荷伯的讨价还价

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商务谈判——案例分析作业一 案例分析作业一 商务谈判

荷伯的讨价还价

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目录本次PPT演示有如下四个部分内容： 演示有如下四个部分内容： 本次 演示有如下四个部分内容 1 2 3 4 商务谈判的重要性分析 尼尔伦伯格谈判原则内容 尼尔伦伯格谈判原则内容 案例中荷伯如何应用这些原则 案例中荷伯如何应用这些原则 如何应用 小组成员

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一、商务谈判的重要性分析首先， 首先，我们来看一下商务谈判原则的重 要性， 要性，看看这些原则在谈判过程中发挥了怎 样的作用。 样的作用。 商务谈判的原则是商务谈判内在的、必 商务谈判的原则是商务谈判内在的、 然的行为规范， 然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制 胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则， 胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则， 有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成 有助于维护谈判各方的权益， 功率和指导谈判策略的运用

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二、尼尔伦伯格谈判原则内容十大谈判原则1.不参加不必要的谈判 不参加不必要的谈判 2.谈判前进行周全的准备 谈判前进行周全的准备 3.操纵全局，不轻易让步 操纵全局， 操纵全局 4.强化个人支配力 强化个人支配力 5.让对方展开竞争 让对方展开竞争 6.巧妙运用弹性谈判策略 巧妙运用弹性谈判策略 7.表现诚实法 表现诚实法 8.掌握听的艺术 掌握听的艺术 9.不断关心对方的需求 不断关心对方的需求 10.让对方对你有较高的期望 让对方对你有较高的期望http://

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三、案例中荷伯如何应用这些原则1.不参加不必要的谈判 不参加不必要的谈判站在卖方的立场不应过于计较价钱， 站在卖方的立场不应过于计较价钱，在买 方的立场上， 方的立场上，应坚持一定要以最低价成交 的原则荷伯首先明确自己此次超市之行的目的： 荷伯首先明确自己此次超市之行的目的： 用合理的价钱买到质量好的录像机和电视 并且要到家中装配好，随时可以用。 机，并且要到家中装配好，随时可以用。

原理

应用 启示

谈判首先要有谈判的方向与目标， 谈判首先要有谈判的方向与目标，并通 过观察与了解对手的情况选择合理的时 机与方式进行。 机与方式进行。

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三、案例中荷伯如何应用这些原则2.谈判前进行周全的准备 谈判前进行周全的准备必须对谈判对手，谈判资料， 必须对谈判对手，谈判资料，谈判环境进 行周全的准备，有利于先发制人， 行周全的准备，有利于先发制人，抓住有 利的时机。 利的时机。分钟了解如何使用， 花15分钟了解如何使用，并且了解

分钟了解如何使用 并且了解RCA及其他录 及其他录 像机的情况和老板建立关系， 像机的情况和老板建立关系，并直呼名字使关系 进一步密切，在聊天过程中知道了老板的情况。 进一步密切，在聊天过程中知道了老板的情况。

原理

应用 启示

谈判需要有充分的准备为谈判的成功做 铺垫，这样也有利于自己操控全局， 铺垫，这样也有利于自己操控全局，镇 定自若。 定自若。

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三、案例中荷伯如何应用这些原则3.操纵全局不轻易让步 操纵全局不轻易让步在谈判重点问题上不可以轻易让步； 在谈判重点问题上不可以轻易让步；一般 人在拼命追求某种东西时会从中获得很大 的满足， 的满足，因此要尽量给予对方这种满足感 荷伯一直占有主导地位； 荷伯一直占有主导地位；他善于抓住老板 的心理，如强调他对老板的信任， 的心理，如强调他对老板的信任，不刷卡 而是付现，这些都满足了老板最大的需求 而是付现， 谈判是为了达到自己谈判的目的， 谈判是为了达到自己谈判的目的，这个过程 中不应轻易退让，要有信心， 中不应轻易退让，要有信心，必要时才退让 一下，而退让也是为了谈判成功与否的关键。 一下，而退让也是为了谈判成功与否的关键。 与否的关键

原理

应用 启示

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三、案例中荷伯如何应用这些原则4.强化个人支配力 强化个人支配力谈判者要运用一些技巧和选择恰当策 略来强化个人支配力， 略来强化个人支配力，以使增强自身 谈判能力 荷伯在刚开始在商场闲逛， 荷伯在刚开始在商场闲逛，和老板进 行闲聊时都是一个强化个人支配力的 过程。 过程。支配力的强弱不是表面上你说话的强弱， 支配力的强弱不是表面上你说话的强弱，而 是要看你能否抓住对方的心理， 是要看你能否抓住对方的心理，能否让他自 然而然地受自己支配。 然而然地受自己支配。

原理

应用 启示

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三、案例中荷伯如何应用这些原则5.让对手展开竞争 让对手展开竞争当谈判者想要威胁对方时必须掌握好时机。 当谈判者想要威胁对方时必须掌握好时机。 而让对方感觉到还有更具有实力的竞争对手 存在时，本方比较容易成功。 存在时，本方比较容易成功。 荷伯一开始提到附近新开的购物中心， 荷伯一开始提到附近新开的购物中心，清 楚地提出了竞争者;又提出 又提出， 楚地提出了竞争者 又提出，“若价钱不合 理，另外两套东西换地方买” 另外两套东西换地方买” 对手竞争者会给对手造成影响， 对手竞争者会给对手造成影响，在谈判中要 充分利用这一点，适时的给对手加以提

醒。 充分利用这一点，适时的给对手加以提醒。

原理

应用 启示

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三、案例中荷伯如何应用这些原则6.巧妙运用弹性谈判策略 巧妙运用弹性谈判策略对方的期待很难用一种固定的方法给予满 巧妙运用弹性谈判策略， 足，巧妙运用弹性谈判策略，给对方的条 件只要比他自己所期待的稍微好点就够了。 件只要比他自己所期待的稍微好点就够了。 荷伯让老板自己给出价位，同时， 荷伯让老板自己给出价位，同时，一点一 点提出自己的让步， 点提出自己的让步，并适时提出自己的要 求，使对方欣然接受 循循善诱的一点一旦提出自己的要求， 循循善诱的一点一旦提出自己的要求，同时 给对手以让步， 给对手以让步，让对手接受自己的要求

原理

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三、案例中荷伯如何应用这些原则7.表现诚实法 表现诚实法谈判者在谈判中所要做的一件事就是获得 对方的好感，使彼此之间产生相互尊重、 对方的好感，使彼此之间产生相互尊重、 相互依赖的关系。 相互依赖的关系。 荷伯一开始就在良好气氛中与老板沟通， 荷伯一开始就在良好气氛中与老板沟通，迅速 建立关系；虚心请教电器使用方法； 建立关系；虚心请教电器使用方法；提出为 支持老板的生意”而购买； “支持老板的生意”而购买；明确表示信任老 板。 使对手对你保持信任，便于双方沟通。 使对手对你保持信任，便于双方沟通。

原理

应用 启示

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三、案例中荷伯如何应用这些原则8.掌握听的艺术 掌握听的艺术

原理

听出对方的想法， 听出对方的想法，必要时去迎合

应用 启示

荷伯在与老板的沟通时，积极倾听， 荷伯在与老板的沟通时，积极倾听，判断 对方立场及出价底线。 对方立场及出价底线。

重视“ 重视“听”的重要性，经常提出质问。 的重要性，经常提出质问。

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三、案例中荷伯如何应用这些原则9.不断地关心对方的需要 不断地关心对方的需要谈判者在谈判中要提出适当的要求， 谈判者在谈判中要提出适当的要求，并慢 慢降低，跟对方期望保持接触。 慢降低，跟对方期望保持接触。

原理

应用 启示

荷伯有提出适当的要求，并慢慢降低。 荷伯有提出适当的要求，并慢慢降低。他还有 不断地关心老板的需要， 不断地关心老板的需要，

适当提高自己的要求， 适当提高自己的要求，但要与对方的期望保 持接触，这样期望值就可以逐渐缩短。 持接触，这样期望值就可以逐渐缩短。

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三、案例中荷伯如何应用这些原则10.让对方对你持有较高的期望 让对方对你持有较

高的期望给本方确定一个最高目标作为期待， 给本方确定一个最高目标作为期待，但不 要轻易降低自己的目标， 要轻易降低自己的目标，用一定技巧高速 对方。 对方。 荷伯目标还是比较高，从头到尾， 荷伯目标还是比较高，从头到尾，他没有降低 自己的目标， 自己的目标，而是以谈判的艺术与技巧一步步 引导店主为其实现目标并取得了最完美的结果 订立了谈判的目标后一定要时刻记得自己的 目标，用谈判的艺术去实现它， 目标，用谈判的艺术去实现它，而不是让其 贬值

原理

应用 启示

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Thank You!

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