中国银行支行行长管理培训之浅谈服务营销

中国银行支行行长管理培训之浅谈服务营销

中国工商银行一级支行行长管理培训之浅谈服务营销 来源：网络来源 2009-06-05 08:35:40 您是第857位阅读者

一、服务营销的主体和目的

中国商业银行金融产品的相似性和运作水平的相近性决定了我们在产品的竞争上不可能有质的区别或超越；同时，基层网点的岗位性质也决定了我们相对固定的推广内容和开发层面，那就是针对客户、面向市场、创造效益。

传统的营销链条是“谈人—谈产品—谈交易”，其特点是“少、多、多”；而现代的营销链条虽然也是“谈人—谈产品—谈交易”，但其特点却是“多、多、少”。这种变化意味着什么呢？它意味着一种营销行为的改变和营销方式与理念的更新，意味着我们在当前的市场形势下必须把营销的重点从单一的产品“买、卖”转到人的身上，真正实现从“以销售为本”到“以人为本”的变革，切实把客户本身当成营销的主体和目的去全心全意地研究和揣摩并付诸行动。

因此，基层网点的服务营销要以客户的感觉为工作出发点，最大程度地深化、细化服务，做“性情中人”---用最具个性化的服务和真情的沟通来创造客户市场、提高客户忠诚度。

二、做好营销的六要素

必须是出自内心地喜欢这项工作，从中获得愉悦感。

对困难有足够的估计，不盲目乐观，不消极沉迷。

有反向思维的能力，遇到问题能够从不同的角度对比、判断、决策。

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要有怪招，有应变能力；有情商，能调动更多人的积极性。

以真诚为根本，真心对待每项工作、每个服务对象，努力做好营销过程。

学会保护自己，拥有对社会、对人的成熟观点和理性思维。

三、服务营销人员的五个“适应”

适应你的工作环境。如果你改变不了环境，就要积极地去适应，因为你身在其中。 适应你的工作。能否明确理解工作的要求，关系到你的付出是否能够获得满意的结果，为了你想要达到的目标，适应你的工作，因为它是你的努力之本。

适应你的团队。团队的支持在很大程度上能够左右你前进的速度和发挥的能量，所以，为了让你的工作结果最大化而不是最小化，适应你的团队。

适应你的领导。领导也是你必须维护的关系之一，他们的理解、支持会推动你的工作，他们的认可和沟通会增强你的自信，为了更好地发挥你的特长、展示你的才华，必须适应你的领导。

适应你的客户。客户是我们工作的核心，不了解客户的需求，不适应客户的发展，服务不好客户，我们还有什么营销可言？

四、营销的技巧及策略

在服务营销工作中，我们既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，必须全面了解客户的需求，在主动防范风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。简单说来，我们的工作就是联系客户、开发客户、营销产品。

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“人生无处不营销，人生无处不在‘卖’”，我们要用心“经营”生活的每个细节，把每个细节都当成对自己的一种营销去郑重其事地对待，那么人们获得成功的将不仅是事业、家庭、婚姻，而是很多。

以下是十个供以参考的营销技巧及策略：

1．心中有“剑”，手中无“剑”

武侠小说中的剑道一般有三重境界，其第二重境界是“手中无剑，心中有剑”。营销过程中，切入点很重要，它就是我们手中那柄似有若无的“剑”，而且是“草木皆可为剑”，也就是通过采用某种最自然、最有效的方法投其所好，用你的“独门剑术”，让你要“进攻”的营销对象彻底“缴械”，放下他的拒绝与冷漠，甚至是反感，转而接受你、认可你，甚至是开始支持你，使对方获得最大程度的“愉悦”，最后在适合的时间和条件下，你的目的水到渠成，所期待的产品营销在双方业已形成的共通、共容、共识之下顺利实现。这时，你便获得了最终的成功。

急功近利是营销的一个“死穴”。就好比两个剑客初次交手，你第一剑就想直取对方命门，结果反倒暴露了自己的“软肋”，搞不好自己反而第一个倒下。营销目标是我们心中的“剑”，营销方式则是我们手中的“剑”，手中剑重要的是要“似有若无”，最忌讳“刀光剑影”。我们的营销目标一定要明确，而且是志在必得，但营销形式一定要尽量淡化，曲线迂回，最好是不着痕迹。

包括网点负责人在内，基层网点做营销工作的人就要做一种“四合院”式的人才，方方面面的素质都经得住考验，无论是掌握知识、发现机会、沟通交流还是把握机会、成功实施的能力，这也就是“智商、情商、财商”，要让自己做营销中的“万金油”和有心人。“万金油”能够保证你在发现机会、沟通交流中把握主动，从而“精彩亮剑，全胜而归”；有心

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人则能够留心营销中的每个细节，并从中甄别出有益于业务拓展的最佳“刺点”。在同样的“武功”程度下，那个“万金油”式的有心“剑客”往往就是胜者。

总之，只要我们心中持有“营销目标”这柄坚定的“剑”，经历过“寻觅好剑”的切入阶 …… 此处隐藏：8596字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……