《推销与谈判技巧》整体PPT

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《推销与谈判》 课程整体设计物流管理学院 杨光华2011-5-9

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主要内容1 课程设置安排 课程教学设计 课程特色 课程其他说明

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一、课程设置安排本课程培养具有现代物流理念， 具有营销行业相应岗位必备 的理论知识和专门知识， 具有较强物流市场营销实践 能力，德智体全面发展，具有 良好职业道德的高素质技能型 人才。

1.专业培养目标

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2.课程面向的职业岗位

毕业生初次就业 岗位： 企业营销员； 销售管理人员； 售后服务员

毕业生目标岗位 ：工业企业区域 营销经理； 大型商场部门经 理； 小型商业企业店 长

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3. 课程定位与前后续课程

《推销与谈判》是市场营销专业课程体系中的 专业核心课程，也是物流管理、电子商务等经 贸类专业的一门重要主干课程。 开课时间：大二第二学期 前道课程：物流营销；采购实务 后续课程：客户关系管理等。

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二、课程教学设计1 设计理念 教学目标 教学内容 教学方法与手段 课程考核

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1.设计理念以推销与谈判人员岗位能力要求为导向

(1)

企业资源为课程提供支持

(2)

.与国家职业资格证书有效衔接。

(3)

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2.教学目标(3)职业素养目标 (1)能力培养目标具有收集、筛选、整合市 场资料的能力； 具备寻找有效客户的初步 能力。 具有独立进行推销、谈判 的初步能力； 具有独立处理各种推销难 题、解决推销异议的初步 能力； 具备促成交易的能力；具 备起草并签订合同能力； 具备维护良好客户关系的 初步能力；具备货款回笼 的能力； 具有初步的商务谈判准备 能力，能在谈判中适当运 用谈判策略； 具有基本的商务礼仪；具 备知识迁移、职业拓展的 能力。

(2)知识教学目标掌握现代推销的具备理论， 明确推销员的职责与任务； 掌握典型推销方式的程序及 适应范围；掌握个人推销计 划的制定方法；掌握推销谈 判的程序，熟悉推销谈判的 策略与技巧；掌握客户异议 的处理方法和推销成交的常 见方法；掌握售后服务工作 内容；初步掌握推销关系管 理，推销人员管理。掌握商 务谈判准备，商务谈判的策 略运用，了解商务谈判的礼 仪。

培养从事营销岗位以及 商务交往的职业兴趣， 树立好的职业理想；规 范从事营销岗位与商务 谈判的职业礼仪，提升 综合职业道德；强化从 事营销岗位与商务谈判 的职业技能，通过角色 扮演、顶岗实习等积累 职业经验；加强从事营 销岗位与商务谈判的职 业意识，塑造爱岗敬业 的职业精神。

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3. 内容选取根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗 位实际工作任务所需要的知识、能力、素养要求 、确定课程内

容与标准。 以推销工作为主线序化课程内容

以企业典型工作任务为依据，确定学 习情景 以实际项目为载体，设计学习情境的 实施

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4.学习情境

推 销

学习情境1

推销准备

寻找与接近 客户

推销洽谈

推销成交

跟踪服务

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4.学习情境

谈 判

学习情境2

谈判准备

谈判策略

谈判风格

谈判礼仪

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5.教学内容 见附件

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三、课程教学设计

任务驱动教学法

1.教学方法

案例教学法 情境分析教学法 角色扮演教学法

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2.课程考核实训成绩，占50%。其中，其中推销方案设计，占20%, 学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计，主要 评价小组的学习情况和团队合作精神；商务谈判占30%, 通过角色扮演、演讲、谈判实施等方法，主要评价学生在 商务谈判各环节技能掌握情况。

(1)

(2)

平时成绩，占20%。包括考勤、课题发言、 作业检查，主要评价学生在课程学习过程中 的学习态度与学习效果。

(3)

期末考试成绩，占30%,主要评价学生理论 知识掌握情况

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四、课程特色推销与谈判流 程导向

理论+平时+实 训 三位一体的 教学考核模式

教学与岗位工 作衔接

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五、教材与参考书 教材：《推销与谈判技巧》 杨光华，彭广宇 编 南 京大学出版社，2010 参考书：《推销谈判实务》 孙金霞 编 华中科技大 学出版社，2009