项目管理学习资料十九(罗兰贝格 中国联通集团客户销售谋略培训)

非常专业的销售培训

中国联通集团客户 销售谋略培训1

非常专业的销售培训

关于集团客户销售2

非常专业的销售培训

集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统 而有效的市场开发价值高，潜力大2 1进入壁垒低， 客户巩固效果强集团客户的4大 关键特征3是未来数据业务 发展的主要市场基础4将构成未来竞争 的重要环节3

非常专业的销售培训

集团客户的生命周期－－横向从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段潜在客户销售客户关系客户流失客户横向4

非常专业的销售培训

集团客户的生命周期－－纵向但是，如果需要真正的理解集团 客户生命周期的内涵，则需要从 纵向来了解集团客户在关系阶段 的各个层次。向 纵 稳定客户 衰退客户 问题客户 无价值客户新客户 成长客户一般在关系阶段，集团客户可以 归结为六个阶段层次。5

非常专业的销售培训

集团客户的生命周期新客户整个集团客户的生命周 期可以从横向和纵向来 划分纵成长客户 稳定客户向衰退客户 问题客户横潜在客户向销售客户无价值客户关系客户流失客户6

非常专业的销售培训

集团客户销售的特殊性集团客户销售 销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买决定过程 销售队伍 同一客户回头生意 销售重点 长 长期、广泛 有多个决策者或决策影响者 复杂 团队 多 对客户的价值一般个人客户销售 短，一次访问 短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能7

非常专业的销售培训

用新思维来解决问题“我们今天所面临的问题，不能以问题 出现时的那种思考方式去解决”--- 爱因斯坦 ---8

非常专业的销售培训

集团客户销售谋略9

非常专业的销售培训

集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节1明确恰当的价值定位 进行有效的市场细分和市场扩张路径选择 开发并推广适合的产品来适合客户需求 发展适合的渠道进行市场有效渗透 长期而有效的客户维护 组织转型，支持集团客户扩张10234渠道5渠道6

非常专业的销售培训

1考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明 确清晰的价值定位价值定位要素分析 网络 – 网络覆盖 – 网络漫游 – 网络质量 – 技术 产品 – 基本话音/数据 – 标准产品 – 量身定制产品 – 解决方案 价格 – 不同价值客户 的差异化定价 – 价格领导优势 – 性价比中国联通在企业市场开发 过程中的价值定位: 选择中国联通，你就选择了 最先进的网络，从而能够享 受更多的服务和获得更多的 价值 在首次针对运营商的独立调 查中，中国联通在若干关键 指标上名列前茅 渠道 – 效率策略 – 渠道效率 – 关系管理 客户关系 – 服务质量 – 服务效率 – 售前/售后服务 合作伙伴 – 战略伙伴关系 建立 – 关系管理11

非常专业的销售培训

5什么是集团客户销售需求滿意目前状况 目前状况 理想状况 理想状况整套解决方法 整套解决方法「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。12

非常专业的销售培训

建立客户关系建立客户关系 建立客户关系满足机构需要满足个人需要所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户 的机构需要和个人需要。

非常专业的销售培训

建立客户关系满足机构需要和个人需求 满足机构需要和个人需求满足机构需要是供应商伙伴否局外人朋友否是满足个人需要

非常专业的销售培训

建立客户关系客户机构的需要 客户机构的需要财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

非常专业的销售培训

建立客户关系个人需要 个人需要权力 成就 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。