证券营销实战

证券营销

证券营销----实战训练

主 讲： 刘 军 龙

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目录

客户培育篇

开户转户篇客户维护篇 转介绍篇

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目录----客户培育

工作目标制定培育定义 名单收集 准客户维护

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客户培育篇

工作目标的制定先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。 月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例

成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量

接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标/(预期达成目标时间期限的)实际工作日

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客户培育篇

什么是培育：“培育”所遵守的规则不是 “客户能为我提供什么好处”,而是“我能为 客户做些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：“我不是 销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在 客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共 识。

其次，“培育”体现了对待客户的一种持 续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不 难，难的是一辈子都做好事”,这种持续主动 的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户 建立良好合作关系的要旨。

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客户培育篇

名单

筛选

准客户

名单的出处

沟通

准客户服务

客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的

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客户培育篇

缘故法

介绍法 咨询法 直接拜访法

随机观察法

» 资料收集法 » 信函开拓法 » 社团开拓法 » 目标市场开拓法

准 客 户 的 开 拓 方 法

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客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利 1、“昭告天下”三次——我 开始做证券理财经理了。

2、列出所有缘故的名单，分 清先后次序。

不拜访缘 故客户将 是你最大 的损失

3、全面拜访，以健康的心态 面对拒绝(即使没有成功，也 权当练习一次)。

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客户培育篇

新人如何做到准客户名单的收集

——缘故计划100——1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人：

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客户培育篇

缘故计划100--------销售目标的实现。朋友 朋友 同事

同事 邻居 同乡 亲戚 同学

朋友 同事

亲戚

邻居 同乡 同学 亲戚

我邻居同乡 同学

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介绍开拓法

建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。

范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一 定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实 对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有

像您一样，平时比较忙，没时间关注 自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或 者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮 助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！

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介绍开拓法—寻找教父 认同证券投资，

认同证券营销行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触；

热情、愿意帮助别人； 有职业优势。

你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报

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直冲开拓法

直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。

(社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法)

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咨询开拓法

在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询

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随即开拓法

平时生活中随时关注身边陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成为 客户。

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信函开拓法

通过信件、E-MAI L、短信等形式 联络客户，发送一些投资思路、建议、 资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客 户兴趣。

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资料收集法

平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。

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社团开拓法

参加各种社团组织与社会活动(如俱乐部、会所活动、学习 班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等),在 活动中与不同的人建立良好关系。

美国黑人投资专家Chris Gardner

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目标市场开拓法

组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤： 1、选定某个区域(商业区、办公区或生活区)为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施

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客户培育篇成功属于您

离成功仅以步之遥

筛选与过滤不合适的对象成功就在前面

接触、联系培养关系离成功近了一步

整理与分析资料成功向你招手

建立 …… 此处隐藏：56字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……