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营销渠道决策与管理

第一章

1请阐述中间商存在的经济学意义

2简述分销渠道的主要功能

基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移

主要功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务 3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？

松散型：

1个人消费者市场的常见渠道类型

直接渠道 生产厂家直接和消费者接触

间接渠道 生产厂家不直接和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构

2产业用户市场的常见渠道类型

直接渠道 产品单位价值较高、需要大量谈判、专业技能强

间接渠道 专业性强 产品单位价值不高

2紧密型渠道

垂直渠道系统 、水平渠道系统、 渠道伙伴关系

4请举例说明环境因素是如何决定分销渠道的创新演化的

1经济环境的变化

2社会和文化环境的变迁

3技术环境的变化

4竞争环境的变化

5政治法律环境的变化

5简述分销渠道改进的主要方面

1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性）

2增加或减少某些渠道成

3增加或减少某类渠道

4改进和修正整个营销系统

6为什么渠道结构扁平化是营销渠道未来的发展的趋势

因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经历用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力

7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及未来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍

1试述分销渠道战略管理的要点

2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面

1分析渠道环境

2建立渠道目标

3渠道战略模式的选择

4渠道战略模型的实施

第二章

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3分销渠道战略设计需要遵循的原则有哪些

1客户导向原则

2最大效率原则

3发挥企业优势的原则

4合理分配利益原则

5协调及合作原则

4对渠道进行评估的标准有哪些

1经济标注

2控制标准

3适应性标准

4制定实施计划方案

5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析

第三章

1简述零售商的主要特点

1从业人数多

2服务对象是最终消费者

3主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者

4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高

5零售业态也存在生命周期现象

2阐述连锁经营和特许经营的区别

3试分析零售业态变化的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现

4讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些

5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么

6加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？

7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？

8你认为哪些领域特别适合网上b2c直销

第四章

1简述批发零售和零售销售的区别

销售对象不同、销售批量不同、 地区分布不同

2简述批发商的分类及他们的区别

按经营商品的范围分类，

普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商

按照职能和提供的服务是否完全分类

完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商 、现购自运商、承销批发商、 货车批发商、货架批发商

3简述批发商存在的合理性

1小型制造商财力有限，无法单独设立直接的销售部门，只能求助于批发商

2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小 批量购进商品

3批发商在分销上可以享受规模经济

4许多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，愿意同

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批发机构打交道

5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为 批发商，零售商以及其他机构提供多种服务

4批发商为制造商和零售商分别提供哪些服务和功能

1批发商为制造商提供的服务

2市场销售与沟通职能

3市场覆盖职能

4仓储运输职能

5订单处理职能

6传递市场信息的职能

7客户服务的职能

8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任

9批发商为零售商提供的服务

10批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、 会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益

11配货职能

12提供合作广告和促销支持

13及时调换有缺陷的产品

5为什么制造商纷纷进入

批发领域，直接从事市场开拓与销售有利于企业制定灵活的销售策略进入市场的谈判 成本低，速度更快节省佣金支出生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高 自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜生产企业自营的销售组织更容易 获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商

6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域

第五章

1企业选择渠道成员应该考虑哪些因素?

1中间商综合实力的大小

2中间商的预期合作程度

3中间商的市场及产品覆盖面

4中间商的信誉

2企业选择中间商的方法有哪些

1评分法

2销售量分析法

3销售费用分析法

3企业如何对渠道成员进行评价

1渠道成员盈利能力

2企业对于渠道成员控制的可能性

3渠道成员的适应性

4企业如何确定渠道成员

5企业为确保渠道成员的稳定所采取的政策和措施有哪些？请举例说明

厂商吸引渠道成员的政策有

商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策 奖励政策、保障机制

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生产商吸引渠道成员的具体措施有

提供品质优良、利润高地产品、广告、促销支持，公平交易、友好合作关系：管理援助

第六章

1渠道领袖是必要的吗？

2渠道成员的组成是什么

渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者

3渠道领袖有哪些领导工作

渠道指导、渠道沟通、渠道先行、渠道激励

4渠道权力有哪些？权利战略呢？它们之间有什么关系？

渠道权利主要有奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权

权力战略的分类为威胁战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、请求战略 5沟通属性有什么？渠道沟通环境与沟通战略是怎么搭配的？

沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容

6根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？

1能力缺口 选择有能力的渠道成员弥补能力缺口

2信任缺口 言而有信，奖罚分明，弥补信任缺口

3认知缺口 了解渠道成员和其员工的需要，弥补认知缺口

7渠道激励的因素有哪些，举出两个吉利的具体措施，并说明其中的激励因素。

获得利润、降低风险、提高竞争力

8渠道的激励原则是什么

实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合原则、公平原则

第七章

1为什么制造商希望成为“渠道中的领袖”

2渠道成员的选择标准有哪些

3如何解决渠道冲突

1渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核

2设立完善的沟通及预警系统

3建立共同愿景和发展目标

4应鼓励冲突双方进行自我协商调解

5由第三方出面调解和仲裁

6退出

4如何促进渠道成员间的合作

5为什么渠道激励的全面性原则和模糊性原则可有效地减少中间商窜货现象的发生

第八章

1为什么渠道控制如此重要

1能使企业的产品或服务更顺利地实现其价值和进入消费领域

2能更好的发挥渠道的功能，提高企业的经济效益

3对分销渠道的适度控制，是确立企业竞争优势的重要武器

2渠道控制的特点及类别有哪些

特点：

施控者与被控者之间各自独立

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相互依赖、互惠互利

渠道成员常常互为施控者与被控者

渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合

平等原则

类别：

1按照渠道控制的程度分类

绝对控制

低度控制

2按照渠道控制的具体内容分类

利润控制

目标控制

实施过程控制

3按照渠道控制的结果导向分类

正向控制

负向控制

3渠道控制的方法主要有哪些

1利用品牌控制渠道客户

2利用长期战略和愿景控制渠道客户

3利用利益对渠道客户进行控制

4利用厂家服务控制渠道客户

5利用终端控制渠道客户

6利用激励淘汰机制控制渠道客户

7利用价格控制渠道客户

8利用产品线控制渠道客户

9利用所有权控制渠道客户

第九章

1为什么说物流是“第三利润源泉”“企业的物流管理就是要尽可能的降低成本”，这种说法对吗？请说明理由。

2生产企业除了自建自营物流系统外，还可以采取什么样的方法来解决企业的物流问题？ 3配送管理主要包括哪些方面？降低配送成本可以采用什么策略？

进货入库作业管理、在库保管作业管理、加工作业管理

理货作业管理、降低配送成本的策略、混合策略、差异化策略、合并策略、延迟策略 标准化策略

4“供应链管理是物流管理的延伸“，你赞成这种说法吗？利用所学的有关供应链的知识证明你的结论。

第十章

1渠道信息系统的作用主要体现在哪些方面

1杜绝信息“贪污”，及时作出决策，帮助企业提高管理透明度

2掌控分支机构，帮助企业提高运营效率，降低运营成本

3加强客户关系管理，提升客户满意度

4帮助企业规避经营中的风险，对市场进行灵活的应对

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5打通销售链

6带来业务模式创新的机会

2渠道信息系统通常包括哪些功能模块

销售管理、促销管理、库存管理、采购管理、配送管理、客户资信管理 应收处理、应付处理、售后服务、系统管理、基本资料维护

综合查询统计、决策支持

3渠道信息系统原则是什么

1理念先行

2问题导向

3以业务部门为主导

4整体规划

5分步实施

6灵活性与简洁性相结合

4现阶段我国企业实施渠道信息系统存在哪些困境

1数字化程度低，基础设施落后

2以“人治”为主

3管理水平低，运作成本高

4意识落后，缺乏长远的规划

5选择不当，埋下隐患

第十一章

1渠道绩效评估可从哪几个方面展开？各有何特点

1从社会角度评估

2从企业角度评估

3渠道管理组织评估

4渠道运行状况评估

5服务质量评估

2简要谈谈作业成本法在渠道绩效评估中的应用

3简述渠道成员综合评价的主要方法

4谈谈你对渠道绩效评估在渠道管理中地位的认识