4S店汽车用品营销管理技巧

4S店汽车用品营销管理技巧

4S店汽车用品经营与管理 店汽车用品经营与管理挑战●创新●共赢张洪凯 2011.1.1

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课程定位课程针对：大型汽车经销商集团公司 课程安排：案例+理论+实战 案例讲授：真实的经验+知识 学员要求：理解+思考+响应+讨论

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课程内容1. 2. 3. 4.

新形势下4S店的经营方向 4S店汽车用品的采购及选择 如何利用汽车精品来营造差异化营销 汽车精品的推销技巧

4S店汽车用品营销管理技巧

第一节

新形势下4S店的经营方向 新形势下 店的经营方向

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4S店赢利模式在变化 店赢利模式在变化新车销售方式在变化 新车装饰量在增加 新车保险已透明 售后维修是重点 二手车置换是方向

新车装饰已经成为4S店主要利润增长点！ 4S店已经成为汽车用品主流销售渠道

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《汽车美容装饰业经营规范》 汽车美容装饰业经营规范》汽车用品的定义： 汽车用品的定义： 汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽 车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容 及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的 产品。

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汽车装饰及改装业的格局国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%, 汽车装饰及改装约占19%,汽车金融、保险约占10%, 汽车零部件、维修保养服务约占50%。 现国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零 售约占22%,汽车装饰及改装约占5%,汽车金融、保 险约占8%,汽车零部件、维修保养服务约占62%。

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70 60 50 40 30 20 10 0

国外 国内

汽 车 装 饰9

汽 车 维 修

汽 车 零 售

汽 车 金 融

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小结： 小结：新车销售利润在不断减少 维修保养成为最为重要的收入 汽车装饰改装有非常大的发展空间– –

个性的需求 政策的放开

70 60 50 40 30 20 10 0汽 车 金 融 汽 车 零 售 汽 车 装 饰 汽 车 维 修

国外 国内

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4S店经营汽车用品的优势 店经营汽车用品的优势新车销售的源头 客户信息不对称–

第一次购车，对汽车精品的不了解 产品需要二次施工 涉及售后服务

出于对4S店的信任– –

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综合上述的结论：

4S店的汽车精品应经营得不错 可事实上并不如此

为什么？ 为什么？12

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4S店汽车精品经营情况 店汽车精品经营情况

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4S店经营汽车用品存在的问题 店经营汽车用品存在的问题领导不重视– –

经营汽车用品是为了保证整车销量 在选择上主要以“价格”作为衡量因数 追求“零成本”经营 只要是汽车上能用的都想经营 所选的产品与所销售的车型档次不符 所售的所有商品都追求利润 部门各自为政 随意降价 人员不够专业14

产品选择不当– – – –

经营不专业– – –

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4S店经营汽车用品经营障碍排序 1 2 3 4 5 6 7 8 产品的采购与选择 安装及施工

技术 专业的销售人员 安装施工带来的其它风险 对产品的不了解 来自汽车厂的压力 资金不足 其它 项目 4S店认同比例 41.90% 39.05% 34.29% 31.43% 31.43% 14.29% 9.52% 2.86%

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第二节

4S店汽车用品的采购及选择 店汽车用品的采购及选择