(世联)项目团购与拜访方案

某项目

陌生拜访和团购方案

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陌生拜访 团 购

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六大保障体系时间节点2008年 11月3日 11月24 日 团购

2009年 1月 2月序盘

11 月

12 月起势

3月

4月开盘

5月

6月

7月二次 开盘

8月

9月中盘二

10 月

11 月

12 月尾盘

中盘一

11月3日 拜访

团购 陌生拜访

11月22日 开放

全民营销 外展点铺开

12月 资料购买

巡展 资料购买

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陌生拜访

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前言

淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中 心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的 客户量。实施“走出去”,用保险式营销思维去卖房子， 化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、

直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。

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陌生拜访时间2008年 11月3日 11月24 日 团购

2009年 1月 2月序盘

11 月

12 月起势

3月

4月开盘

5月

6月

7月二次 开盘

8月

9月中盘二

10 月

11 月

12 月尾盘

中盘一

11月3日 拜访

团购 陌生拜访

11月22日 开放

全民营销 外展点铺开

11月 资料购买

巡展 资料购买

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一、陌生拜访的适用条件 二、陌生拜访的事前准备 三、拜访流程 四、拜访技巧 五、拜访物料

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一、陌生拜访的适用条件进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客 户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。 原因有三： 1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。 2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。 3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。 也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。

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二、陌生拜访的事前准备(1)1.物料

项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给

客户使用，本身就是一种宣传。

足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代

表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以 备名片不足之需。

小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜

的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。

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二、陌生拜访的事前准备(2)

2.销售代表培训 刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心

理，需要团队之 间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克

服和拜访技术上的指导。3.交通工具 交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物 料。

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三、拜访流程(1)针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。第一轮：简单派发资料阶段。 时间：2008年11月3日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：(1)把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进 行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过， 抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。(2)在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘 潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。

实现目标：(1)真实电话

(2)有效调查问卷——基本资料、

置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。

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三、拜访流程(2)第二轮：回访阶段 时间：2008年11月10日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度

的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。任务：(结果：确定是否有意向来) (1)对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一 步拉近距离。

(2)对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。

实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第

二道筛选。本报告是严格保密的。

三、拜访流程(3)

第三轮：邀请上门阶段 时间：2008年11月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的 客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展 场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。

实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。

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