销售线索挖掘服务培训

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新华信销售线索挖掘服务培训培训大纲销售线索挖掘服务－售前篇销售线索挖掘服务－执行篇销售线索挖掘服务－案例篇客户收益获取新客户 收集客户之声收集客户反馈，听取客户 之声。指导营销活动。 利用合作伙伴的数据资源 开发新的市场与新的客户虚拟化 销售团队不占用人员编制 团队规模灵活调整 针对销售不能达到的市 场真空销售线索 挖掘服务建立客户关系增加客户沟通，建立客户 关系，提升客户满意度降低销售成本较低的的人员成本 更高的电话拨打效率 更经济的电话销售模式扩展客户接触点在整合营销传播中，增加直复式 客户接触。提升传播效果。“成功的销售线索挖掘都是一样的、不成功的原因各有各的不同” 成功的销售线索挖掘都是一样的、不成功的原因各有各的不同”缺少对不成熟 线索的跟进 机制 没有良好的 数据管理和 筛选 销售线索 定义不恰当 目标客户定位 不清楚客户品牌市场 占有率低 销售产品 通用性差 产品销售 流程复杂 销售线索的 跟进效率差 没有长期销售 线索挖掘的规划销售线索挖掘与市场调研的区别 市场调查– 是抽样调查 – 是以获取客户信息，进行分析研究为目的 – 必须忠实记录客户的反馈信息，不引导，不推测； – 以一次成功的访问为沟通的终结，客户数据被视为一次受访对象 销售线索挖掘– 是普遍营销沟通 – 是以获得销售机会为目的 – 需要引导出客户的需求，并推测需求的真实状态 – 一次成功的访问被看作是良好沟通的其中一个环节，客户数据被视为销 售挖掘的财富，需要一系列的耕耘才能获得收获。整合直复营销沟通通过数据分析 持续改进营销项目效果 Telesales & Channel 应用多渠道客户沟通 收集潜在客户信息Analysis/Reporting Mass Advertising Direct Marketing & Trade show PR & InteractiveAwarenessConsiderationPreferencePurchase跟进客户整个获取周期 以持续挖掘销售线索为 最终目标 分项目制电话营销 By Reg/By Ind/By Camp ……Tele Tele Tele Tele Tele Campaign1 Campaign2 Campaign3 Campaign4 Campaign5…Multi-Source Data Integration数据整合管理Database基础数据库新华信销售线索挖掘服务优势新华信销售线索挖掘服务的6大优势： 新华信销售线索挖掘服务的 大优势： 大优势 海量企业客户信息 数据分析能力领先的数据管理能力销售线索 挖掘服务丰富的行业市场经验优秀的电话营销团队潜在销售线索的培育机制客户数据资源优势理人 IT 经财务经 理员 数 工 量总 经 理所属 业 业 业 业 业 业 业 行业额 企业 营业 性质2000多万家机构的动态更新数据，数据字段包

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括 名称、地址/电话/传真/负责人/电子邮箱/人数/ 营业额/IT应用状况/车辆状况等。 每年投入大量资金和人力收集和管理我们的数据 资源。每月会有数十万新增企业数据。 超过250万家企业的IT应用状况：PC数量/服务器 数量/工作站数量/打印机数量/上网PC数量/电话 门数/ERP/IT采购预算…… 多维度了解目标企业（人群）特征。 动态更新的潜在机构（个人）客户数据源。 持续补充的机构数据资源，不断丰富的细分人群 特征。 B2B营销庞大的数据源，B2C营销庞大的数据源… ………2,049万 万 机构数据所在 城市采 购 经 理无法显示图像。计算机可能没有足够的内存以打开该图像，也可能是该图像已损坏。请重新启动计算机，然后重新打开该文件。如果仍然显示红色 “x”，则可能需要删除该图像，然后重新将其插入。用 信 级 级 级 级 级 级 级 级 等 等 等 等 等 等 等 等0产品 类型 经理 市场800 600 400 200年数据更新量(万) 乘幂 (年数据更新量(万))199619971998199920002001200220032004200520062010数据管理系统客户基本信息建立客户单一视角 多数据源信息整合 提升数据使用效率 建立客户分析基础客户分析信息客户IB信息 客户IB信息 IB客户单一视角客户活动信息客户Leads信息 客户Leads信息 Leads客户Touch信息 客户Touch信息 Touch整合后的数据Data ETL原始数据交易数据活动数据Leads数据 Leads数据其他数据销售线索挖掘模式通过经验与分析， 通过经验与分析，发现并 定位潜在目标客户的特征。 定位潜在目标客户的特征。 并通过这些特征优选数据。 并通过这些特征优选数据。通过各种渠道收集客户反馈。 通过各种渠道收集客户反馈。 判断客户需求进展状态。 判断客户需求进展状态。指 导后续的营销沟通策略。 导后续的营销沟通策略。收集客户 反馈信息判断是否 目标客户电话前搜集客户基本资料。 电话前搜集客户基本资料。 指导电话沟通策略。 指导电话沟通策略。在电 话中收集客户基本信息。 话中收集客户基本信息。利用多渠道多轮次沟通， 利用多渠道多轮次沟通， 与客户建立良好的客户 关系。 关系。建立客 户关系 判断需求 挖掘线索了解客 户情况通过电话沟通判断客户的需求情况 和时间紧急情况。 和时间紧急情况。确定是否提交销 售线索。 售线索。销售线索挖掘流程直复营销推广反馈式直邮 电子邮件 传真资料 电话数据核实效果评估 : 数据质量 客户接触量 客户反馈量新 华 信 执 行待确认销售线索潜在线索数据库客户信息管理平台销售线索挖掘确认销售机会Cold Leads

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