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智者无畏

勇者无敌

——中新浐灞半岛开盘执行计划 中新浐灞半岛开盘执行计划

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直销军团

四路纵队 分纵合击直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车

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组建一支战无不胜的直销“铁 军” 直销经理 1名 名直销主任 1名 名 直销主任 1名 名 直销主任 1名 名

固定直销人员 12名 直销机动队 6名 大客户公关 4名 总计 23名 名

高级客户经理 1名 名

高级客户经理 1名 名

直销顾问 3名

直销顾问 3名

直销顾问 3名

应急直销 组6名 (由案场置业 顾问组成)

管理客户经理

管理客户经理

1名

1名

销 使 14 名

销 使 13 名

销 使 13 名

人员组合说明1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有 大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直销工作的计划 安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。 2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖 掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户， 则立即由团购部跟进。 3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销 人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数 量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销 应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作。

外聘销售使者 40名

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第一纵队：直销军团， 第一纵队：直销军团，定点拦截向市场要资源，向对手借资源。 以最为直效的行销手段占有资源。 其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源

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直销纵队人员设定及工作方式直销纵队人员设定: 直销纵队人员设定:常设固定人员12名,全面出击重点区域(市场/商圈/社区)和重点楼盘。 前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。 前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡

直销纵队工作方式： 直销纵队工作方式：1、派单 2、客户截留

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直销纵队的区域攻坚战场城北区(蓝色区域) 城北区(蓝色区域) 5、白桦林居 17、 17、西安印象 18、 18、雅荷春天 19、 19、中登家园 过渡区(红色区域) 过渡区(红色区域) 3、金裕青青家园 4、珠江新城 13、 13、颐园新城 14、 14、欣心家园 16、 16、北国之春 20、 20、美都香域 21、 21、名流水晶宫 城东区(黄色区域) 城东区(黄色区域) 1、水岸东方 2、沁水新城 6、水岸清城 7、荣德棕榈湾 8、紫薇家天下 9、玉泽花园 10、 10、紫铭小区 城中村： 城中村： 11、 11、听水花园 12、 12、东湖观景园 15、 15、广馨园 22、 22、湖畔家园

区域布局说明： 区域布局说明： 浐灞半岛所处的区

域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、 浐灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区 根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截 根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截 18 部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势(2200元 部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势(2200元/平)也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点 也能吸引一部分购房者，

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直销纵队近期目标区域(重要竞争楼盘) 直销纵队近期目标区域(重要竞争楼盘)3

1 2 3 46

广厦·水岸东方 沁水新城 西航花园·骞柳小区 荣德·棕榈湾 水岸清城 东城桃园 金裕青青家园 紫薇·家天下

5 6 7 8

8

5

2

1 4

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竞争楼盘分析与应对策略楼盘名称 广厦·水岸东方 沁水新城 西航花园·骞柳 小区 荣德·棕榈湾 水岸清城 东城桃园 金裕青青家园 紫薇·家天下 开发商或投资商 广厦集团/陕西广福置业 陕西兄弟置业有限公司 西安西港房地产开发有限 责任公司 陕西荣德置业有限公司 陕西华宇实业有限公司 陕西天地人置业 陕西金裕集团房地产开发 公司 西安高科示范产业投资有 限公司 产品类型 高层、小高 层 独栋/联体 别墅 多层 高层、多层 小高层、多 层 多层、高层 多层、小高 层 小高层、高 层 均价 一房一价 每套约280 万 2300元/㎡ 3000-3100 元/㎡ 3000元/㎡ 3300元/㎡ 2800元/㎡ 3500-3600 元/㎡ 总建筑面 积 110万 12万 83万 16万 7万 12万 35万 14万 针对说辞 品牌、环境、规模 品牌、环境、规模 品牌环境、 品牌、性价比 品牌、规模、性价比 品牌、性价比 产品、品牌 产品、规模、性价比

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客源拦截目标推导↘以中等规模社区“沁水新城”为例，其4月份的现场来人量为30—50 人/天,取其低端来人量30人/天,以10%的日拦截率计算,则我们的直 销人员每日可从该项目拦截的客户数为3人. ↘同理顺推，如果每天能从一个销售部吸引3个有效客户，从6月1日到7 月20日累计可以吸引150人×8(个售楼处)=1200人到访浐灞项目.

》》》由此设定本阶段直销定点拦截的工作计划如下

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直销纵队开盘前执行安排和目标:项目名称 广厦·水岸东方 沁水新城 西航花园·骞柳小区 荣德·棕榈湾 水岸清城 东城桃园 金裕青青家园 紫薇·家天下 销售节点 尾盘 尾盘 持续期 旺销期 持续期 旺销期 旺销期 旺销期 人员编制 (每项目配3 名销使) 李冬康 李娇娇、张帆 胡汇 贾虎 何伟东 李双琴、张蕊 陈明、吕文涛 薛涛 计划 人数 3 3 5/8 4/7 4/7 5/8 5/8 4/7 重要 程度 不重要 不重要 重要 很重要 重要 很重要

很重要 很重要 时间(2007年6月1日~7月20日 早10.30~晚19.00) 每周六、日 每周六、日每周一至周五，每周六、日增加到6名直销 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销

50天合计1200现场来人×50%客户交叉率 该阶段目标设定: ×40%有效客户率=

240名有效客户

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第二纵队：团购精英， 第二纵队：团购精英，堡垒攻坚针对项目周边厂矿、科研单位密集的先天优势，制定团购 计划。组建行销经验丰富的团购精英团队向重点企业展开 强有力的公关行销，形成团队购买力。

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大客户部人员设定与工作方式大客户部人员设定： 大客户部人员设定： 人员编制不超过4人，暂设高级客户经理两名，每人各管理客户经理一名。 大客户部工作方式： 大客户部工作方式： 1、拜访经直销团队前期铺点筛选出重点意向企事业； 2、在银行、电信、高校等高收入行业选定地点进行专项产品推介会； 3、联系江浙、山西、新疆等在西安的商行(或其他民间组织)进行宣传 和召开产品推介会； 4、对外地具有购买力地区进行巡展，联系当地相关管理部门进行宣传； 5、利用报纸、户外广告、网络等传媒工具，刊登大客户联系热线；

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根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名长安, 长安 , 2 % 城东, 32% 城东 , 32 %

高新, 高新 , 7 % 城西, 城西 , 7 % 城外, 城外 , 8 % 城内, 13% 城内 , 13 % 城北, 13% 城北 , 13 %

城南, 18% 城南 , 18 %

城东 高新

城南 长安

城北

城内

城外

城西

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大客户工作区域

大客户拜访区域排名 根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名 1、 城东 32% 城南 18% 城北 13% 城内 13% 外地 8% 城西 7% 高新 7% 长安 2%

根据客户对本项目地域熟悉程度更改大客户拜访次序如下 2、 城东 城北 城内 城南 城西 高新 长安 外地 32% 13% 13% 18% 7% 7% 2% 8%

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大客户各工作区域重点企事业名录(红色字体为先期重点拜访企业)大客户各工作区域重点企事业名录城东 中铁20局西安 公司 灞桥热电厂 陕西重型机械 厂 国棉五厂 陕汽总厂 西安昆仑厂 西安杨森 黄河集团有限 公司 华山厂 秦川厂 陕西钢厂 东方集团 城北 长安医院 城内 省设计院 城南 877半导体厂 216厂 西京公司 628所 东风仪表厂 外国语学院 陕西师范大学 政法大学 西安邮电学院 吐哈石油西安 办事处 省机械进出口 公司 市政设计院 城西 利君制药厂 西仪集团 西北航空公司 西电集团 省化工轻工总 公司 烟草专卖局 陕西航空工业 局 省信用联社 西安锅炉总厂

西安矿山机械 厂 省邮电管理局 西安地矿所 高新 大唐电信 兄弟标准 比亚迪汽车 西钞证卷印刷有 限责任公司 西北电力设计院 省医药总公司 省药品监督管理 局 伊顿法士特 航天623所 兵工205研究所 华山半导体741 厂 西北电子设备研 究所 长安 长安酒厂 青海石油西安办事 处 16研究所 西安地堪所 长安地税局 车辆管理所 外地 延安 榆林 神木

顶益(康师傅) 陕建总公司 西门子信号有 限公司 米旗食品有限 公司 乐百氏食品有 限公司 长庆石油公司 华山有色金属 机械厂 西航公司、红 旗厂 西门子信号 海红轴承厂 四方电机 陕西机械进出 口公司 省纺织总公司 人行省分行 建行省分行 省电信西安分 公司 市石油总公司 交大二医院 市中心医院 省煤炭进出口 公司 国家电力西北 勘测院 省财政国债服 务部

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重点拜访企业扫描1、中铁 局集团西安工程公司 中铁20局集团西安工程公司 中铁 西安工程公司(原西安工程处)是中铁二十局集团有限公司下辖的分公司，现有职工600余人，其中高级工程 师30人，工程师132人，初级职称技术人员86人，即共231人。 2、西安杨森制药有限公司 、 总部设在北京，工厂在西安，共有员工近1500名。 3、长庆油田分公司 长庆油田分公司 隶属境外上市的中国石油天然气股份有限公司，共有11500多名员工，专业技术人员3000多人，占员工总数的 24%,其中高级技术专家250多人、中级技术人员1000多人，博士、硕士50多人，本科学历1200多人。 4、西航集团公司 西航集团公司 国家大型航空发动机制造基地和中国1000家大型企业之一，拥有工程技术人员2500多名。 5、利君制药厂 利君制药厂 利君制药股份有限公司(西安制药厂),西北地区规模最大、效益最好的国有制药基地。资产6亿元，员工 3300人。 6、西北航空公司 西北航空公司 飞行员200余名，飞机维修技师1200人。 7、西电集团 西电集团 现有在岗职工18000余人，其中高级职称586人，中级职称3099人，享受国务院政府特殊津贴专家34人，下属 23家子公司。 8、黄河集团有限公司 黄河集团有限公司 拥有一线设计师180余人，其中高级工程师80余人(含正高工6人),工程师70余人。 9、西北电力设计院 西北电力设计院 西北院现有员工1601人，其中国家级设计大师3人，国家级有突出贡献的中青年专家3人，享受政府特殊津贴 的专家23人，教授级高工54 人，高中级技术人员835人，项目经理8人，各级各类注册师241人。 10 西仪集团 总 资 本6.3亿元， 职工人数5600人。