医药代表岗位职责培训

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医药代表的基本岗位职责概念

在负责区域内科学推广公司产

品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。

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医药代表的基本岗位职责

要求1

1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象； 2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， 说服客户接受我公司产品； 3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；

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医药代表的基本岗位职责要求2

4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动； 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；http:// 中国管理资讯网

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制药企业对医药代表的工作评估1、医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况； 2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况http:// 中国管理资讯网

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专业化医药代表的职业标准与工作要求(1)内 容 产品知识 工作要求 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 销售拜访 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长

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专业化医药代表的职业标准与工作要求(2)工作要求 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的 群体销售 研讨会 在负责区域内进行促销活动： 面对面拜访、幻灯演讲、区域会 销售通路 保证药房购进公司产品 管 理 建立和疏通医院与商业流通渠道 内 容

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专业化医药代表的职业标准与工作要求(3)内 容 工作要求 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标

区域管理

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专业化医药代表的职业标准与工作要求(4)工作要求 收集和反馈医院数据和信息 行政管理 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政

策 内 容

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医药代表的区域市场管理(一) 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。医药代表在负责区域内，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。

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医药代表的区域市场管理(二) 成功的销售来自于四个正确： 客户 拜访频率 产品信息 销售代表 医药代表增加销售有三个途径： 增加客户数量 提高拜访频率和质量 扩大产品的使用范围； 区域管理目标包括五个方面： 时间 客户 产品 竞争产品 数据管理http:// 中国管理资讯网

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医药代表的时间管理(一) 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓；

把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”

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医药代表的时间管理(二)时间管理矩阵A.急迫 紧急状况 迫切的问题 限期完成的会议 B. 不急迫 准备工作计划 预防措施 价值观的澄清 人际关系的建立 增强自已的能力 D. 忙碌琐碎的事情 广告函件，电话 浪费时间 逃避性活动

C. 造成干预的事、电话 信件、报告，会议 多迫在眉睫的急事 符合别人期望的事

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医药代表的时间管理(三)时间管理之时间投入重点 20、80定理

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时间管理之月拜访计划表的制定(1) 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划

不同潜力医院的拜访时间级别 门诊量(人次 ) 医生数 拜访天数

AAA AA A B C

>3000 1500-2999 1000-1499 500-999 <500

约300 约100 约60 约40 约20

8-10 4-6 2-3 2 1-2

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时间管理之月拜访计划表的制定(2) 第二步：决定时间分配方案每天拜访15位，每月350次左右，制 定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。

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