8-专业化销售流程之异议处理

保险行业知识

专业化销售流程之异议处理

·2009年9月 第一版· 2009年 第一版 2009

保险行业知识

课程大纲 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧

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我身体很好不需要保险！ 我身体很好不需要保险！

我更愿意选择一家 外资保险公司…… 外资保险公司

我认识一个很专业 的业务员， 的业务员，要买保 险我就找他！ 险我就找他！

你们公司的产品比别人的贵… 你们公司的产品比别人的贵

保险买时容易理赔难…… 保险买时容易理赔难

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沮丧

拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！

挫折

压力

失败

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正确看待客户的异议 存在即是合理,客户提出异议不可避免 存在即是合理, 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 为客户解决异议的同时， 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多， 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议越多，

客户提出的异议 原来是个宝！ 原来是个宝！5

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常见异议的种类没需要 没有钱

异 议

不用急

不相信(寿险、业务员) 不相信(寿险、业务员)6

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没需要—— 没需要 我已经有社保了，不需要买保险 我已经有社保了， 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我公司的福利待遇很好， 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需 我的收入很高， 要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我已经买过保险了， 我现在还年轻，不需要保险 我现在还年轻， 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不 我已经有股票、基金、房产方面的投资， 需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 我还没有成家，7

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没有钱—— 没有钱 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我的收入要维持家庭的正常开支， 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我刚买了房子，要还贷款， 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我的钱都做了储蓄和投资， 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，

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不用急—— 不用急 我还要考虑考虑，不着急买保险 我还要考虑考虑， 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 我现在还年轻， 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 你把计划书留下，9

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不信任—— 不信任 保险买时容易理赔难，都是骗人的 保险买时容易理赔难， 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我有朋友

也在保险公司， 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险 现在经济形势不好，10

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处理异议的技巧L-用心聆听 S-尊重理解 细心聆听客户的异议 尊重和体恤(我很理解您的想 尊重和体恤( 法……) ) 把客户的异议一般化(其实很多 把客户的异议一般化( 人也是这样想的……) 人也是这样想的 ) 锁定异议(除此之处，还有没有 锁定异议(除此之处， 别的原因……) 别的原因 ) 利用“是-但是”的方法处理回 利用“ 但是” 答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 约定解决方法的事情/ 请求技巧、二择一法、推定承诺 请求技巧、二择一法、 激励法、 法、激励法、行动法 请求行动 11

C-澄清事实

P-提出方案 A-请求行动

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示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险 收入维持家庭生活， 示例 收入维持家庭生活Listen 点头回应)是的是的， (点头回应)是的是的，您说的很对 用心聆听 Share 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 尊重理解除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的， 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 Clarify 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了， 要将您每月收入的10% 15%用于这个保障计划上 10%- 用于这个保障计划上， 澄清事实 要将您每月收入的10%-15%用于这个保障计划上，不会影响到 您现在的生活，而且一旦发生意外， 您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正 常的生活，这样岂不是更加两全其美？ 常的生活，这样岂不是更加两全其美？

Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事， 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 受益人填写您太太可以吗？ 受益人填写您太太可 …… 此处隐藏：1934字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……