新开客户篇——如何做好售前准备

百度销售技巧

搜索竞价

新开客户篇——如何做好售前准备王朝阳

武汉易商网络有限责任公司

Overture Confidential

百度销售技巧

所有的客户都适合做竞价吗?我们的使命 找到更多能长期合作的高消耗客户

百度销售技巧

谁才是我们的目标客户呢？SP 培训机构 瑜伽

电器

激光

加盟

机械制造

百度销售技巧

客户有不同的特性与需求客 户 网 络 熟 悉 度 高特点：知名度不高，广告投入有限，需要 迅速增加知名度，对利润非常看重 特点：品牌知名度高，善于利用各类媒体 增加曝光率，直接收益来源于网络，注重 客户活跃度

需求：提升知名度，与竞争对手拉开差距 ，对直接回报需求强烈例举：新兴购物网站，连锁加盟机构，各 类旅游网站 开单难度：★ ★

需求：扩大覆盖率，增加市场份额要求高 流量、高点击、高活跃率列举：B to B \ C to C \ B to C 开单难度：★ ★ ★ 维护难度：★ 特点：品牌优势强，注重传统媒体推 广，对网络媒体不了解，尤其是搜索 引擎 需求：吸引新用户 列举：NOKIA、MOTO、SHISEIDO 开单难度：★ ★ ★★ 维护难度：★★

维护难度：★ ★★特点：知名度低，广告投入低，对网 络不了解，行业竞争激烈，利润点低 需求：增加客源，获得商机，获得地 域竞争优势

低

列举：中小型制造业、服务业等等 开单难度：★ 维护难度：★ ★★ ★

小型

中型

大型 客户公司网站规模

百度销售技巧

你知道消费者在找什么吗?SP2, 数码相机, 手机, Sony, Nokia, vaio, 电脑, mp3旅游, 巴厘岛, 减肥, 美容, Gucci, 健康, 整形, 学英语 音乐下载, 图 铃, 桌面下载, 小游戏, 聊天室 租房, 租车 贷款, 保险, 室内装潢, 侦探, 鲜花

百度销售技巧

判断目标客户的要点客户的认 知程度 消费者的 需求

百度销售技巧

方向有了，我们如何去找？按地域 按行业 按关键词

百度销售技巧

三种方式的优劣对比 按地域最原始也必不可少的作业方式

按行业能有效的转化实名客户

按关键词竞价首选方式，细分行业锁定目标

百度销售技巧

按地域 适用于新人 游击队式的销售,不适宜挖掘 行业深度 若一个地区内的企业集中(如 光电子产业园等),则可新人 过去收集资料

百度销售技巧

按行业 传统的行业划分明细度不够 比较适合转换已做实名的客户

百度销售技巧

百度销售技巧

百度销售技巧

百度销售技巧

按关键词一 在传统划分的行业中寻找重合率高 的产品或服务项目(关键词),以此作 为细分出来的小行业

百度销售技巧

案例一

工业激光 工业激光、美容激光、医疗激光

百度销售技巧

案例一 划线词在工业激光中重合率高