商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

A（迈巴克披萨店）公司旗下有一比萨的快餐外卖店，去年营业额19万元，税后净利润7万元。这家店经营已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场。离得最近的竞争对手是家“麦当劳”，距离在800米以外。由于A公司经营重点转移，需整合资金，打算趁生意还算红火的时候，及时把店盘出去，要价15万元，包括：存货值1万元，厨房设备估价2.5万元（购进时花了3.5万元）；餐厅设备在三年前新置时花费1.9万元；其余部分为店面不动产和商业信誉无形资产的估价。 B（双双快餐店）公司是近年来专做快餐外卖的后期之秀，在本市其他处所已经拥有几处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的几处，营业都相当不错，B公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。为此，B公司曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。 现在B公司看中了A公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：B公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付A公司的要价。即使先付一半，余额分1年付清，仍力不从心。

二、谈判主题

迈巴克披萨店vs双双快餐店 店铺价格谈判，解决双方在店铺价格上的问题。两公司就店铺价格专门进行了谈判，谈判从我公司方开出的15万元元开始，最终双方各让一步，以13万元成交。

三、 谈判团队人员组成

总裁：，公司谈判全权代表；

销售部经理：， 负责销售问题的决策；

财务部经理：，负责财政问题；

法律顾问：，负责法律问题；

人事部经理：

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：1、要最合理的价格 2、市场占优势

（二）我方优势：

1、拥有员工5000多人，厂房建筑面积达12多万平方米,高级厨师三百名，其中德国大厨五十名。

2、本店位置佳,对面是一家生意兴隆的大商场，附近人流量大、精心装修，设备齐全，后厨干净卫生。现生意很旺每天忙时爆满，有固定客源。

3、店面不动产和商业信誉无形资产的估价。

（三）我方劣势： 我方需整合资金，及时把店盘出去

（四）对方优势： 1、对自己的经营有信心 2、有另一家店铺可供选择

五、 谈判目标

1、战略目标：店铺盘点成功

原因分析：让对方和我方以最合适的价格实现店铺盘点成功

2 、底线：价格目标：不少于13万

六、程序及具体策略

1、开局：

方案：感情交流式开局策略：通过谈及双方经营情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破对其进行反驳

3、谈判策略

（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，

（3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

4、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

5、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

（1）相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

（2）备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）地理位置市场分析、另一家公司信息情况分析

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（1）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：充分分析对方接受我方店铺后即将获得的利益

（2）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。