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一、名词解释（每题5分，共25分）

1．交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。

2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业

条件要求的行为。

3．谈判手的举止 指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

4．影子战 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。

5．决策过程 系指谈判决策的客观步骤。

二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分）

1．准合同的谈判，“准”的意义是（有先决条件）。

2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 ）。

3．付价的力度规则具体表现为（B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）。

4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？

（ B．要与商务主谈商量 ）

5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求

（答的准确、适时适度、出言不悔）。

三、简答题

1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？

印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。

2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。

四、案例分析（每题10分，共30分）

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。

天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。

问题：

1．天津公司的探询是否成功？为什么？

天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报

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价。

2．天津工厂应做何种调整？为什么？

天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。

3．天津公司的探询要做何调整？

天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。

一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分)

1．所有谈判标的共同的谈判目标是(C. 划分责、权、利)。

2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即(A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性)。

3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段)。

4．价格性质主要是指( C 交易价格是固定价还是浮动价)。

5．评论价格解释的原则是( B ．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收)。

二、名词解释(每题5分，共25分)

1. 谈判前的准备：探询之后，与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行

分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。

2. 报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说

明其报价内容的做法。

3. 报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。

4. 讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条

件要求的行为。

5. 还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的

行为。

三、分析题(每题10分，共20分)

1．什么是探询中冷与热的控制点? 探询方式、探询用语和探询次数。

2．谈判方案应包括哪三项基本内容? 谈判目标、谈判程序和时间表

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四、案例分析(每小题10分，共40分)

中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公可谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上

问题：

1．如何看中方对阿方迟到的处理？

中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。

2．如何看阿方把中方请到家的做法？

阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，

确保中方对报价有所改善。

3．阿方最终价格谈判的手法如何？

阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交

易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。

4．如何评价双方的最后成交过程？

双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷础

明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

一、单项选择题

1、谈判的当事人包括( A台上（一线）和台下)两类人员。

2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C、划分责、权、利 )。

3、准合同的谈判的“准”的意义是(B、有先决条件)。

4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B、预备性、计较性、保留性)。

5、买方地位谈判的特征是(B、情报性强、掏钱难、度势压人)。

6、代理地位的谈判特征为(B、姿态超脱、态度积极、权限意识强)。

7、客座谈判的特征为(B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 )。

1、先期探询的严谨原则表现在（A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果）

2、要让对手详细做价格解释的办法是（B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求）

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段）。

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（C、货与价的关系）

5、价格性质主要指（C、交易价格是固定价还是浮动价）

6、构成调价的元素有（A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿）

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7、评论价格解释的规则是（B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收 ）。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（C、分类和分档）

9、讨价的力度规则具体表现为：

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

10、确定还价起点的三个因素是

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的礼节规则要求

C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现： B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

13、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时与后退适度

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C、沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：

C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定B、要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是B、商务主谈人

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求C、答得准确、适时适度、出言不悔

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求B、最大利益，妥协的满足

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：B、投入人员、用语、态度

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有B、设问调侃，列单调侃

9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：B、清理、部署、可能的保留

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：A、面部表现、身体表达、言语表达

2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：B、自我发泄、影响对手

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3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：B、针锋相对和因势利导

5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：

A、组织措施与自我改造

6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳

7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：A、予以不松、紧之有望

9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ ）上。B、距离、手势、眼神、音调和用语

1、论证一般由（ B ）三个因素构成。B、论题、论据、论证方法

2、论证的原则有三个：C、全面性、本质和具体的原则

3、推理的形式有：A、类比、归纳、演绎

4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应B、善于转移思路

5、快速思维应遵循两个原则： B、快速反击和振奋斗志的原则

6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是A、反问和反证

7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物

1、借恻隐在运用时要注意B、人格和对象

2、单送选择权的策略运用应注意C、方案份量和抛出的时机

3、磨时间在运用时应注意B、态度温和，避免闲扯

4、空城计运用时应注意B、背景，灵活，认真

5、欲擒故纵的策略运用时要注意A、立点在擒，留有机会，谈话分寸

6、最后通牒使用时应注意B、令人可信，不可滥用

7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意C、适度和准备防守

8、运用步步为营策略时主要突出C、说理

9、即将法使用时应注意B、话题和用语

10、打虚头策略运用时应注意A 抓准虚头，打虚头要坚决

11、反间计运用时应注意C、选好“引子”有的放矢，利用时效

12、运用谈判升格策略时，应注意C、运用时间，不可滥用，准备气氛

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1、商业法律用语的特征主要体现在其B、通用性、刻板性与严谨性

2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ B ）的特征。B、干脆、坚定与自信

3、商业谈判中的话题类型有C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧

4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为A、为了成交、为了比价、为了送客

5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即 B、谈判的准备、初期、中期和后期

1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义A、结构分量和用语分寸

2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的C、次序规则和主从规则

3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：

B、共识规则、简明规则、用词一致规则

4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：B、合法性、均衡性、现实性

5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于： A、交易内容和正文书写格式

6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是B、紧跟明义和突出个性的原则

7、合同附件的谈判原则为：C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩

1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（ ）等步骤。B、陈述假设、质询、辩论、归纳

2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种： C、从众原则、从利原则、平衡原则

3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：A、信息真伪与信息价值

4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到C、两个极端方案和若干可能的方案

5、战略决策的实施责任以谁为主？ A、项目谈判的负责人

6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？B、受托谈判的单位

8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？

C、不明显的方式

9、完成监督的评价应有三个环节，它们是B、对照、分析、判断

1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的B、客观性

2、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。C

C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。

3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（ ）是正

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确的。C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。

二、多项选择题

1、国际商务谈判包含哪几个内容？ B、国际 C、商务 D、谈判

2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出的标准。A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准

3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有 B、主动参与 C、被动参与

4、民间谈判的特点有A、灵活性 C、重私交 D、计较多

1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有A、直接探寻 B、间接探寻

2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有A、目标 B、程序 C、时间

3、所谓“三步统一法”的三步是 B、各抒己见 C、归纳 D、决断

4、谈判终局的判定标准是A、条件准则 C、时间准则 D、策略准则

5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有A、连贯原则 B、简捷原则 C、中庸原则 D、对口原则

1、适用于国际商业谈判的人才标准有A、思想水平 B、工作作风 D、业务水平

2、决定谈判班子构成的原则有A、实力 C、进度

3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有

A、纽带作用 B、指挥作业 C、接口作用 D、寻找妥协点

1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是

A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景

2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为A、礼 B、诚 C、信D、责

3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为

A、自上而下 B、自下而上 C、从里向外 D、从外向里

1、国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。 C、多国性 D、多民族性

2、与英国谈判手谈判应注意以下A、注重礼节 B、利用架子要实惠 C、简捷求快

1、谈判策略的作用有A、起好锚 B、稳好舵 C、撑好帆 D、管好人

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2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有

A、针锋相对 B、最后通牒 C、请君入瓮 D、说绝话

3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ ）决定因素。

A、对象 B、内容 C、阶段 D、组织

1、在商业谈判中的外交用语具有A、重礼性 B、圆滑性 D、缓冲性

2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现B、通用性 C、刻板性D、严谨性

3、文学用语在商业谈判中突出体现（ ）的特点。A、优雅 C、诙谐D、富有感染力

4、军事用语中（ ）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。A、干脆 B、坚定 D、自信

5、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ ）。A、为了成交 B、比价 C、送客

1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为A、正文C、附件

2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（ ）规则。A、共识 C、简明 D、用词一致

3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（ ）。B、合法性 C、均衡性 D、现实性

4、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（ ）原则。

A、正文名义 B、突出个性

1、商务谈判中的决策可分为（ ）类型。C、战略决策 D、战术决策

2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在A、谈判态度 C、谈判组织

3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（ ）。A、应对的话语 B、应对的态度 C、采取的策略 D、交易的时间

4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为A、采集信息 B、评价 D选择

1、按商务谈判信息的载体不同可划分为（ ）A、文字信息 B、电子信息 C、语言信息 D、形体信息

2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（ ）A、直接信息 B、间接信息

三、判断题

1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（ 错 ）

2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（ 对 ）

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3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。

（ 错 ）

4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（ 错 ）

5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（ 对 ）

6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（ 对 ）

7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（ 错 ）

8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（ 错 ）

1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（ 错 ）

2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是

双方意见短兵相接的谈判阶段。（ 错 ）

3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（ 错 ）

4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 （ 对 ）

5、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（ 对 ）

6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是

沟通。（ 错 ）

7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（ 错 ）

8、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（ 对 ）

1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）

2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（ 对 ）

3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（ 错 ）

4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（ 对 ）

5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（ 错 ）

6、主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。（ 错 ）

7、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。（ 对 ）

8、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（ 对 ）

1、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在

的、手一定制约的行为。（ 对 ）

2、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（ 对 ）

3、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（ 错 ）

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4、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。（ 错 ）

5、人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（ 错 ）

6、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（ 错 ）

7、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）

1、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（ 错 ）

2、美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较

小。（ 错 ）

3、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意

钻研伦理。（ 错 ）

4、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（ 对 ）

5、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（ 错 ）

6、北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（ 错 ）

7、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反

而觉得畅快自足。（ 对 ）

8、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（ 对 ）

9满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（ 错 ）

10借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（ 对 ） 11声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制12对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（ 错 ）

13步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（ 错 ） 14调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（ 对 ）

15际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。（对）

1、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（ 对 ）

2、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（ 错 ）

3、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（ 对 ）

4、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ 对 ）

5、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（ 对 ）

6、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（ 对 ）

1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（ 错 ）

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2、合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（ 错 ）

3、条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（ 错 ）

4、互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（ 错 ）

5、互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（ 对 ）

6、信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担

保有效期。（ 错 ）

7、从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂

钩。（ 对 ）

1、即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的

实现而制定方案的过程。（ 错 ）

对、战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。 错、战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的 错、信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。

预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。（ 错 ）

商务谈判案例分析题

案例一： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

案例分析

1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、 应该为此向对方成员道歉

4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

案例二：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？

案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利

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益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

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但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异

案例四

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解

提问：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

案例五

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18 问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ （2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？

最佳答案1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

案例六 光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙 1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点（不清楚的地方）2 多考察相同环境的具体情况

3 确定价格后，索要尽可能多的优惠4 付款在合理的情况下越晚付越好

案例七 牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。·····

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从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。

第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。

第三，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。

第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C ”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的 ”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠 ”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。 案例八：商务谈判：提单破绽案例分析

2001年3月，国内某公司（以下简称甲方）与加拿大某公司（以下简称乙方）签定一设备引进合同。根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

案例分析

本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以

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备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。

1．在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。

2．收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。

3． 仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。

案例九：1000X计算机的报价——商务谈判案例分析

（1）因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装

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配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

4：未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8％～10％左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。

（2）.可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础

（3）我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14．2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。

（4）综上所述．我们认为．多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!

案例十：1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？

感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。