人往往重视语义严谨型的交1.2.3 时间观念上的差异

美国人类学家Hal在1987年将时间在不同文化背景下的人的使流方式，它重视的是没有任何感情色彩的客观事实。而对于我们中

用分成单向记时制(Monochronic time)和多向记时制(Poly-chronic 国人来说，常常用含义颇丰的中文，用其不确定性，模糊性，来引人

time)两种方式。单向制这种观念下的时间是可以分隔，有始有终遐想，重视对事物质的判断，忽视量的分析，在谈判中就会常常出

的，但不能重复的单向的一条线；多向制观念下的时间是发散性现只可意会，不可言传的感觉，中国人在交流过程中用具有丰富表

的，是由多条线组成的，它代表着在同一时间不同的事情可以交叉现力和表达效果的语言，来以形见理、以美启真。譬如，我们常在商

在欧洲，很多国家都崇尚单项制时间观念，他们把时间看得务谈判中听到西方的商人遇到不同意见的时候很直接地说I don’t 进行。

对他们来说时间就意味着金钱，尤其是美国人我们常说 think it’s a good idea. (我不认为那是个好主意)， 或者Frankly，很重要，

。在商务谈判中，他们做任何事情都是we can’t agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提“We live in American time”

deadline一般情况下是不可改变的。到了案)，有时候会有更加直接的语言，如To tell you the truth，we don’t 严格按照schedule来办事，

一件事情定下的结束时间，无论事情进程怎样，完成的怎样，都不think our product will have a good record in China’s market. (给你

能影响下一个工作任务，必须停止。所以，以美国人为代表的西方人说实话，我们不认为我们的产品在中国能有好的市场)。

一般都非常守时，他们会遵照时间表来讨论价格、订货、付款方式、1.2.2 观念上的差异

然后在最后将这些讨论结果综合起来签订总合在国际商务谈判中，中国人对集体体现出依赖，少数服从多数，物流等各个细节，

同。他们说话不绕弯，直奔主题，明确地说明己方的要求，并希望通注重团体的合作，共同完成任务，事事经集体协商，共同作出最后

过较短的时间就能解决所有的问题。以中国为代表的东方国家一的表决，一般避免个人去做决定；在美国，作为欧洲移民的后代，在

般都是多向制的时间观念。我们会随时根据需要来调整时间表进他们祖先来到美国这片大陆的时候，就已经没有了传统的社会行

行谈判，而且在后续的工作上，中国人也可以说亚洲东方人都会用为准则的约束，在没有等级制度的新大陆，美国建国初期的个人奋

更多的时间来维系长久的合作关系，用更多的精力来相互了解，建斗，到自我的实现，个人主义思想极为突出。美国价值观的核心就

立友谊。而对于西方国家，像美国他们会“对事不对人”，所以一项合是每个个体通过自我的努力来实现自我价值，他们崇尚自由，追求

作完后他们基本上不会去花心思来维系所谓的人际关系。在早些平等，渴望通过竞争来实现这些目标。所以，商务谈判的时候，美方

但这些个人是完全有权利代表公司年，国际间的联系还不是那么紧密，中西方文化的了解还不是那么派出的谈判代表往往比较少，

做出决策，并直接对谈判的议题做出一些决断。而在这一方面，中渗透，中国一家公司就利用时间的差异成功地与美国有名的谈判方代表往往派出的是团队，人数一般都比西方的多，在谈判前、谈家艾柯卡进行了一场观念上的博弈，并最终取得胜利。当艾柯卡刚判中，乃至谈判之后都要不断地交换意见，协调整个团队的活动，到中国来谈判时，中方代表没有急着去和他坐下来谈工作，而是由达到统一后再做决策。且当对方的提议超出中方代表的权限范围陪同人员来带着他参观中国的名胜古迹。隔天派个团队来和他商的时候，他们还得不时的请示上级，得到同意或者做出少数服从谈合作事项，遇到问题后，中方就提议向上级请示后再答复，如此多数的决定。荷兰有名的人类学家Hofstede在1984年针对五个不同循环，一直到了艾柯卡要归国的最后一天，艾柯卡只能最后仓促地的文化尺度对跨文化交际的影响进行了系统的分析。“权力差距”和中方签订了有利于中方的合作合同。尺度指的是在对待人人平等这一问题的时候不同文化背景的人会有什么行为上的差异。在中国这种权利差距指数高的国家的人来2 结语

在跨文化商务谈判中，影响着谈判的进程的原因是错综复杂说，首先权利的上下级都是承认不平等关系的存在的，下级的决定

的。但不管有多么的复杂，只要我们在谈判之前做好充足的准备，对是依靠上级来做的，他们的等级制度是金字塔形的。在美国这种

彼此的文化进行深入的了解；会谈中充分尊重彼此的文化差异，以权利差距指数低的国家 …… 此处隐藏：1135字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……