中国白酒行业竞争模式与XX中高档品牌营销战略建议

国内知名高档白酒品牌营销战略规划

中国白酒行业竞争模式与XX营 销战略建议

国内知名高档白酒品牌营销战略规划

目录 一.中国白酒市场容量及竞争模式研究 二.XX中高端酒营销目标规划 三.XX中高档酒营销发展路径规划

四.XX中高档酒管理配称

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一.白酒行业收入利润与XX对比亿 1200 元 1000800 600 400 200 0 2005年 2006年 2007年 2008年1-2月 281.54 722.65 1400 1311.38 971.39

亿 120 元 10080 73.1904 60 40 20 0 2005年

140

136.73

100.2

37.22

2006年

2007年

2008年1-2月

白酒制造业年度销售额 亿 元80 70 60 50 40 30 20 10 0 2005年 2006年 2007年 2008年一季度 30.86 64.19 73.86 73.29 16 14 12 10 8 6 4 2 0 7.91

白酒制造业年度利润14.73 11.7 10.08

2005年

2006年

2007年

2008年一季度

XX集团主营业务收入

XX集团净利润

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一.白酒行业收入利润与XX对比1. 白酒行业销售收入保持了快速增长的态势，年均成长率达到了30% 左右，XX则因为调整销售结构，提升盈利水平，销售收入缓慢增长， 甚至在2007年度还略有下降。 白酒行业利润成长速度增速很快，保持了年均40%的增长，明显快 于销售收入增长，说明白酒行业整体结构调整加快。XX在过去3年 利润增速接近或略快于行业平均水平，但08年第一季度，因涨价成 功，利润大幅上升。 通过数据对比分析显示：XX过往业绩增长主要得益于价位拉升带来 的“涨价利润”驱动；但是随着高端白酒提价幅度越来越高，接下 来3年继续提价可能造成价格弹性的增大，“提价边际效益”会持续 降低，这种增长方式可能面临严峻的考验。

2.

3.

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一.中国白酒行业价位结构变化及与 XX对比 白酒行业价位结构变化及与XX对比

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三.全国高端市场竞争模式a) 为什么政府、军队系统营销成为茅台关键竞争优势？为什么国窖1573 比水井坊表现出更有力的发展后劲？为什么洋河梦之蓝能快速崛起？ b) 为什么XX和茅台的地位随着市场价位定位变化不断轮替？为什么水 井坊、国窖1573可以挤进高端？ c) 为什么XX和茅台的地位随着市场价位定位变化不断轮替？为什么水 井坊、国窖1573可以挤进高端？ d) 为什么茅台能够更好实现涨价而XX难度更大？为什么说XX高端产品 横向延伸是一把双刃剑？XX和茅台出口产品为什么比中华烟对国内 市场负面影响更多？ e) 为什么先期入市的水井坊、国窖能成功破局，为什么随后跟进的舍得 却步履维艰？为什么同是后起之秀的红花郎能顺利入围？为什么说未 来高端新秀可能会来自汾酒、红星、老白干或宝丰之中某一家？

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三.高端白酒竞争模式一： 竞争基础：意见领袖的经营2. 为什么政府、军队系统营销成为茅台关键竞争优势？为什么国窖1573 比水井坊表现出更有力的发展后劲？为什么洋河梦之蓝能快速崛起？ 中国

社会制度决定了政府在社会经济生活中的核心地位，而佐餐饮酒的“以权力消费 决策中心式”的消费方式进一步强化了这种“权力人物”的商业带动作用，党、政、 军、商常常又相互交叉影响，对高端白酒饮用习惯形成和品牌忠诚起到绝对主导作用。 茅台的国酒地位、军队历史和部分高层领导人习惯都成为了其不可或缺的优势资产和 竞争优势。 相对于水井坊全兴低端酒全国性萎缩，泸州老窖特曲及相关开发产品仍然拥有足够的 市场份额，这使得国窖1573在做好品牌宣传工作同时，更能够以较多的资源分摊优势 建立一支地面营销队伍，针对餐饮、团购等“即饮渠道意见领袖”进行定向突破，而 “即饮意见领袖”的培育相较于水井坊“礼品消费”驱动的商超渠道具有更加持久的 品牌忠诚和增长后劲；这就是为什么国窖表现出比水井坊更好的发展后劲原因。 随着高端市场扩大，地方性白酒品牌开始深入高端市场。借助于对“政府和商务领袖 地方情节自豪感”的“社会性消费动机”的强化，不断挤进高端。中国政府官员和企 业领袖在招待外地贵宾时，喜欢以所在地方“特产”而不是全国性通卖品牌招待之。 当这种消费场合出现时，地方性高端品牌有了市场进入可能。这就是地方性高端品牌 快速崛起的奥秘。

相较于商超、流通等渠道“间接性消费”,抓住“政务商务领袖的即饮渠道消 费”,并建立定向的营销组织进行固化，是高端酒竞争本质之道。

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三.高端白酒竞争模式二 竞争关键：标杆性定价3. 为什么XX和茅台的地位随着市场价位定位变化不断轮替？为什么水井 坊、国窖1573可以挤进高端？ 80年代，茅台一直以中国白酒最高的价格占据着计划经济的领导地位，茅台品牌和效 益也居于行业领先地位；

90年代，XX通过大幅涨价和品牌扩张，在高端价位上一举超过茅台，成为市场标杆； 并通过品牌扩张和产品线延伸从销售额方面也取得行业绝对优势的“酒王”地位；2000年以后，川酒部分企业面临困境。全兴水井坊凭借对“超高端价格定位”一举超 过XX和茅台，与此 …… 此处隐藏：4462字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……