浅议中西文化差异对跨文化商务谈判影响的原因

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《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADE

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浅议中西文化差异对跨文化商务谈判影响的原因

石家庄邮电职业技术学院外语系 马莉

摘 要：随着国际贸易的日益频繁，商务谈判也日渐增多。不同的文化背景影响着跨文化商务谈判的进程。本文将从中西方人思想、观念和时间观三个方面来分析中西文化的差异对国际商务谈判影响的原因。关键词：文化差异 跨文化商务谈判 原因中图分类号：F272.9 文献标识码: A 文章编号：1005-5800(2010)09(c)-223-02随着全球经济一体化进程加快，在商务合作中，不同国家、不同民族、不同语言的人们势必会受到历史、宗教信仰、文化背景、生活方式、风俗习惯等众多因素的影响。在国际商务谈判中，中西文化的差异在谈判者身上如何体现，对跨文化商务谈判有怎样的影响，我们将进行初步的分析与研究。

律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，在语言和文字沟通方面也有很多的困难。1.2 中西文化差异产生的原因

1.2.1 思想上的差异

由于人思维模式不一样，交流方式就会有所不同，Robert Kaplan(1966)提出了文化思维对话语模式的影响。在中国，国人重视综合性的思维方式，在对待事物时，习惯从全局观点进行综合研究，虽然我们也常用一分为二的观点来分析事物，但我们往往是站在统一的角度将事物一分为二来对待，还是含有很强的“和”的概念；而在西方国家，尤其是美国更倾向于一种线性思维方式。西方宇宙观认为事物是独立存在的，万事万物都在直线向前发展变化。所以，我们发现西方人说话一般都按直线铺开，包括：导语、主题、论据、结论。在切入主题之后马上开门见山地陈述本段的中心思想，一般用几句主题句体现，再寻求一些论据来对主题进行阐述，最后得出结论。西方人思维注重事物的分析和个体的研究。这也是美国人思维明显的特征之一：重视事物间逻辑的关系，重具体胜过整体，所以，美国人对具体细节是非常关注。在商务谈判中，他们讲求实际，一开始就会急于讨论具体的合同款项，在他们的认知里合训，那就是即使做到“知彼知己”，也不能有一刻的放松。因为商场如战场，直到战争最后胜利之前，我们都要全力以赴，不得有半点懈怠。

1 中西文化差异在跨文化商务谈判中的主要体现

1.1 文化的概念

文化是一个群体(可以是国家、也可以是民族、企业、家庭)在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，以及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易的各项条件而进行协商的过程。它是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签订买卖合同的必经阶段。它比国内贸易洽谈杂得多。因为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法作者简介：马莉(1973-)，女，河北阳原人，毕业于河北师范大学外国

语学院，本科，讲师,硕士,主要从事英美文学研究。局。航空公司为打破僵局，佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发

电厂。 这一招果然奏效。对于电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去赚一笔大钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司乘胜追击，迫使电力公司把电价一降再降，而最后航空公司无疑成为此次谈判的大赢家。

4 商务谈判兵法谋略运用的理性概述

兵法谋略在商务谈判的各个阶段都发挥着重要的作用。在谈

判的开局阶段，运用兵法谋略可以使谈判者在谈判一开始就牢牢掌握主动权，以达到获得主动权的目的。在谈判的磋商阶段，当谈判者处于优势时，运用兵法可以使谈判者充分利用手中砝码，主动出击，迫使对手就范；当谈判者处于劣势时，运用兵法可以使谈判者稳住阵脚、沉着应对，利用计谋探得对手底线，最终转败为胜；甚至当谈判陷入僵局时，运用兵法可以使谈判者灵活采用谋略协调双方利益，找到突破口，以达到打破僵局、扭转局面的目的。

兵法谋略作为谈判手段，可以帮助我们达到预期的谈判目标，但是它也不是随心所欲，随便什么情况下都能运用并获得成功的。我们应在实践中不断积累经验，总结失败教训，以便更好地将兵法谋略运用于商务谈判中。

3 商务谈判中兵法谋略运用的经验教训

商务谈判应用兵法谋略，可以帮助我们达到预期的谈判目标。但是它又不是随心所欲，随便什么情况下就能运用、都能成功的。因此需要我们从兵法谋略的应用中吸取经验，总结教训，使谈判者进一步掌握兵法谋略在具体商务谈判中应用的某些不利因素，扬长避短，能够更好地在商务谈判中运用兵法谋略，以取得成功。

例如，中国某公司在与美国谈判采购设备的事宜前，运用了《孙子兵法》中的“知彼知己，百战不殆”的谋略,即详细了解对方情况，深入调查市场行情，并根据自身优势制定可行的谈判方案等等。中方本以为做到了“知彼知己”，就一定可以得胜而归了。可万万没想到结局却恰恰是中方吃了大亏。原来中方因过于自信而疏忽了谈判时间，导致迟到了 …… 此处隐藏：386字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……