国际商务谈判中的非语言交际探析

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商业研究

国际商务谈判中的非语言交际探析

曹佩升　　广东警官学院

基金项目：教育部教学研究课题ＩＩＩ２６－１项目《英语课程教学内容体系改革、建设的研究与实践》中的重点子课题（项目编号：ＩＩＩ２６－１－１２）的阶段性研究成果

［摘　　要］　国际商务谈判中，非语言交际起着举足轻重的作用，占整个交际过程的６５％。国际商务谈判人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。

［关键词］　非语言交际　　跨文化交际　　国际商务谈判

国际商务谈判涉及到不同国家不同文化间的合作交流，应该遵循跨文化交际的规律。但是，商务谈判是涉及经济利益的商业活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。面对来自不同的国家，有着不同的政治背景和宗教信仰、不同文化背景、不同风土人情和风俗习惯的人，我们在注重语言交际的同时，更应该了解他们言谈举止背后的文化背景。他们的举手投足，音容笑貌都展示了他们的文化，也传递了不同的信息。这种种不同构成了中外商业习惯的差异。

一、非语言交际的界定及其功能非语言交际（ｎｏｎｖｅｒｂａｌ　ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）是一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言交际（ｖｅｒｂａｌ　ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）之外的一切表现形式。

非语言交际在人类交际过程中起着语言交际不能替代的作用。它同语言代码相辅相成，共同完成交际过程，实现交际的最终目的。Ｒｏｓｓ（１９７４年）的研究表明：在交际中通过语言交际所传递的信息仅占３５％，而通过非语言交际所传递的信息高达６５％。正如语言学家Ｄａｖｉｄ　Ａｂｅｒｃｒｏｍｂｉｅ指出的，“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”同语言交际功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确的表达情感及在语境中起着决定含义的作用功能。为此交际者往往用非语言代码来判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以达到高质量的交际目的。面对面的商务谈判是一个斗志斗勇的过程，谈判双方的心态也会随着交际的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地通过双方的面部表情、身体动作等非语言交际手段表现出来。因此，观察谈判对方的非语言表现，准确地把握其心态变化，常常是取得谈判主动地位的关键。国际商务谈判的人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。

二、非语言交际的种类非语言交际种类形式多样，归纳起来，它涉三个方面：（１）体距学（ｐｒｏｘｅｍｉｃｓ），它研究人们在交际时保持的距离及由此而体现的特殊含义；副语言（ｐａｒａｌａｎｇｕａｇｅ），或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音和犹豫等；体势语（ｋｉｎｅｓｉｃｓ）研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、手势、体姿、眼神等非语言代码。限于篇幅，本文只讨论体势语，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。

１．目光接触（Ｅｙｅ　ｃｏｎｔａｃｔ）。眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源。眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。即使是转瞬即逝的眼神，

也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处

的秘密。眼睛能传神，会说话，最能表达细腻的感情。但是眼神的表达并不是一成不变的，因人因文化而差异。例如，对美国商人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现，即所谓“Ｎｅｖｅｒ　ｔｒｕｓｔ　ａ　ｐｅｒｓｏｎ　ｗｈｏ　ｃａｎ’ｔ　ｌｏｏｋ　ｙｏｕ　ｉｎ　ｔｈｅ　ｅｙｅｓ”。但是，在日本情况恰恰相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对对方的尊敬。因此，在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任，严重的还可能带来不好的印象。所以，我们在和不同文化的人进行交际的时候，要考虑目光接触的“度”问题。

２．面部表情（ｆａｃｉａｌ　ｅｘｐｒｅｓｓｉｏｎ）。人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。这就要求我们在商务谈判中，要善于察言观色，以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。同样，合适的面部表情在合适的时间表现出来也可以促进语言的表达。但是，即使是最基本的面部表情—微笑，在不同的文化交际中也有着不同的意思。在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。而法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑。而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。

沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默是一种艺术 …… 此处隐藏：2996字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……