超市采购管理手册

发布时间：2024-10-12

第一章岗位职责：

一，采购部职责：

1、每月对单品进行检查，依据商品组织结构及商品销售排行榜，对滞销及质次商品进行终止，不断优化商品组织结构。

2、对供应商合作情况进行检查，对不能持续供货，促销不配合及采取不正当经营手段的供应商进行调整。

3、对促销商品进行检查，对促销商品断货及质量问题，及时予以协商解决。

4、对已签订的合同条款进行检查，不断改善谈判条件。

5、对谈判与营业合作进行检查，发现疏漏及时解决。

6、对商品价格毛利率进行检查，获取竞争性低价，为公司赢得最大毛利。

二，采购部经理工作规范

1、审核谈判员所答合同是否符合要求；确认供应商及终止供应商。

2、审核新增单品是否适合当地消费者，以便进行单品确认。

3、审核单品是否调价（进/售价），并进行确认；促销单品是否合格；日期段内商品排行、费用收取是否合理。

4、每月分析一次销售情况，审核各部组滞销商品的淘汰以及畅销商品的调整和新商品的导入。

5、随时掌握商品的毛利率和费用率的比例，进行及时调整。

6、每周根据销售报表，分析各部组的销售及平均加价率是否合理，以便及时进行供应商的筛选、单品调整。

7、根据商品组织结构表中的平均加价率报表，掌握各部组大分类、中分类、小分类的加价率，进行店内毛利率的调整及商品组织结构表的调整。

8、每天对各部组工作安排完成情况进行监督和检查。

9、每周组织谈判员召开一次业务分析会，进行交流和培训。

10、加强与供应商的沟通，每季度召集一次供应商洽谈会，及时解决工作中存在的问题。

11、随时掌握店内排面调整后对销售额的影响，并及时反馈至营业部。

12、每周参加一次与营业部门的沟通会，及时解决谈判与营业存在的问题。

13、定期或不定期制定促销计划，并对每期促销进行评估、总结。

三，采购部人员工作规范

1、引进供应商、引进单品，保证超市的单品供应。

2、向供应商宣传本公司的商务政策，争取得到供应商对本公司的最大支持；严格按照合同要求和规范，签订好供货合同。

3、每日巡店不少于一次，发现问题及时与营业部协商解决。

4、按计划要求收到供应商的各项费用。

5、每周市调不少于二次，并做出市调报告和工作计划。

6、对于营业部传送的各项报告，及时予以反馈。

7、及时向谈判经理反馈市场信息，以便制定营销策略。

8、根据市场消费需求，争取供应商促销支持，做好店内外的促销活动。

9、做好促销检查和评估，不断改善谈判条件。

10、依据市调及费用率合理制定商品价格，保证公司毛利。

11、对新增单品上架、销售进行及时跟踪及评估。

12、根据商品组织结构，对单品销售进行分析，做好单品调整

13、优化商品组织结构，对单品销售进行分析，做好单品调整

四，采购部沟通制度

1、每周定期与营业部召开业务分析、协商会。

2、对于各部组一周内出现的无法及时解决的问题共同商讨、并制定方案。

3、根据所制定的方案下发督办单，并落实到具体部门，营业部与采购部必须在一周内给出各自的反馈信息。

4、对于超低价的促销单品，在采购人员把促销协议录入、谈判经理确认后，建议营业部预备充足的货源，

保证商品高销量。

5、营业部每月根据销售排行向采购部提出终止单品建议，采购人员通过市调在一周内找到同分类替代商品。

6、营业部与采购部都应爱护每一个单品，减少损耗，在退货时减少不必要的麻烦，因为公司与供应商的利益是相互的。

7、互相学习研讨，诚意沟通，提高公司经营与管理技术水平。

第二章采购控制

作为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。

一、采购控制的目标

采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。

采购计划控制

采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：

（l）采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。

（2）如果把促销计划作为采购计划的一部分．那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前．要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。

二、采购考核的指标体系

对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件），采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。

l、销售额指标。

销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业志模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。

2、商品结构指标。

商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品则高达8O％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。

3、毛利率指标。

根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。

4、库存商品周转天数指标。

这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。

5、门店订货商品到位率指标。

这个指标一般不能低于98％，最好是1OO％。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后．或特殊原因

外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。

6、配送商品的销售率指标。

门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。

7、商品有效销售发生率指标。

在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不台理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。

8、新商品引进率指标。

为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新．使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达6O——7O％。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为6O％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。

9、商品淘汰率指标。

由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。

10、通道利润指标。

连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，上架费，专架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。

第三章商品知识

商品是构成商场经营的4P【商品PRODUCT，商品价格PRICE，商品分销点（渠道）PLACE，促进商品的经营PROMOTION】中的首要因素，没有商品因素的存在，其他的一切活动都无法展开。商场应该视“顾客为中心”，千方百计地提供更新，更好，更多，更适时地商品合服务。

为什么少数商场会出现假商品？

为什么有的商场出现假冒伪劣商品？

为什么少数商场敢于以此充好？

问题就出在商品上。一个商场要得到生存和发展，从某种意义上说：关键在于经营的商品满足消费者要求的程度，成败的希望也在商品上。

一，商品的基本概念：

商品是指进入商场里的工农业产品，即具有某种特定物质形状和用途的物体。如图：商品整体概念

延伸商品

形式商品

1，核心商品

核心商品指商品的实体部分，如牙膏，膏体部分是商品的核心，这一部分决定了商品的质量和性质。 2，形式商品：

形式商品指商品形式，它分为商标和牌名，包装，价格，保证四个部分。

(1) 商标和牌名：商标和牌名是两个不同的概念，不能混为一谈。

A. 商标的特性：

象征性：好的商标就象征性的表现出商品的优点和特性，不需要任何文字的插述。

艺术性：商标的设计大概与美术上素描触类旁通，几笔勾勒是图案栩栩如生，表现出商品的特性。具有新颖，美观，艺术性，强制性的商标，能够加深消费者的偏爱和信任。

独特性：商标是为了防止同类商品混淆和雷同，因此，每一种商品都要独具一格。B．商标有商标法保护，《商标法》保护的是商标，而不是某种商品，每一种商品不是一家生产，每家有每家的商标。商场经营的每种商品，都有商标，商标多数是生产企业的设计经工商管理部门的批准而存在的，一些前店后厂的商场才有自己的商标。商标对于商场进货和向顾客介绍商品时，“认准商标，严防假冒”是大为有益的。

(2) 牌名

(3) 包装

(4) 价格

(5) 保证

3, 延伸商品：

延伸商品是指物体商品的附加利益，即非物质的意识形态的商品。忽视商品的延伸价值，就是患上“经营近视症”，企业就无法发展，“延伸商品”体现在为商品经营的售前和售后的种种劳务服务上。

(1) 售前服务：顾名思义：指商品未卖出前与未全部卖出前的各种超前行为，主要表现为：广告，展览等。售前服务是对消费者购物前的指导帮助，通过这些活动增加消费者的信心，使消费者心理得到保证和平衡。

(2) 售后服务：任何商品售出后，并非万事大吉，还存在很多保障服务的内容。即使是糕点，饮料等一次性消耗的商品也存在这方面的情况。但是耐用消费品的售后服务工作很难。正如一位商场经理所说“经营这些商品，赚钱顺手，服务棘手”

达到上述广义的商品，市场肯定广，寿命肯定长，全球十大名牌商品：可口可乐，麦当劳，索尼，柯达，迪斯尼等等的历史和市场充分说明这一点。

附录：知名名牌介绍

白色的西装、满头的白发、饶有趣味的山羊胡子及亲和的微笑

，这就是KFC国际形象的最佳标志，而香辣鸡翅、原味鸡块、

鸡腿汉堡，再配以土豆泥、蔬菜色拉或是炸薯条，令人有着饱

餐"吮指回味"的感觉...

麦当劳——这个世界闻名的快餐店，在30多年前只是美国加

州的一间默默无闻的小店，后来，新店东经营麦当劳汉堡包

出了名，目前全世界有6700多间麦当劳快餐店，分布在29个

国家和地区，其中在美国就有5544间。

◆ 麦当劳店规

麦当劳有严格的店规：员工每日穿着整齐的麦当劳制服，制服必须保持清洁；头发必须光洁；男士头发不可长过衣领及耳部，每天必须剃须，以保持良好的仪态；女士只可淡淡化妆，不可浓妆艳抹；个人每天须洗澡，防止体臭，保持双手及指甲清洁；员工不得在工作时间吸烟；不得酗酒、吸毒及聚赌；不得粗言秽语，不得打架闹事，不得对顾客无礼貌等等。违者轻则警告或停工，重则开除。分店经理每3个月对员工的表现作一次检查，以作为晋级，加薪的根据。

二十世纪的调查显示，全球最流行的三个词分别是"上帝

"、"她"和"可口可乐"。事实上，自从国门敞开后，国人们

从未拒绝过的东西之一便是来自美国的可口可乐。可口可

乐，无疑是当今世界最知名的一个品牌，也给了世界一个成

功的传奇故事。

http://www.77cn.com.cn

生产地：美国

http://www.77cn.com.cn/

公司标识

品牌标识

雀巢品质

保证图章

成立时间:1866年

公司总部:瑞士

http://www.77cn.com.cn 雀巢公司的品牌设计雀巢水平公司标识。着重考虑的是其可读性。凸现雀巢二字。这种突出名字的版本应用于文具信笺上，快速交通工具上以及年度报告上。雀巢垂直公司标识。表达了公司的哲学思想及其作用。突出了雀巢的图案。作为公司象征应用于广告牌、建筑物等处。无论何处，应尽量优先考虑使用此版本。当雀巢作为产品标商或代表公司时，应使用这种立体版本。正面、反面、任何色彩均可。当雀巢作为公司品牌出现时，在任何场合都应在尺寸大小、位置和色彩上加以突出。这个版本只用于产品外包装。用在成套包装或装运箱的侧部、后部。此版本不能出现在别的设施上。具体应用请查阅雀巢标识设计方针

创始人:盛田昭夫

公司总部:日本

http://www.77cn.com.cn

成立时间:1837年

总部:美国俄亥俄州辛辛那提市

员工人数:110,000

董事长兼首席执行官:德克.雅各

http://www.77cn.com.cn

二，怎样识别商品货色

1,伪劣商品的标准

国家技术监督局目前规定13种情况下的商品为伪劣商品。它们是：：

(1) 失效、变质的；

(2) 危及安全和人民健康的；

(3) 所标明的指标与实际不符的;

(4) 冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的；

(5) 掺杂使假、以假充真或以旧充新的；

(6) 国家有关法律、法规明确规定禁止生产、销售的；

(7) 无检查合格证或无有关单位销售证明的；

(8) 未用中文标明商品名称、生产者和产地的；

(9) 限时使用而未标明失效时间的；

(10) 实施生产许可证管理而末标明许可证编号有效时期的；

(11) 按有关规定应用中文标明规格、等级主要技术指标或成分、含量而未标明的；

(12) 属处理品而未在商品或包装的显著部位标明处理品字样的；

(13) 未注明商品有关知识和使用说明的。

2，感官识货法

这是利用人的视觉、触觉、味觉、嗅觉、听觉等器官，来识别商品优劣真伪的一种方法。这种方法主要用于鉴别商品的色泽、气味、滋味、透明度、音质、硬质、弹性、外观疵点，以及外形结构、包装结构、装磺等，是目前商品流通领域应用较为广泛的一种识货方法。感官识货法的优点是，不需要仪器，简单易行。但是这种方法，受识货人的生理条件、工作经验以及外界环境的影响，鉴别的结果往往带有主观性和片面性，得不到明确可靠的数据。

感官识货法又可分为五种：

（1）味觉识货法

这是利用人们的味觉器官鉴别食品的滋味、风味，以判断食品品质的识货法。

食品滋味的好坏，是决定食品商品质量高低的重要指标。凡正常的食品都具有特有的滋味或风味。即使是同一类别的无色食品，因品种的不同，滋味和风味也有明显差别，食品一旦腐败或变质，必然会改变其原有滋味。所以对于各种水果、糖果、糕点、烟、酒、茶、罐头等食品的品质的识别，必须采用味觉识货法，以区分质量的好坏。如好茶与次茶，好茶清香甘美，而次茶涩口难咽；红茶与绿茶，前者有“浓、强、鲜”的特色，后者则甘美醇厚，像鲜橄榄味一样。这些都是靠味觉识货法来确定的。

（2）嗅觉识货法

这种方法是用人的嗅觉器官鉴别商品的气味，以认定商品的质量。

嗅觉识货法用于辨别商品是否有其本身特有的正常气味，有没有质量变化后的气味。如香烟、茶叶、一些药材、易变质的鲜活品等，通过嗅觉辨别有无异味，就可以知其大概。

（3）视觉识货法

这是利用人的视觉器官，通过观察商品的外形、结构、色泽、鲜度、式样、包装等，来识别商品质量的一种方法。识别商品时，许多情况下都需要首先鉴别商品的外表是否正常。所以视觉识货法的应用较广泛。如肉食品的鲜度和光泽，服装、衣料的颜色和款式，金银首饰的色泽，家电、家具的结构和式样等的鉴别。人的眼力发挥着重要的作用。

不过，利用视觉鉴别商品的质量，与光线的适当与否，如光源、亮度、强弱及照射方向有很大的关系。所

以，这种识货法应当在正常的日光下，或在规定的灯光，亮度和射角下进行。如识别棉花的质量，将样品与实物对照时，室外应在背阴处进行，室内则要求在背窗光线下进行，防止阳光直射。

（4）触觉识货法

不摸不知道，一摸见分晓。触觉识货就是利用人的触觉器官触模商品，根据商品的光滑细润程度、干湿、软硬、有无弹性、拉力大小、凉热等情况来判断商品质量的优劣。如有经验的棉花收购人员，用手插入棉花中，手握棉花片刻就可以知道棉花的含水量大致是多少。感觉温暖又不凉手的，含水7％左右；开始感觉微凉，一会儿转暖的，含水9％左右；凉感显著，含水量10％以上，感觉凉而潮的，含水量超过12％。再如羊毛衫与羊绒衫，也主要是以触觉鉴别来区别和评定其质量的。羊毛衫手感较硬，有扎人的感觉，羊绒衫则纤维细软，手摸时，感觉滑软。

（5）听觉识货法

是通过人的听觉器官来鉴别商品质量的方法。主要用于识别瓜果的成熟度、鸡蛋的新鲜程度，乐器、收录机、音响的音质，以及玻璃器具、陶瓷器具、铁锅等的质量好坏，有无破损情况等。例如，电子琴的鉴别，首先就要确定音准和音质。音准是乐器的根本，在进货挑选时，一要注意基准音是否准确，二要注意音阶间的均匀分布，音质是否沙哑、有无杂音，音色是否逼真、清脆、柔和、圆润、饱满、流畅等，这些全凭人的耳朵来鉴别。

3，标志识货法

这是一种根据商品的外观或包装上的特有标志或标记，来识别商品真伪的识货方法。标志识货法主要有以下几种：

（1）商标标志识货法

商标是商品的“脸”，是用来区别同类商品的标志。根据我国商标法的规定，商标注册人享有专用权，受法律保护。任何单位或个人不得乱用商标。商标一经注册，就可在商品的外包装上，标识

“注册商标”字样或R图样。通过商标可以识别商品的真伪优劣。这主要从商标图案的结构形式与颜色，商标的名称、字样与书写笔迹，商标的符号，以及商标的印刷与使用是否符合商标法的有关规定来鉴别。可见，这里的前提条件是要熟悉和清楚名优商标的特点，通过对比，辨别商品的真伪。凡是名牌产品，其商标的设计、造型、构思等都有自己的独特之处。例如，苹果牌牛仔裤，其商标形状像一只红香蕉苹果，正

品的商标是一块钢牌，中间厚边缘薄而光滑。仿冒品虽外形相似，但多是薄铁片上镀上一层铜，而边缘不整齐甚至刺手。再如名酒、名烟的识别，首先就要弄清其商标标识。

（2）质量标志识货法

产品质量标志是证明产品符合标准，或达到某一水平的一种记号。实行质量标志，不仅是贯彻国家标准，保证产品质量的有效手段，也是维护消费者利益，便于选购进货的一种有效方法。在我国，为维护生产企业和消费者权益，加强对产品质量管理，经国务院批准，国家经委于1987年4月发布了《国家优质产品评选条例》。国家允许在获得国家质量奖的商品上，分别标上国优金、银奖和“优”字标志。这两种质量奖图案相同，中间标有“优质”二字。凡被评为优质奖的产品，可以在产品上、产品包装上、说明书中、产品广告中使用“优质”两字的质量标志。任何单位和个人不允许擅自在任何产品或其他包装容器上，使用与优质产品标志相同、类似或容易混淆的标志。此外，通过有关部门认证的商品，也可以标上质量认证标志与生产许可证标志。

家电产品质量认证标志

各种家电产品除了根据品牌、性能、规格等方面进行选购外，各种质量认证标志也值得参考，下面介绍一些常见质量认证标志：

1，长城标志中国电工产品认证委员会（CCEE）质量认证标志。已实施强制认证的产品有：电视机、收

录机、空调机、电冰箱、电风扇、电动工具、低压电器。

电子产品安全认证标志

2， CCIB标志中国进出口商品检验局检验标志，说明产品是正规进出口商品，质量安全可靠。凡进口家

电产品须有此标志方可在中国市场上销售。

标志的含义 “CCIB”安全标志的图案为，白底黄色。由英文字母CCIB（China Commodity Inspection Bureau的缩写）和S（Safety的缩写）构成。

标志的使用

《实施安全质量许可制度的进口商品目录》内的进口商品，在获得国家出入境检验检疫局签发的"进口商品安全质量许可证书"后，允许在该产品上加贴“CCIB”安全标志。使用标志时应遵守原国家进出口商品检验局发布的《中国进出口商品检验标志管理办法》。

3， CECC标志欧洲电工认证标志。

4， BEB标志英国保险商实验室的检验合格标志。这个标志在世界许多国家通告具有权威性。 5，

UL标志美国保险商实验所认证标志。 UL是英文保险商试验所（Underwriter

Laboratories Inc.）的简写。UL安全试验所是美国最有权威的，也是界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。

6、 AS标志澳大利亚标准协会（SAA）使用于电器和非电器产品的优质标志。英联邦商务条例对其保障，国际通用。

7、JIB标志日本标准化组织（JIB）对其检验合格的电器产品、纺织产品颁发的标志我们在进货时可通过识别以上几种标志来区别优劣商品。例如一般获得国家金质奖的白酒，称为中国名酒，在其包装盒上印有金质奖的徽记，在酒的标识上写有“中国名酒”字样等。其他一些工业产品，如汽车、电器等和农业生产资料，也都可以凭质量标志和其他认证标志，来辨别是否是优质产品，是否是合格产品。

对于国外产品，也可以通过质量标志来辨别其优劣。如英国的质量标志是“风筝”标志；法国实行“NＦ”质量标志(主要用于电器、家具和建筑三大类产品)；日本企业的产品若合格时，则发给合格证书或授予“JIS”质量标志；美国没有统一的质量认证标志，但在美国市场或国际市场上凡带有“UL”标记的商品，既好销又具有竞争力，现在一般的电器、化工等产品进入美国市场，只有通过

“UL”检验才能站住脚。在“洋货”泛滥的今天，认清这些质量标志，尤为重要。

（3）商品标记识货法

标记识货法，就是根据商品或商品包装上的标记来识别商品的真伪、优劣、正品副品等。这种方法又可分为以下几种情况：

等级标记。如布匹的等级可以从标签上的颜色来鉴别：标签上印有红字的为一等品，绿字为二等品，蓝字为三等品，黑字为等外品。丝织品也是如此，红牌标签为一等品，绿牌标签为二等品，白牌标签为三等品。

规格标记。如男女衬衫都是按一定型号制作的，其标志一般都在衣领上，统一以厘米为单位，男衬衫领上的40k 74k60字样，分别代表衣领、衣长和衣袖的长度。

印记标记。如瓷器是以底部的印记表示等次的，圆形的印记为一等品，四方形印记为二等品，三角形印记为三等品，不合格产品底部印有“次品”字样。

特定标记。例如名牌自行车的主要部件上都有特定标记，且规格精致。拼装的假车则没有专一的标花和印记。正宗的“凤凰”

牌自行车在鞍座、铃盖、把套、前管、前叉前轴、后轴、中轴、钢圈、内外胎等18个部位均打有“凤凰”图案或“凤凰”字硬印标记。再如

“苹果”牌牛仔裤，正品从铜钉到拉链都是配套生产的，在一条真正的苹果裤上可找到7只到9只“苹果”。其他许多工业品均有类似的商标印记。

（4）激光全息防伪标志识货法

这种标志是利用激光全息防伪技术制作的彩色多变的立体图片。它犹如密码通讯一样，难以伪造和复制。所以，从80年代末开始，此标志在国外被广泛应用在名优产品和各种证券以及大面值钞票的防伪上。我国自1991年以来，相继在医药、茶叶、服装以及机电产品等行业使用这种防伪标志。1992年7月，中国食品工业协会决定对国家名牌优质酒(69种)使用该标志。此标志的图案由内外两个画形组成，其中内圆为国家名优奖牌图案和“食”字徽记，外圆的上方为“国家名酒”或“国家优质酒”字样，下方为“中国食品工业协会签发”字样。因此，对于名优白酒的鉴别，可以通过查看酒瓶上有无此标志来识别。

(5)条码标志识货法

条码是一组规则排列的条、空及对应字符组成的、用以表示一定信息的标记。商品条码又称商品编码或商品代码，它在编制过程中具有唯一性和无含义性的特点。其唯一性是指商品项目与其标识条码一一对应，即一个商品项目只有一个条码。条码的无含义性是指条码数字本身及其位置，不表示商品的任何特定信息。在通用的条形码中，商品编码仅仅是识别商品的手段。

国际物品编码协会规定国际通用商品代码格式为ENA代码。我国于1991年4月加入国际物品编码协会，亦使用ＥＮA商品代码。

标准形ＥＮA代码由13位数字构成，其结构如下：

“P1 P2 P3、M1 M2 M3 M4、I1 I2 I3 I4 I5、C”

分别代表“前缀码、厂商代码、商品项目代码和校验码。”

“P1一Ｐ３”是国际物品编码协会分配给其成员的标识代码，实际上就是国家或地区的代码，如我国大陆为“６９0”，香港地区为 “489”，韩国为“880”。

“M1一M4”为厂商代码，由四位阿拉伯数字组成。我国的厂商代码是由中国物品编码中心来分配的。

“Il—Ｉ5”为商品项目代码，由五位阿拉伯数字构成，用以表示具体的商品项目，即相同价格和包装的同一种商品。一个厂商有权分配00000一99999共10万个商品代码，可标识10万种商品。

“C”为校验码，由一位阿拉伯数字组成，用以校验编码的正误，以提高条码的可靠性。

可见，通过商品条码标志，也可以鉴别出商品质量的高低。一般来说，能够使用商品条码的商品，必须是得到质量认证的商品。

4, 包装识货法

佛要金装，人要衣装，商品也是如此。设计新颖、造型美观、色彩鲜艳的商品包装，不仅可以保护商品的质量，方便储存，而且可以极大地美化商品，吸引消费者，激发购买欲。但是，正是在漂亮的包装下，又使许多假冒伪劣商品鱼目混珠。面对各式各样的商品包装，应如何选购进货呢?如何在真真假假中分辨真伪，在假假真真中认识优劣?这就要求你掌握包装识货法。包装识货，通常可以从以下几个方面入手来进行识别。

(1)从商品包装标志上鉴别

包装上的识别标志有两种：一种是运输标志，通常由一个简单几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。它不仅是运输过程中辨认货物的依据，而且是一般贸易合同、发货单据和运输、保险文件中，记载有关标志的基本部分。内容主要包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代号，商品的合同号、件号、体积、重量、原产国等。二是商品标志，通常是由一些注明包装内商品特征的文字、符号组成。它既是发货的依据，也是收货工作和识别货物的依据。内容主要包括商品的货号、品名、规格、色别、计量单位、数量等级等。

一般来说，真品、名优商品的这些包装标志所使用的文字符号、图形等，符合国家有关规定。选用文字简洁，图案情楚，使人看了一目了然，方便查对。伪劣品则文字不规范，图案不清晰，印刷模糊不清。

(2)从包装装潢上鉴别

真假商品的包装在装磺上存在着差异性。一般名优商品的包装比较讲究，包装纸不仅质量好，白度高，光泽度好，而且装潢、商标印刷精美、套印精确、色彩鲜艳、画面美观。而假冒伪劣的包装用纸粗糙、白度差、光泽度差，商标装潢印刷，常有套印不准确、颜色不纯的现象。如“健力宝”饮料，凡属真品，各种规格包装上均印有醒目的“健力宝”注册商标图形，包装精致，印刷清晰。而冒牌的“健力宝”一般没有“健力宝”图案，包装装潢粗劣。再如真品 “中华”牌香烟，包装纸为铜版纸，商标图案色泽纯正光亮，烫金精细，封条纸图案清晰。而伪劣品纸张为普通的白版纸，质差，无光泽，商标色泽套印不一，色彩不吻合。

如果是采用回笼外包装或真盒装假货的商品，可看包装盒是否清洁、干净，有无折皱磨损、污旧痕迹，包装是否丰满，封口处有无粘贴的痕迹等，来分析和识别。

(3)从包装标签上鉴别

购进有固定包装的商品，应特别注意认准商品包装标签的真伪。

以食品标签为例，1988年我国正式颁布实施的《食品标签通用标准》规定：凡是出售带有包装的食品，必须在包装容器上标明食品名称、配料表、净含量及固形物重量、厂名厂址、批号、生产日期、保存(质)期、产品标准代号、食用方法等内容。特殊食品，如婴幼食品、特殊营养食品等，还应按要求增加“成分表”、“贮藏方法” 等。禁止在食品标签上用“错误的、引起误解的或欺骗性的方式描述或介绍食品。”只有当容器最大表面积小于10平方厘米时，才可免除配料表、生产日期、保存(质)日期。但是，目前仅就饮料而言，市场上的相当多的桔子原汁、山楂原汁、苹果汁等饮料，相当部分是糖水和添加剂的产物，食品标签与食品实物基本不符，违背了食品包装签具有真实性、科学性和规范性的基本要求。选购这些商品一定要根据《食品标签通用标准》的规定，识别其优劣。

（4）从包装材料上鉴别

一般商品的包装材料因商品的性质和特点不同而不同，似乎，从包装的材料上识别不出商品的真优伪劣。但多数名优产品，不仅包装上的商标，装潢等与众不同，而且包装的材料也特别讲究。例如真“猴王”牌荣莉花茶，其软包装采用无毒喷铝复合型塑料，色彩鲜艳，线条清晰，密封好，防潮性强，保香持久。其纸盒包装，纸壳色泽光亮，正背面印有中英文对照说明。而假品用塑料复合袋包装，有油墨味，色泽暗淡，线条模糊，防潮性能差。纸盒色泽暗淡，盒下标记的厂家五花八门。

有的商品，规定只能用某种材料包装。这种商品，只要查看其包装材料，就知道商品是不是合格。三，商品的寿命：

商品和人一样也有寿命。一般情况下，决定商品寿命有两种因素：称为商品寿命有两种因素，称作自然寿命和经济寿命。

——物理磨损（正常寿命），设计寿命

商品寿命流行性

经济寿命——

精神磨损

每一种商品的寿命周期都要经历导入期，发展期，成熟期，衰退期四个阶段。这种发展是不以人的意志为

转移的，但是不同的商品的发展曲线不一样，基本以下几种情况：

1．介绍期：介绍期又称引入期，指产品引入市场，销售缓慢成长的时期。在这一阶段因为产品引入市场所支付的巨额费用，致使利润几乎不存在。

2．成长期：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。

3．成熟期：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。

4．衰退期．：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。

四，商品组合和商品群

所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。若从三维空间上考虑，商品组合有三度，即宽度、深度和高度。所谓宽度，具体地说就是指各种类型的商品的配制。

每一类商品就是一条商品线。如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。所谓深度就是指商品线中款式的多寡。如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。所谓高度是指陈列商品的库存量。如今，缩减库存量的趋势已越来越明显。

商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场商品分类的重要依据。

１.主力商品

主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的

增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：

(1)感觉的商品。在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。

(2)季节的商品。配合季节的需要，能够多销的商品。

(3)选购性商品。与竞争者相比较，易被选择的商品。

百货商店在经营主力商品之外，还得保留百货商店的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同的方面树立企业的形象。如：辽宁盘锦市兴隆大厦就在经营主力商品销售的同时，注意其他商品的销售，甚至小到一枚钮扣和针。他们提出一个口号“别人有的我也有；别人没有的我也有。”他们这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润，但最重要的是赢得了顾客，树立了形象。

2．辅助商品

它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为：

(1)价廉物美的商品。在商品的设计上，格调上可不须太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。

(2)常备的商品。对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业能或业种上，必须与主力商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。

(3)日用品。即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买到的一般目的性的商品。

3．附属品

它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。其重点为：

(1)易接受的商品。即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。

(2)安定性商品。具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。

(3)常用的商品。乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购买的商品。

4．刺激性商品

为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。其重点为：

(1)战略性商品。即配合战略需要，用来吸引顾客，在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。

(2)开发的商品。为了考虑今后的大量销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。

(3)特选的商品。利用陈列的表现加以特别组合，其有强诉求力且易于冲动购买的商品

第四章采购基础常识

一，采购基本要求

1，形象礼仪：要求采购员衣着得体，不穿奇装异服，提倡着职业装，讲究行业作风及专业精神。着装应以大方得体为主，不必过于考究，也不应太过寒酸，讲究礼仪、礼节、礼貌，言谈举止落落大方，有礼有节，不亢不卑。

2，精神面貌：精力充沛、富有朝气，充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志，随时进入状态，以轻松自如应对复杂而艰苦的采购运作。

3，专业素质：要求熟悉相关的业务运作及工作流程，具备一定的实作经验、写作能力和谈判水平。

4，虚心进取：超市业态是一门永续学科（也称边缘商业学科），是一门博大精深的学问，它不墨守陈规，随时代的发展而不断变化，永无止境，能顺应潮流，迎合时代，它不仅灵活多变，更是推陈出新，不断更新换代，超市业态永无止境，真正体现做到老，学到老

采购部各岗位要做好工作计划及分工安排，应划分A、B、C、D级供应商，最高负责人分管A类，小组经理、主管分管B类，采购员及采购助理分管C、D类，做好分工协作，负责人不是全管，也不是都不管，正所谓普遍撒网，重点抓鱼。应逐级做好摊派分工，做到责任明细化，分工明朗化。

二，理性思维：

1，认识、了解一个产品，不单要看外包装、质量、价位，还要分析其主要成分，仔细查看产品检测报告，了解产品成分，并核算其生产成本（通过检测报告了解产品成份及占比，通过其主要成份来核算生产成本），只有了解生产成本，才能准确把握进价及零售价，不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法：一是通过进价核算；二是通过市场价核算。

2，预测产品市场潜力，首先要分析该产品是否属民生必须品，主要针对哪些消费层次，有无季节性等特点，并推算该产品的导入期、成熟期、发展期及衰退期。

3，换位思维：把自己当做消费者，换了我自己，该种产品，此等价位，我是否会买？

4，逆向思维：万一该产品出现问题，如质量问题，会有什么后果？会否影响公司的品质形象？价位太高、太低、价格带不合适会否影响公司的价格形象？（凡事要往最糟的方面设想，反过来想，会怎么样？）

三，常用名词

1，商品描述：指各商品详细的名称、规格、产地、生产日期、保质期限及条形码。

2，并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

3，拉排面：商品没有摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。 4，拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。

5，端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

6，先进先出：先进的货物先销售。

7，

8，，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

9，码货：整齐地堆放商品。