商务谈判

浅谈商务谈判僵局化解策略的运用

一、什么是商务谈判僵局

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、谈判僵局产生的原因

1．谈判一方故意制造僵局

这主要是谈判的一方有意识地制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

3．沟通障碍导致僵局

在沟通过程中，谈判一方和谈判的另一方谈判人员的性格、情绪、个人感受、判断力、文化风俗等的不同都会影响信息的完整传递，导致沟通的障碍。

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

谈判一方的谈判人员对对方谈判人员的外在形象、语音语调、谈话内容等存在主观偏见，在谈判过程中，用以偏概全的方法认识事物。

5．外部环境的改变导致僵局

外部环境，如价格变化，通货膨胀等的迅速变化造成谈判过程中的意见分歧过大，导致僵局。

6．谈判双方用语不当导致僵局

由于谈判双方在谈判过程中，语言不当，如：“你们提出的价格简直是漫天要价”，而对方回应：“你们出不起这价就不该出现在这张谈判桌上”。双方都觉得自己的面子受损，互不相让，最终导致僵局的出现。

7．谈判中形成一言堂导致僵局