陌生拜访8个步骤技巧

陌生拜访的8个步骤

杨娇娈

WHO

思考一下？？？

什么是销售？

销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定 需求得到满足或者客户的 特定问题被解决，从而达 成双方都获利的过程。

销售人员可分为三种

会销售产品的----业务员

能满足客户需求的 ----销售精英

能创造客户需求并能满足----营销高手

我们最怕的是什么呢？

1. 客户不是拒绝产品本身， 是拒绝不专业的销售人员 2. 客户不是拒绝产品本身， 是拒绝不专业的销售方式

课程大纲

第一步：成功拜访前提

第二步：销售拜访误区 第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞

控制情绪 投缘关系

不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。

诚恳态度 自信心理

“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理 信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。

外部形象

服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。

清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。

目的

任务

路线

文本

推销自 己和企 业文化 而不是 产品。

把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”

销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。

如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。

仪容

资料

工具

时间

容貌：饱满精神状 态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等

要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资 料。

销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品、 POS机等。

如提前与顾客预约好

时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达

信心

知识

拒绝

微笑

心理素质 是决定成 功与否的 重要原因

上门拜访是销 售活动前的热 身活动，这个 阶段最重要的 是要制造机会， 制造机会的方 法就是提出对 方关心的话题。

大部分顾客是友 善的，在接触陌 生人的初期，每 个人都会产生的 抗拒和保护自己 的本能，找一个 借口来推却你罢 了，并不是真正 讨厌你。

管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎 样对待别人。

拜访的十分钟法则

开始十分