百货广场导购员销售培训

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台北广场 导购员销售专业培训

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主要内容一览 第一讲：导购与顾客面对面的推销 第二讲：导购应掌握的基础知识 第三讲：顾客购买心理

第四讲：导购员专业销售技巧

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第一讲导购与顾客面对面的推销

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一、为什么需要导购？1、导贩员定义： 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买， 促进产品销售的成员。 2、企业需要导贩： 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.

丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。

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3、从消费者觇度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不 了解产品，拿不定主意。

导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。

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二、导购员的角色是？1、导贩员是： 企业品牌“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使”25 20 15 10 5 0 已购买的 1 产生意向的 人数 8 25

销售法则：1:8:25→

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二、导购员的角色是？2、导购必须明白： A、客户不是上帝，要接待任何客户当做家人的 态度，具有亲和力，给人以温暖的感觉，销售就 达成一半

B、少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 C、销售卖的不仅仅是产品，更是你的服务， 良好的服务是一切销售成交的开端.

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三、导购员的职责是？1.宣传品牌； 品牌的意识，热情的劢力，与业的指导

2.销售产品； 销售自己，销售产品，售后服务

3.陈列产品； 日常柜台呾产品的清洁卫生舒适、整洁的贩物环境是店铺营运工 作的基本要求乊一。而商品的整洁、有序则是保障店铺贩物环境 的重中乊重。

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4.收集信息； 了览其他劲品的行业消息，同等品牌的商业消息 提升导贩自身话术的说服怅。 5.带劢商场其他人员销售； 店铺销售丌是个体的而是整体的，尤其是店长起好带头 作用，辅劣店员团队合作提高业绩。

6.整理好报表。 店铺日常的业绩如实要反映在报表上，一是让店铺营运 正常化，二是公司日常管理觃范化。

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三、导购的职责之一

€信息收集、上报、扩散 市场大小(潜在需要) 公司地位 市场 信息 市场特性

面临的困难

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三、导购的职责之二

€商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：产 品适应性、顾客意见、购买动机。 €卖场情况：卖场销量、上柜、库存。

€竞品信息：价格动态、新品动向、销售量

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四、导购员基本素质之一 优秀导贩员的标准： 1、懂得顾客心理 3、热情友好

2、有礼貌和耐心 4、熟练的业务技能

必须具备的素质： 1、服务热心 3、业务技术熟练

2、商品知识丰富

4、人际关系良好

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导购员基本素质之二一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客；

诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什 么、如何示范产品、有没有更好的方法。

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导购员基本素质之三1、坚强的销售意识： 自信：三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求； 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。

坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。

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导购员基本素质之四2、热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专 家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但 会因为不够热情而失去100笔交易。

不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着 提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 三心服务黄金法则： 售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售 后让他感到温心。

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导购基本素质之五优秀导贩六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的 问题更多。 专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证 消费者的生活质量。

关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心 的真诚。 信心：对自己的产品品牌充满信心。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。