专业化销售流程之转介绍及预约

专业化销售流程之 转介绍及约访

· 2011年6月 第七版·

课程大纲 转介绍方法回顾

常见的转介绍异议及处理话术 电话约访转介绍准主顾

转介绍方法回顾乔 吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！

随时进行转介绍，像呼吸一样自然

我们要求客户为我们做转介绍了吗？

为什么还没有人给我们转介绍？

怕朋友不认可保险

这个业务员好象不专业 怕业务员打扰朋友 ……

业务员客户 6

转介绍名单的来源 现有客户 准主顾 亲戚朋友同学

你所认识的其他人……

这样的方式可以引导客户提供名单

最近谁结婚了？ 谁生子了？

谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ ……

大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？

《鑫盛快捷入门——转介绍》

转介绍步骤回顾第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈

常见的转介绍异议及处理话术

我怕朋友会反感三种常见 的异议 我上次不是已经给过你了吗 我怕朋友会不喜欢/会责备我

客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢 您。(递上笔记本和笔)

客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋 友，小王已经在我这买了保险，小张说有 个朋友在保险公司就没有这个需要，还有 小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很 感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外您还会请哪几位朋友呢？

客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问 一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会 有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就 是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这 个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会 过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以 保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减

轻家庭 负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是 在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。 如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？14

转介绍发生在销售的每个环节 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 拿出专门记录转介绍名单的笔记本(保证笔记本中已记录 一些名单) 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记 录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成

每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户，对异 议处理话术进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟