商务谈判--僵局的处理方法

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第八章 商务谈判中僵局的处理策略

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三、处理和避免僵局的原则

(一)闻过则喜 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎， 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎， 要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊 要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊 重对方。 重对方

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从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提 褒贬是买主”的意义上讲， 出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍， 出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍， 同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的 信号。所以， 信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则 持欢迎态度。 喜，持欢迎态度。

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站在对方的立场来看，被提意见的一方如 站在对方的立场来看， 果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理， 果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理， 使他们感到自己受到尊重。 使他们感到自己受到尊重。只有在这种情 况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。 况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。

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(二)保持冷静的态度 在谈判中会出现形形色色的反对意 见，其中包括那些不合理的反对意 在这种情况下， 见。在这种情况下，谈判人员一定 要谨慎从事， 要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻 反驳对方的意见。 反驳对方的意见。

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从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成 协议。

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(三)遵循平等互利的原则 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、 强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良好的公共关系；而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步，只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件

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例如，我国一家合资企业规定合 资外方代购设备，合资外方 报价 110万美元，而我方通过询价 得知该设备仅值70万美元，因担心外商 不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基础上达成协议。

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(四)持有欣赏对方的态度

在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优 在谈判中， 在适当的时候、适当的地点， 点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方， 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你 有这些优点，依我看， 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点…

…”。对方听到这出人意料而又合乎情 。 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感， 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要平视对方，要使用诚恳、 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽 对方。 对方。

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(五)敢于承认错误的态度 “三思而后言之”,人是要为自己 说过的话负责的，千万不可口 出戏言。但一般人 难免出错，特别是在谈判中 常常会因为一句话闹得不欢而散。 在这种情况下，说了错话的一方应敢于承认错误， 或是直接向对方道歉，博取对方的原谅；或是马上 镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。例如， “虽然如此，但我认为这也正是你吸引我的魅力所 在”,这样可以转移对方的注意力，缓解方才尴尬 的局面。

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(六)语言要适中，语气要谦和 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时 既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说 话的好处有： 一方面，可以减轻对方的负担； 另一方面，可以有更多的时间倾听对方的 意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和 目的，为制定对策提供基础。

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谈判者不太寡言的好处有： 一方面，可以满足对方自尊心的需要； 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈 给对方，试探对方的反应。此外，谈判者 不太寡言还可以形成对等的谈判气氛。 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、 攻势过猛、以我为主，也忌含糊不清、枯 燥呆板。

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有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟 时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允 许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的 目的和内容完全相同，只是谈判语言表达 方式不同，但得到的结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效 果。

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(七)积极探寻对方的“价值” 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。

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