市场营销学9-促销策略

LOGO

市场营销学第九章：促销策略

第九章： 第九章：促销策略

促销的定义、 促销的定义、内涵及手段

人员推销策略

广告策略

公共关系策略

销售促进策略

http://

Company Logo

促销的定义、 促销的定义、内涵及功能促销的定义： 促销是企业通过人员和非人员的方式， 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，引发、 消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望 和兴趣，使其产生购买行为的活动。 和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销具有的含义： 促销的核心---------沟通信息 促销的核心-----沟通信息 促销的目的------引发、 ------引发 促销的目的------引发、刺激消费需求 促销的方式-----------人员促销和非人员促销 促销的方式------人员促销和非人员促销 促销的功能：传递信息， 传递信息，强化认知 突出特点， 突出特点，诱导需求 指导消费， 指导消费，扩大销售 滋生偏爱， 滋生偏爱，稳定销售

http://

Company Logo

促销组合及影响因素

可供选择的促销手段：广告、人员推销、营业推广、 广告、人员推销、营业推广、公共关系 制订促销组合时应考虑的因素： 产品性质 市场状况 促销的基本策略 产品生命周期 沟通任务 促销预算http:// Company Logo

人员推销策略定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成 ：企业通过派出销售人员， 为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品， 为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩 大销售。 大销售。 人员推销的优点： 人员推销的优点：

信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性人员推销的缺点： 人员推销的缺点：

支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高http:// Company Logo

史上最牛的推销员： 吉拉德 史上最牛的推销员：乔 吉拉德 吉拉德是世界上最伟大的销售员， 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续 吉拉德是世界上最伟大的销售员 他连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座， 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座， 他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每 他所保持的世界汽车销售纪录：连续 年平均每 天销售6辆车 至今无人能破。 辆车， 天销售 辆车，至今无人能破。 吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录 乔 吉拉德创造了 项吉尼斯世界汽车零售纪录 吉拉德创造了 平均每天销售6辆车 辆车； 平均每天销售 辆车； 最多一天销售18辆车 辆车； 最多一天销售 辆车； 一个月最多销售174辆车； 辆车； 一个月最多销售

辆车 一年最多销售1425辆车； 辆车； 一年最多销售 辆车 年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 辆车。 在15年的销售生涯中总共销售了 年的销售生涯中总共销售了 辆车http:// Company Logo

乔 吉拉德的销售秘诀 吉拉德的销售秘诀

250定律：不得罪一个顾客 定律： 定律 名片满天飞： 名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案： 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 猎犬计划： 推销产品的味道： 推销产品的味道：让产品吸引顾客 真诚： 真诚：推销的最佳策略 每月一卡： 每月一卡：真正的销售始于售后

http://

Company Logo

人员推销的基本过程

寻找可能顾客

前期准备工作

接近目标顾客

开展销售陈述

跟踪服务

成交处理

处理异议

http://

Company Logo

FAB销售法 销售法 FAB销售法 ：在商品推介中，将商品本身的特点、 销售法 在商品推介中，将商品本身的特点、 商品所具有的优势、 商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益 有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述， 有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述， 形成完整而又完善的推销劝说。 形成完整而又完善的推销劝说。 F :Features指属性或功效，即自己的产品有哪 指属性或功效， 指属性或功效 些特点和属性 A: Advantage :作用或优点，即自己与竞争对 作用或优点， 作用或优点 手有何不同 B:Benefit :客户利益与价值，这一优点所带给 客户利益与价值， 顾客的利益。 顾客的利益。http:// Company Logo

FAB:猫和鱼的故事 猫和鱼的故事

http://

Company Logo

恤的FAB 例：一件红色T恤的 一件红色 恤的序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 纯棉质地 网眼布织法 红色 小翻领 长短脚 拉架的领\袖 拉架的领 袖 十字线钉纽 肩位网底双针 人字布包边 标志 中文洗涤标识 备用纽 吸水性强、 吸水性强、无静电产生 挺直、 挺直、不易皱 颜色鲜艳 款式简单 配合人体设计， 配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背 富有弹性、 富有弹性、不易变形 不易掉扣子 不变形、 不变形、坚固 不易散口 电脑绣花， 电脑绣花，做工精细 方便参考 配套纽扣 柔软、易处理、易干、 柔软、易处理、易干、不会刺激皮 肤、耐用 透气、 透气、舒服 穿起来显得特别有精神 自然、大方 自然、 保持仪态、 保持仪态、穿着舒适 穿得自然， 穿得自然，得体 耐用 保持衣形、 保持衣形、耐用 舒服、 舒服、耐穿 醒目、 醒目、有型 提供方法、 提供方法、方便 不怕掉纽Company Logo

F(特性)

A(作用)

B(好处)