文具经销商未来之路 —徐志刚

文具经销商现状分析 文具经销商的问题分析 文具经销商发展方向 文具经销商自我提升

值得大家思考的几个问题你的产品是什么？有没有为经销的产品赋予新的价值？ 1、你的产品是什么？有没有为经销的产品赋予新的价值？ 你可以没有自己的产品，但有自己的品牌吗？ 2、你可以没有自己的产品，但有自己的品牌吗？ 消费者为何选择你？因为你做得早、做得大还是做得强？ 3、消费者为何选择你？因为你做得早、做得大还是做得强？ 用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务” 4、用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务”?仅仅 依赖厂家？ 依赖厂家？ 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 5、你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 客户和你保持业务关系的初衷是什么？ 6、客户和你保持业务关系的初衷是什么？他现在的期望是什么 吗？ 你感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么会这样？ 7、你感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么会这样？ 你如何用流程和制度来保证企业的健康发展？ 8、你如何用流程和制度来保证企业的健康发展？ 你准备投资的下一个项目是什么，有助于现有的业务吗？ 9、你准备投资的下一个项目是什么，有助于现有的业务吗？

正确认识经销商1、经销商的基本功能： 经销商的基本功能： 从角色看：库存商品、处理订单,是区域市场的物流配送中心， 从角色看：库存商品、处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商 品分流和配送； 从职能看：进行市场销售接触、承担区域市场网络建设、提供市场信息、 从职能看：进行市场销售接触、承担区域市场网络建设、提供市场信息、 负责分销网点设置的重任; 负责分销网点设置的重任; 从所处的区域市场以及竞争环境看， 从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场起到的是企业和消费者 之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。 之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。 2、一般经销商的分类： 一般经销商的分类： 按照功能划分 按照经营理念划分

按照时代划分 按照管理方式划分

按照功能划分游击性经销商： 游击性经销商： 不主动做市场的整合推广， 不主动做市场的整合推广，而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销 以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商” 售，以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”。 品牌经销商： 品牌经销商： 以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报， 以某个

品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报， 重视其所总代理品牌的培养。 重视其所总代理品牌的培养。 渠道经销商： 渠道经销商： 基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作， 基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作，谋求整 体和长期利益最大化。 体和长期利益最大化。

按照时代划分第一代经销商： 第一代经销商： 随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主， 随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短 缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出， 缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水平 比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力； 比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力； 第二代经销商： 第二代经销商： 诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力， 诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发 实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖； 实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖； 第三代经销商： 第三代经销商： 新型经销商，大多学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思路。 新型经销商，大多学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思路。能够 依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络， 依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管 理和拓展工作。 理和拓展工作。

按照经营理念划分传统型经销商： 传统型经销商： 几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线就可以做市场了， 几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线就可以做市场了， 不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉； 不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉； 保守型经销商： 保守型经销商： 了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识， 了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动 上比较被动，依赖企业和上游的支持， 上比较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作 表示” 斤斤计较，十分在意自己的风险； 出“表示”,斤斤计较，十分在意自己的风险； 积极进取型经销商： 积极进取型经销商： 拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧， 拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的 大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来， 大型超市、商场以及大型 …… 此处隐藏：2573字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……