如何提高售后盈利水平? (一 )——改变思路 不断提升

通用汽车世界 2006-01

从思想到命运！思想改变行为

行为改变结果结果改变习惯 习惯改变命运

售后产值的组成1、维修 2、配件销售 3、其它 4、精品销售 5、车辆续保 6、旧件修复、废品销售 7、扣税

维修产值的比重

维修产值占售后总产值90%以上

按照收费性质划分，维修分为： 1、自费维修 2、索赔维修

按照维修类别划分，维修分为：

机电维修 钣金维修 喷漆维修

维修产值的计算维修产值=维修台次×客单价

提高维修台次的措施 销售新车的增长 广告宣传 保养/维修的提醒 培养忠诚客户

提高客单价的方法

维修项目

可变的

收费标准

不变的

提高客单价的方法(续)

从可变的因素着手

维修项目

人员角色的变化接 待 顾 问

记录员业务接待

参

谋

服务顾问

目前服务顾问的接车现状 客户说什么，记什么——记录员

客户说更换机油机滤，不查是否该换四滤和其它 记完报修的项目后，打印施工单 一张施工单平均2个项目(除了钣金、喷漆)

目前服务顾问的接车现状(续)

感动 服务

主动服务

机电班组

被动服务

服务顾问

接车现状原因 客户着急,没时间 客户不信任自己 不了解车辆保养要求 不知道怎么自学

工作、服务意识 不到位

没有学习的动力

工作意识、服务意 识——认识不到位 没有学习的动力工作没有起色

激励机制——服务顾问

一次成功登记工时

目前服务顾问的接车现状(续) 客户来到你面前，意味着什么： 又来找麻烦啦？ 又得忙道啦？ NO!!!

赚钱的机会来啦！!!