4.机构客户营销概要

机构客户营销讲师：徐荣芳 woolwool@http://www.77cn.com.cn

课程宗旨

1、细分市场机构客户群体 2、建立机构客户营销流程 3、提高机构客户营销效率 4、分享营业部机构客户营销理念

一、机构客户群分析 1、我们的困惑 统计表明：中国企业有意参与或已经参与证 券市场的比例不到2%;一般经纪人的机构户 营销行动成功概率很小。 漫天联络企业客户可能取得的成功率该是多 少？如果我们每个工作日能够营销1个机构客 户，多少时间内我们才能取得成功？3

2、细分机构客户的原则a、参与程度 现有二级市场客户 现有一级市场客户 金融产品投资客户 大小非 意向进入客户 中性场外客户

排斥型客户4

b、客户需求归类

二级市场战略合作普通经纪业务服务 一般金融产品指导 持有特定目的 无特别原因拒绝参与

c、人脉关系区分 营业部特定资源利用

员工关系管理建立网络 条块开发

3、如何准确锁定当地机构客户

当前市场中，最公开的机构户莫过于大小非，难的是入手 当前市场中，最广泛的机构户莫过于理财机构，挡道的有银行 当前市场中，最具价值的机构户莫过于炒家，看紧的是券商

我们怎样行动？能否击败对手？

二、机构客户开发流程再造的探索流程是企业价值创造的机制

对于21世纪的企业来说，流程将非常关键。 优秀的流程将使成功的企业与其他竞争者区分开 来。-- Hammer8

传统职能型组织中的陷阱

一直关注于孤立的任务，对任务精益求精

但问题是，流程被职能部门的界线分割得支离 破碎 ，淹没在一个个孤立任务的背后

1、流程的概念

什么是流程(process)?流程就是一组共同给客户创造价值的相互关联的活动 进程。

流 程客户需求 输入活动 1 活动 2 活动 3

产品/服务 输出

流程关注的两个重要概念

流程的顾客是谁？ 顾客的需求是什么？

2、为什么需要流程组织和文化的演变：组织的灵活和激情 高效的团队合作关注有效输出； 关注顾客的需求和满意； 关注整体目标的实现；

员工顾客 需求活动 1 活动 212

活动3

产品/服务 输出

组织和文化的演变：大企业里的官僚和呆板

市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意过去 温和的 缓慢的 软弱的 以自己的方便 来经营业务 现在 激烈的 快速的 高要求的 为客户的方便 来经营业务

竞争程度： 变化速度和频率： 顾客的要求： 企业关注的重点：

客户的要求就是：快速、正确、便宜、方便。结论：企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制14

3、机构客户开发流程1、目的：规范营业部的机构客户开发过程

,保证在机构客户开发过程中， 营业部能提供有效的支持方案，解决营业部在机构客户开发中的方法和跨 部门协调问题。

2、意义：机构客户是经纪业务发展的重要组成部分。通过规范机构客户开发流程，能够整合公司资源，为营业部提供实质性的支持，解决营业部在 开发机构客户过程中力量相对单薄的问题，使营业部的核心客户能够得到

更好的服务，同时有助于做好对核心客户的维护工作。3、目前存在的问题： 缺乏支持机构客户开发的人员和运作机制。

我们的产品设计开发能力还不能完全满足机构客户的高标准需求。15

4、改进方向和改进点： 建立机构客户开发支持小组 建立完善畅通的信息沟通、交流机制

建立针对机构客户的理财模版 建立机构客户资料库 5、改进后可能获得的成绩

增加机构客户开发的成功率，扩大客户资产 提高机构客户的服务水平，提升机构客户忠诚度和满意度 6、流程中的关键活动

对机构客户需求和价值的判断 针对机构客户需求设计产品16