我国商业银行个人理财业务的发展现状及问题研究

金融063班 朱小林

[摘 要]随着我国居民收入不断提高, 个人理财市场需求不断增大,个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一,是商业银行新的,重要的利润增长点。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时,我国银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题,分析商业银行个人理财业务存在的问题, 提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。

[关键词]我国商业银行；个人理财；现状；问题；对策

一、有关我国商业银行个人理财业务

（一）概念

个人理财，是在综合分析客户的投资目的，资产状况，风险承受能力以及个人偏好的情况下，运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际，具有可操作性的包括现金规划，消费支出规划，风险管理与保险规划。由此可见，银行提供的个人理财服务是一种综合性的金融服务，是专业人员通过分析和评估客户方面的财务状况，明确客户的理财目标，在此基础上帮助客户制定合理的可操作性的理财方案。个人理财服务不是一个推销产品的过程，而是综合的金融服务。个人理财服务不是针对客户一生的某个阶段，而是针对客户整个人生的金融理财规划。个人理财是从规划人的一生开始的，应根据个人和家庭的资产、收入及其稳定程度，以及职业、年龄和支出预期、投资创业预期等特点，对个人财产在一生中如何配置进行规划。这种规划和安排不是省吃俭用，也不是把钱存入银行不消费，而是通过理财，追求收入和支出的平衡，追求收入的增加和保值，追求支出的合理控制以满足个人一生的各种资金需求。

（二）发展进程

在西方发达国家，商业银行个人理财业务经过多年发展已经趋于成熟，服务内容丰富、方式多样，个人理财业务收入在银行总收入的比重已超过30%。西方早期的个人理财包括生活理财和投资理财。个人理财业务被银行看作是取之不尽的“金矿”,美国私人银行过去几年里个人理财业务每年的平均利润率高达35%,年平均赢利增长12% -15%。我国商业银行个人理财业务起步晚，发展慢，主要包括：1995年招商银行发行的“一卡通”、 1998年工商银行在上海等五地的个人理财业务试点、1999年建设银行在北京等十地建立个人理财中心、2001年农业银行提供的“金钥匙”金融超市等。目前，各家商业银行都有自己具有特色的个人理财业务品牌，服务项目各不相同。从2005年起，个人理财规划师的出现标志着我国商业银行个人理财业务进入综合开拓阶段。汇丰银行，香港恒生银行在我国上海、广州等地推出个人理财中心，引起了市场普遍反响。在我国商业银行目前给客户提供的个人投资理财服务无论从规模还是内容上,还不能与发达国家相提并论,但是在银行业已经开放的今天,随着我国经济的飞速发展和我国居民个人消费水平的提高，大力推广商业银行个人理财业务显得由为重要和紧迫。

（三）发展现状

1、个人理财业务在我国还处于新兴阶段。与经济发达国家相比，我国银行个人理

财业务刚刚起步。1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，其后各家银行竞相推出自己的特色产品。近年来，个人理财业务受到各家商业银行的推崇，各金融机构都把个人理财业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济利益增长点。中国银行在上海的私人理财中心已在2006年7月份正式开业；建设银行今年在北京、上海、广州、深圳等地开展个人理财服务；其他各大商业银行和保险公司纷纷推出自己各自的理财服务，为个人提供全面的财务分析和理财建议等多面的个性化服务。

2、个人理财产品不断丰富。2007年是银行理财业务高速发展的一年，作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品，其规模也迅猛增加。根据西南财经大学信托与理财研究所的银行理财产品数据库显示，2004年包括民生、招行在内的13家商业银行发行了76款个人理财产品；2005年包括中信、兴业在内的26家商业银行发行了593款个人理财产品；2006年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行发行了1158款个人理财产品。2007年发行个人理财产品的商业银行迅速增加到39家，理财产品发行总数也达到了2404款。目前的理财产品也由单一固定型收益向高风险高收益的理财产品转变，可以分为：证券类理财产品，新一代的QDII理财产品，结构性人民币理财产品，更好的结合了市场。

3、个人理财产品的销售规模增长迅速。2008年6月18日在福州召开的“海峡两岸银行业财富管理高端论坛”获悉，我国商业银行个人理财产品去年销售总额达8190亿元人民币，同比增长了1倍多，而今年第一季度的销售额已超过去年全年。我国银行业个人理财产品开展时间不长，但发展非常快。统计资料显示，2005年以来，商业银行个人理财产品销售额逐渐成倍增长。2007年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102．4％。今年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到9100亿元，已超过去年全年的募集量。 商业银行理财产品05—07年的销售总额统计表

单位：亿元

在上图表中可看到，我国商业银行个人理财产品的规模增长迅速，特别是在07年达到了量的飞跃。

（四）个人理财业务在外部环境的风险控制上有了新的建设

银监会对理财业务发展中暴露出来的问题高度重视，在05年推出《金融机构衍生产品交易管理办法》和《商业银行市场风险管理指引》之后，我国又在06年4月18日发

布了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范；2006年6月，银监会发布了《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》，从产品开发设计、产品营销、信息披露、风险揭示、处理客户投诉机制和理财业务人员管理和培训等方面加以提示并提出具体要求。至此，我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的法规依据和保障。为规范和促进商业银行个人理财业务持续健康发展，2008年4月银监会发布《关于进一步规范商业银行个人理业务有关问题的通知》，从细化政策和部署检查两方面进一步加强对商业银行个人理财业务的监管。该通知以保护投资者利益为主旨，从产品设计、客户评估、宣传营销、信息披露、投诉处理等方面，对商业银行个人理财业务进行了规范，细化了原有的监管要求，涉及理财产品的售前、售中、售后三个环节。

二、我国商业银行个人理财业务中存在的问题

（一）金融业分业经营的体制限制了个人理财业务的发展空间

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，任何以吸收存款为主要资金来源的商业银行只能经营短期间接性资产业务、负债业务和中间业务，不能从事有价证券的买卖、中间、承销等证券投资业务，也不能从事保险公司经营范围内的各项业务活动；经营证券业务的投资银行不能开展除保险金以外的存款及任何形式的贷款业务；保险公司既不能利用沉淀资金自行开展信贷业务，也不能进行股票投资和其他类型的实业投资。银行、证券、保险这几个行业都是格分开经营的，业务不能交叉，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，这在很大程度上制约了个人理财业务的发展。商业银行在个人理财给客户的建议多是长期财务计划，稍微贴近客户要求的个人理财产品，也仅仅只是不同类型储蓄产品的组合。在这种经营模式下，银行提供给客户的理财产品很有限，客户只能凭借自己的投资理念去证券、保险业投资，要实现资产的增值是有很大的风险的。目前幸福人售首家推行的‘‘反按揭”养老保险受到房地产和商业银行的很大关注。但距提出该产品到现在已有一年的时间，仍没得到和商业银行的合作，主要原因是受到我国的现行体制的阻碍，而该产品在国外很是流行，是大家普遍都愿意接受的理财产品。所以我国政府制订的干预和调整市场结构的产业政策，在维护某种合理规范的市场结构的同时，限制了金融机构及非金融机构理财产品的发展，对我国金融业发展成国际金融趋势起到大的阻碍作用。

（二）服务系统滞后，缺少系统支持

个人理财作作为我国商业银行中间业务之一，在通讯技术日益更新的现在社会，要以先进的电子技术、发达的金融网络为依托。而在我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备也比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发上与应用上有很大的局限性。我国银行的经营性质一般都还是在柜台提供咨询和服务，而在网页里找不到实用的、有效的、快捷的信息，客户不能更好的了解相关的理财产品。一些先进的自主银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行才刚刚起步。各分行分散地进行电子化建设的现象突出, 形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。在这种业务系统和网络格局下,产品的开发不可能一致，在营销管理发面出现混乱的状态，更大的业务风险会产生，对银行的信

任度会降低，导致银行理财业务的开展更困难。

再细分到客户资料库分析系统，我国多数银行的客户信息极为有限，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，因此无法有效的分析加以利用。客户的资料要得到全方面的，这样才有银行为客户理财的开端，在介绍理财产品的时候提供适合他们的，也避免了银行的经营风险。而目前我国缺少这方面的系统支持，致使理财人员不能确定目标群体。建立和运用客户资料库分析系统是银行客户理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值和增值。

相比之下，西方商业银行个人理财业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备，支付应用系统及管理系统先进，网络技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，扩展了银行的服务时间和空间，客户可以更好的及时了解信息。我国个人理财业务才起步，这些发达国家的业务服务是值得我们借鉴的。

（三）理财产品总类少，产品同质化严重

我国的个人理财产品虽然在前几年的基础上有所增加，产品由单一固定性收益向高风险高收益上转变，但在总类上来说，各银行推出的理财产品都大同小异，仅局限于储蓄、保险、基金等的简单组合，产品的创新能力不强。由于我国尚未市场化，许多金融产品的利率都是统一固定的，金融产品之间的风险差异很难通过产品反映出来。在国外盛行的、与风险管理相关的对冲基金、指数期货等产品没有存在的空间。在当前的金融产品结构下，个人理财方案设计很难为客户提供真正的增值服务。例如：各家银行提供的理财方案设计中存款产品构成要素非常简单，只有期限和利率，而且产品的内容、收益和投资期限很接近，连附加值也很相似，甚至连营销模式也几乎一样。目前各种服务产品之间的差异性也很小，没有区分于其他银行的特色服务，对顾客的吸引力不大。我国的金融产品管理属于不同的业务部门，多数银行没有成立专门的产品研发部，没有专业人员对市场调查研究，结合大众的愿望，推出带有新意的理财产品，导致个人理财产品创新速度慢，有的银行在一年当中只推出1-2个理财产品。

08年受全球经济的影响，我国股市、房地产的走势都不乐观，更多的投资者看好银行理财产品，且大多数人出于规避风险的考虑，都热衷于票据型、短期、保本收益型产品，但各银行现有的供客户选择的产品都大相径庭，在银行理财产品在被看好的时机，银行应抓住机会，不断丰富自己的产品，满足客户的需要，在各银行理财业务中体现自己的优势。

个人理财应该以保证个人一生享受高品质生活为目标，应该是长期的规划，必须能够最有效地满足个人不同人生阶段的预期支出。西方各国的理财都是以此为目标，针对不同人的人生大事件、保持生活品质而设计投资组合，在人的一生中，每个人都有自己的住房计划、结婚计划、旅游计划、子女教育计划、退休计划、税收策划、财产分配与传承规划等等，这种终身理财方案得到国外人的认可，银行据各个时期推出的理财产品亦被接受。而我国银行理财业务从发展初到没现在，理财方案设计的理念不科学，只是短期的理财规划，产品的种类也都一样，不能亲近消费群体。我国目前个人理财涉及的领域集中在存款、购车、购房，为不同客户“度身定制”的差异化理财产品少之又少，

银行在注视货币市场的同时，忽视了最接近客户群体的结构型产品的研发。

（四）有效需求匮乏

1、市场定位不准确

市场定位是理财人员根据不同客户的资产、投资风险承受能力等各方面的实际情况为客户提供相适应的理财产品。我国银行推出的产品不能被社会大都分人群所接受或认同，和市场的实际形势有所矛盾，没有亲自去考察当前的市场，和没有细分市场的前提下，设计出来的产品是不具亲和力的。目前，我国个人收入因地区差异、行业差异显得有很多的区别，消费水平在一些地方也有很大的差异，而我国银行对不同地区的客户设计的产品内容、方案、起始金额要求都差不多。地区的因素除外，银行也没有对高低层收入及不同社会地位的人群进行细分，对他们提供的产品组合依旧没变化。理财产品像流水线投入生产出来，没有体现个性化、人性化，显得死板呆滞。例如，中国银行、工商银行、建设银行推出的人民币理财产品方案，要求的起点金额都是5万元，没有再针对高收入的社会群体细分出10万、20万、30万的不同档次，也没有针对欠发达地区的客户群体或低收入层的另外的推出5万元以下的理财方案。再次，我国银行的理财方案以人生阶段行为目标细分的很少，在国外，规划师会针对客户一生的财务安全和财务自由为目标，推出不同人生阶段的理财产品，如国外最流行的和被关注的是教育类筹措资金产品。其次，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。但小客户个人理财市场在我国是一个巨大的潜在市场，商业银行不能忽视这一市场。

2、理财理念在市场上还未形成

长期以来，大部分的中国居民都有着“财不外露”的思想，对于把钱交给别人来管感觉不可思议，他们更乐于接受银行客户经理对手中资产如何配置的建议，而不是将自己的金融资产交给客户经理来安排。由于我国的个人理财业务还处于新兴阶段，很多人对银行开展的这项业务还不是很了解，对银行所提供的服

务保持怀疑态度，这些理财观念的误区导致银行理财业务在我国难以展开。与之相反，发达国家给孩子从小就灌输理财观念，培养理财意识。我国理财教育的滞后，是我国居民里才意识淡薄，理财观念落后的重要原因。

（五）缺乏高素质的理财人员

个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离还很远。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培训，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中筛选出来的，即使参加了银行组织的专业培训，客户经理理财技能仍以银行类业务为主。

但从国外的个人理财人员的状况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实际操作，更扩大到个人人生目标的实现与否，细到日

常生活的衣食支出，都被包含在内。而我国的理财人员不仅不能进行如何投资、节税，使财产保值增值，而且最基本的个人资产负债表或财务预算的制定他也不能具备全能、规范的金融专业知识，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平。

（六）业务风险的控制没有被重视

1、产品风险。受法律法规和 金融政策限制，个人理财产品时下都以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”，且大多数金融机构都向投资者传输央行票据的“高收益” 和“低风险”，甚至“无风险”概念。一些金融机构为了争夺客户，甚至不惜代价，用较高的预期收益率来吸引投资者，加上一些金融机构缺乏相应的理财和管理经验，市场风险相应增加。央行票据与国债一样，虽然有国家信用作为支撑，但债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。各银行在发行理财产品时，普遍承诺了高额的收益率，而市场环境日益变化，大大增加了银行此类业务的风险水平。

2、营销风险。案例：陈女士在某银行销售人员的大力推荐下购买了10万元港股概念理财产品。该产品为结构性理财产品，收益率与中国人寿等几只港股的表现挂钩。银行关于该理财产品的介绍材料中宣传的预期最高收益率可达15%。2007年香港股市表现不错，陈女士以为该产品会有一个不错的回报，没想到产品到期时却被银行告知产品实际收益率极低，甚至比不上活期存款利率。陈女士认为该银行在理财产品说明书中并未充分揭示该产品的风险，理财产品销售人员在促其购买该产品时也仅强调产品收益率可达15%，根本没有提供相关收益计算公式的测算分析与解释，于是对该银行进行了投诉。 从以上案例，也清楚的反映了我国目前的产品营销风险。片面强调产品的预期收益率，夸大对理财产品的描述，却对理财产品可能面临的最不利投资情形和投资结果缺少揭示或揭示不充分，使投资人产生误解，以为预期最高收益率即是产品的最终收益率，做出错误的投资决策。另外银行弱化风险提示，对产品的风险揭示不醒目、不具体，对结构较为复杂的理财产品缺乏通俗易懂的解释与分析，没有结合产品具体结构揭示投资过程中可能面临的各种风险。

3、透支银行信用风险。商业银行目前开展的个人理财业务，如果站在风险角度评估，可以说是透支银行信誉，如同多年前的证券公司在理财业务上的滥用信誉一样。对银行而言，存款与理财服务是两类截然不同的品种。前者属表内负债业务，后者属表外信托业务。表内业务在损失体现和处理方面，主要表现为计提和损失本金的承担上；而表外业务需要通过合约的完备性体现风险管理，损失处理主要依据合约的权利与义务而定。理财类产品的投资者目前是因为信任银行而把自己的资产委托给银行管理，收益来源于银行代为投资而收到的资本利得或利息收入。

银行有表内与表外业务的差异，但对投资者来说，却都是银行的信誉起作用。投资者对银行的信任，一方面是推进理财业务发展的有利条件；另一方面如果滥用这种信任而漠视信息披露的必要性，将给银行酿成苦果。目前，国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上，长此以以往，将隐藏很大风险。

4、产品的法律风险。受我国金融法律制度和管理体制制约，银行理财业务的法律风险十分突出。如果不能准确界定理财产品的性质，就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清，一旦出现法律纠纷，则面临诉讼威胁，并且还可能受到有关监管部门的处罚。我国商业银行是一级法人制，银行作为受托方，与委托方签署的委托合同必须是法人与委托方签署的法律文件，但有的基层行不具备签约主体的条件却行总

行之实，存在法律风险。

5、利率和汇率风险。个人理财产品相对于股票、期货等投资来说风险要小，但仍然受到利率和汇率的风险影响。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，那么客户将损失利率提高的机会收益。另外，如果银行利息再次提高后，储蓄存款客户可立即取款进行转存，而选择理财的投资者则不能取款，加息后高于理财收益的部分就不能得到。除了利率风险外，目前市场上有相当一批理财产品是双币种，即同时募集人民币和外币。因此，银行理财产品还受到汇率变化的影响。

三、针对以上问题提出相应的对策

（一）在好的政策环境中，商业银行应与证券、保险、基金等金融机构加强跨行合作，实行规范的混合经营

与证券、、保险、基金等金融机构加强跨行业合作混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式。我国银行作为个人理财主要提供者的条件下，应该通过银行设立基金管理公司，或者银行与基金公司组成战略联盟，打通银行进入证券、基金市场的障碍，扩大银行的投资范围。这样，我国银行才能进入国际金融市场。

国家对商业银行等金融机构的经营范围应做较少的限制，如短期信贷业务与长期信贷业务，直接融资业务和间接融资业务，商业性业务和政策性业务之间不做或较少做法律限制，商业银行只要在现行的法律框架内合规守法经营，就可以在经营银行业务的同时，兼经营证券、信托以及保险业务等，如经营存放款、证券买卖、担保、投资信托、租赁储蓄各全方位商业银行及投资银行业务。

我国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行的挑战，也是扩展自身业务的需要。我国的商业银行也应该从现阶段的相互业务代理发展到更广泛的行业间接触，国内的商业银行可以适当考虑与外资金融机构合作，开展新的金融产品和更便利的产品营销模式，同时银行还可以利用多个市场实现理财目标。

（二）培育持久竞争优势的营销组合策略

1、要加快金融电子化、网络化、信息化。网络在我们现实生活中，越来越显得重要和必要，影响着人类一切社会活动的各方方面面。网络经济、网络的重要性、信息化的重要性引起了社会各方面的重视。在金融业发展的今天，个人理财产品从市场推广活到品牌建立各个方面，运用网络、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，才会在经济增长中做好自己的业务。为了更好的拓展商业银行个人理财业务，必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点可以放在以下三个方面：

一是完善网络基础设施建设。我国银行一方面要加快全国性金融网络的建设，加快信息化技术的管理，如建立覆盖全国的实时清算网络，大力发展自助银行、网上银行、电话银行等虚拟服务渠道，协调各银行之间的冲突。另一方面应着手兴建银行内部的网络，这关系着一个单独的银行的经营好坏。

二是要加快金融电子化系统的集成。金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能够灵活的适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势。

三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可以留住访问者的信息，可以有效的管理已有的信息，并对信息特别是对客户信息进行有效的加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务制定的服务满足客户的需

求。在国外，客户关系管理系统（CRM）被银行普片运用，借助数据仓库、数据库及其他各网点，及时掌握客户的历史状况和最新动态，然后再根据客户的不同情况采取不同的服务措施，且开展的是长期维持和客户的稳固关系战略。这是值得我们国家借鉴的。

2、细分市场，确定目标客户，设计不同的理财产品。现代营销观点认为，营销活动并不是从产品销售时才开始的，也不以产品销售成功而终结，它是从研究客户务求到满足客户需要的过程。要确定客户的需求，首先要细分市场，根据现在市场的发展状况、个人的物质和心理需求定制出不同的个人理财产品，在实现客户资产保值及增值的同时，又客户在心理上有了种满足感，体现了产品人性化的特点，拉近了客户和银行之间的距离。

我国银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。.在我国,商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场:(1)根据地理角度进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区———上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元,大量的富有阶层聚居在这里,因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务,如私人银行;经济欠发达或落后地区如西部,则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理、信用卡中介服务。(2)根据个人客户拥有的资产和生活方式不同进行市场细分:对一般消费者客户提供大众化的服务,主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务;对富裕消费者客户则提供半自动化服务;对富豪客户则提供“私人银行”服务。 在国外，业务都是以一个人的一生展开的，制定长期的理财计划，从设立教育金储蓄账户到制定遗产计划。覆盖人生的每个阶段。那么我国就可以分客户在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对理财业务产品的需求表现出较大的差异性，银行客户经理应通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的服务。

3、产品的宣传力度，打造自己的品牌。作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用，让更多的客户了解它。在我国即将举行的第四届国际金融博览会，享有“中国金融第一展”的美誉，各中资外资银行的第三方理财成为该界金博会组织开展围绕的中心之一，在九大主题活动中占了三个，个人投资者可以在四天展览会期间选择适合自己的家庭理财产品。在此期间，各银行都推出自己的最新产品，加大对它的宣传，让更多的人了解和知道产品信息。还有各专家结合现在的次贷危机对我国的影响，为客户解读最新金融政策，推广自己的最新理财产品。

宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。银行把合适的产品在适当地点按人员销售、广告、营业推广、公共关系等营销策略把有关信传达到市场，只有大众都知道该产品的存在后，理财人员在给他们介绍该产品时，他们才会有信任感。而品牌的创立是建立在宣传力度之上的，其目的是使客户能够准确辨认金融机构及理财产品和服务，并使本银行能与竞争者相区分和进行产品的市场分析。在08年以来在理财市场收益榜中，中国光大银行“稳健一号”成为业绩领跑者。还有招行的金葵花理财，都被大众所了解。

在细分市场过程中推出的理财产品中，对于选择最多的几类组合，银行便可以将其固定化，并以此为基础培养相应的核心竞争力和品牌。品牌价值是由优势产品和服务双

向效应带来的结果，最终目标是使更多的客户希望拥有此种产品的服务，这从另一方面讲，也提高了该银行的理财知名度，为以后其他业务产品的推广也起了积极的作用。

4、实施个性化服务，提高银行的核心竞争力。选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务,从而提高银行的核心竞争力,是本银行区别于其他银行的竞争优势。要提高整体核心力量，可以从以下几方面出发：(1)要在实现客户财务安全的同时注重资产的保值增值,这是个人理财业务的本质要求。但由于国内金融政策的限制,银行还不能向国外一样代替客户理财,加上个人理财业务的发展历史短暂,对客户理财的需求基本停留在咨询和建议阶段。针对这一现象,我们可以通过为客户量身制定理财计划,推荐适合客户需求的理财产品或产品组合,提供符合客户潜在需求的理财信息,提出资金汇划、转账的最优途径,建议提高资金的利用效率,减免部分费用,优先购买热销金融产品等手段,来达到客户资产保值增值。(2)要提高办理个人理财业务的便利性。采用以客户为中心的业务操作处理流程,以全天候、全方位、多品种的面对面、电话等多样化渠道和一站式服务,VIP客户的绿色通道和服务等方式,以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。(3)要使客户感觉到银行服务的亲和力,提升个人理财业务软件基础。拥有可投资资产的高端客户,是商业银行、保险公司、证券公司、基金公司争夺的焦点,但经常有理财人员或柜面服务人员,对千方百计营销所拥有的客户,服务却是机械式的,缺乏人性化的亲和,让客户反感。理财中心或理财工作室的外表形象,硬件上的便利性、产品的竞争力固然必需,但也容易提高和被模仿,而“软件”体现的却是一家银行的文化。客户能感受到员工发自内心的亲和,绝不是一两天能办到的,它需要一种主动服务的理念和文化,需要有坚持不懈的服务意识和行动。在如火如荼的竞争中,只有善服务者才能得天下。（4）要提高客户对理财服务的可信赖程度。对个人理财业务,要打消客户“理财是虚,推销其他金融产品是实”的顾虑,切实建立起竞争优势,必须提高客户对理财服务的可信程度。只有客户认识到银行的理财服务是真正为客户着想,才能实现双赢。全程跟踪服务,不仅要考虑理财客户财富的积累,更要考虑财富的保障,充分揭示理财业务的风险,更是取得客户信任的重要环节。设计的理财方案或推荐的理财产品组合, 都要诚恳地向客户分析、揭示其中的风险,而不能为了完成目标而掩饰风险。（5）成立专业理财室,设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验,突破传统业务的柜台服务模式,成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案,提供特色理财产品,实施一对一的个性化服务。（6）尊重客户的隐私权，客户的资产是私有资产，银行应加强客户信息保密管理，不能泄漏，这样才会增强客户对银行的信任，将资产由银行打理。

（三）理财产品要进一步丰富，加快业务创新实践

个人理财的重点是理财产品，产品的目标是在实现客户财物安全的同时实现资产的保值增值。产品的进一步丰富，是银行理财业务能够向前发展的基本条件。创新个人理财金融品种的设计初衷与服务内容应以客户为中心产品设计着重市场，根据市场的形势走向，设计出以受客户欢迎的产品，要以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心。农行目前刚刚推出两款与农产品价格挂钩和以农业企业股票价格挂钩的人民币结构存款产品，这次推出QDII产品专门为服务“三农”量身打造。本期产品分“境外宝”QDII产品和“汇利丰·金土地”人民币结构存款产品两个系列。QDII产品分为3年期不保本基金组合和4年期股指保本票据两种:投资中国、巴西、印度、俄罗斯“金砖四国”股票市场;人民币结构存款两个产品均为2年期保本型,一款跟国际市

场上农产品价格挂钩,一款与香港股市涉农企业股票表现挂钩,都是农行体现服务“三农”主旨的理财产品。这款产品符合我国的国情，找准市场，在之前的结构性产品上更丰富。

银行还可以根据消费热点和变化及时开发出新产品，扩宽代理业务的范围和以高代理业务的水平。随着商品价格的飙升，因“零收益”事件一度步入低谷的银行理财产品，纷纷告别07年红及一时的打新类产品，挂钩黄金、能源、金属、红酒等商品投资市场的理财产品陆续诞生。目前，我国商业银行陆陆续续的推出了此类商品的结构性产品。08年7月初，中国工商银行、中海信托、中粮集团联合推出的君顶酒庄红酒收益权信托理财产品，以一桶为一个认购单位。此类产品的推出丰富了我国现有的理财服务，在结合我国和国际经济发展形势，积极的打造银行理财产品才可突出我国银行理财业务的灵活化和丰富化，外资银行因为长期操作国际市场大宗商品期货交易，它们可以设计出种类繁多的挂钩性产品，来消化当前的经济不良影响。荷兰银行目前就已发行了32款与大宗商品挂钩的理财产品，如抵御通胀系列罗氏农产品指数挂钩性存款。

银行还可针对不同群体、职业、身份、爱好等特点，推出符合其个性和投资理念的产品如艺术品投资、市政建设类投资。这类产吸引不同人的眼球，贴近每个人的生活，体现的是更高层次的产品服务。

银行理财产品还可挂钩环保。目前，全球生态日益恶化，保护环境一直是我们唱响的号召，每个国家都在研究环保类产品，所以挂钩环保这中长期利益的理财产品是有很大的发展空间的。今年十月深圳发展银行就推出了“二氧化碳挂钩型”本外币理财产品，挂钩环保分享收益，通过挂钩欧洲气候交易所上市的碳金融工具，旨在为客户提供绿色环保类产品的投资机会。在七月，农行也推出了一种新的理财方式“绿色储蓄”，国家在提倡“植树造林，绿化中国”是中国的一项基本国策，也是大家都熟悉的事情，投资造林业是一种新型的理财方式。

（四）培养高素质的专业理财人员

银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。

（五）加大理财市场的培育

理财教育的落后是我国居民理财意识淡薄，理财观念落后的主要原因。我国居民的收入正在高速稳定地增长，政府的职能也在发生很大的转变。教育、养老、医疗等关乎个人生活质量的事情都将主要由个人来承担，对个人一生的收入和资产进行理财，应该成为个人生活不可或缺的重要组成部分。在国外小孩在上小学时就受到理财课程的教育，从小就形成了理财的意识。因此，政府、家庭、学校、媒体、金融机构需要共同努力，全力倡导全民树立理财意识，培养个人理财的主动性，培养科学的投资理财观念，从微观角度为提高人民的生活质量奠定物质的基础。

参考文献：

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