商务谈判——案例分析

荷伯的讨价还价

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商务谈判——案例分析作业一 案例分析作业一 商务谈判

荷伯的讨价还价

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荷伯的讨价还价

目录本次PPT演示有如下四个部分内容： 演示有如下四个部分内容： 本次 演示有如下四个部分内容 1 2 3 4 商务谈判的重要性分析 尼尔伦伯格谈判原则内容 尼尔伦伯格谈判原则内容 案例中荷伯如何应用这些原则 案例中荷伯如何应用这些原则 如何应用 小组成员

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一、商务谈判的重要性分析首先， 首先，我们来看一下商务谈判原则的重 要性， 要性，看看这些原则在谈判过程中发挥了怎 样的作用。 样的作用。 商务谈判的原则是商务谈判内在的、必 商务谈判的原则是商务谈判内在的、 然的行为规范， 然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制 胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则， 胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则， 有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成 有助于维护谈判各方的权益， 功率和指导谈判策略的运用

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二、尼尔伦伯格谈判原则内容十大谈判原则1.不参加不必要的谈判 不参加不必要的谈判 2.谈判前进行周全的准备 谈判前进行周全的准备 3.操纵全局，不轻易让步 操纵全局， 操纵全局 4.强化个人支配力 强化个人支配力 5.让对方展开竞争 让对方展开竞争 6.巧妙运用弹性谈判策略 巧妙运用弹性谈判策略 7.表现诚实法 表现诚实法 8.掌握听的艺术 掌握听的艺术 9.不断关心对方的需求 不断关心对方的需求 10.让对方对你有较高的期望 让对方对你有较高的期望http://

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三、案例中荷伯如何应用这些原则1.不参加不必要的谈判 不参加不必要的谈判站在卖方的立场不应过于计较价钱， 站在卖方的立场不应过于计较价钱，在买 方的立场上， 方的立场上，应坚持一定要以最低价成交 的原则荷伯首先明确自己此次超市之行的目的： 荷伯首先明确自己此次超市之行的目的： 用合理的价钱买到质量好的录像机和电视 并且要到家中装配好，随时可以用。 机，并且要到家中装配好，随时可以用。

原理

应用 启示

谈判首先要有谈判的方向与目标， 谈判首先要有谈判的方向与目标，并通 过观察与了解对手的情况选择合理的时 机与方式进行。 机与方式进行。

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三、案例中荷伯如何应用这些原则2.谈判前进行周全的准备 谈判前进行周全的准备必须对谈判对手，谈判资料， 必须对谈判对手，谈判资料，谈判环境进 行周全的准备，有利于先发制人， 行周全的准备，有利于先发制人，抓住有 利的时机。 利的时机。分钟了解如何使用， 花15分钟了解如何使用，并且了解

分钟了解如何使用 并且了解RCA及其他录 及其他录 像机的情况和老板建立关系， 像机的情况和老板建立关系，并直呼名字使关系 进一步密切，在聊天过程中知道了老板的情况。 进一步密切，在聊天过程中知道了老板的情况。

原理

应用 启示

谈判需要有充分的准备为谈判的成功做 铺垫，这样也有利于自己操控全局， 铺垫，这样也有利于自己操控全局，镇 定自若。 定自若。

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三、案例中荷伯如何应用这些原则3.操纵全局不轻易让步 操纵全局不轻易让步在谈判重点问题上不可以轻易让步； 在谈判重点问题上不可以轻易让步；一般 人在拼命追求某种东西时会从中获得很大 的满足， 的满足，因此要尽量给予对方这种满足感 荷伯一直占有主导地位； 荷伯一直占有主导地位；他善于抓住老板 的心理，如强调他对老板的信任， 的心理，如强调他对老板的信任，不刷卡 而是付现，这些都满足了老板最大的需求 而是付现， 谈判是为了达到自己谈判的目的， 谈判是为了达到自己谈判的目的，这个过程 中不应轻易退让，要有信心， 中不应轻易退让，要有信心，必要时才退让 一下，而退让也是为了谈判成功与否的关键。 一下，而退让也是为了谈判成功与否的关键。 与否的关键

原理

应用 启示

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三、案例中荷伯如何应用这些原则4.强化个人支配力 强化个人支配力谈判者要运用一些技巧和选择恰当策 略来强化个人支配力， 略来强化个人支配力，以使增强自身 谈判能力 荷伯在刚开始在商场闲逛， 荷伯在刚开始在商场闲逛，和老板进 行闲聊时都是一个强化个人支配力的 过程。 过程。支配力的强弱不是表面上你说话的强弱， 支配力的强弱不是表面上你说话的强弱，而 是要看你能否抓住对方的心理， 是要看你能否抓住对方的心理，能否让他自 然而然地受自己支配。 然而然地受自己支配。

原理

应用 启示

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三、案例中荷伯如何应用这些原则5.让对手展开竞争 让对手展开竞争当谈判者想要威胁对方时必须掌握好时机。 当谈判者想要威胁对方时必须掌握好时机。 而让对方感觉到还有更具有实力的竞争对手 存在时，本方比较容易成功。 存在时，本方比较容易成功。 荷伯一开始提到附近新开的购物中心， 荷伯一开始提到附近新开的购物中心，清 楚地 …… 此处隐藏：1563字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……