企业营销案例分析

《中国企业营销案例》课程结业报告

题 目 苏果向农村市场扩张战略分析

学 院 商学院

专 业 市场营销

班 级 营销092班

学 号 200952135245

学生姓名 授课教师 郭素良

完成日期 2011年12月15日

苏果向农村市场扩张战略分析

摘要：苏果超市成立于1996年7月，经过十年的艰苦创业，取得了很大的成功。当家乐福、沃尔玛等国际零售巨头在我国一、二级市场不断抢占市场时，苏果则在激烈的竞争中找到了一条符合自身发展之路——进军农村市场。本文主要对苏果向农村市场扩张战略进行简要分析，从而了解其带给我们的发展模式和经验启示。

前言：苏果一直以来都坚持走具有自身特点、符合当地实际、贴近百姓生活的连锁发展之路，取得了超常规、跳跃式的发展。苏果的成功不仅带动了我国农村消费的发展，同时给我国零售业向农村发展提供了很好的借鉴，告诉人们农村市场也是一个大的天地。苏果向农村市场扩张有一定的环境背景，所采取的营销战略和运营管理模式也符合我国农村的实际情况，因此苏果的下乡取得了很好的成绩。

一、苏果向农村市场扩张的必要性分析

1.苏果超市面临强大的竞争压力

1998年南京作为江苏的省会城市已成为商家必争之地。大型的国内超市就有华诚超市、上海联华超市、北京华联超市等，国外超市有德国麦德龙、法国家乐福，他们以“周边包围市中心”的策略占据了南京的部分市场。除此以外还有象佳惠等一些中小型超市及其它的商业组织形式如小型商场、专卖店、食杂店等都在一定范围内和一定程度上也在抢摊南京市场份额。南京零售市场竞争异常激烈，苏果超市在竞争中虽然有自己一定的优势，但是自身实力有限，渐渐面临了生存的危机。

2.苏果超市存在巨大的潜在威胁

2005年我国全面开放的零售业加据了零售市场的竞争，面对国外商业军团的大量涌入，在竞争浪潮的南京前沿，苏果超市面临的潜在威胁更大。如果不采取一些非常规战略，而是像其他超市公司一样，挤占在城市市场开展激烈的市场竞争，苏果将毫无发展前途。

二、苏果向农村市场扩张的可行性分析

1.苏果自身取得了一定发展

虽然苏果在激烈的竞争中面临着生存危机，但是在南京等城市取得了一定发展，有了一定的自身品牌和知名度，自身的运营能力也有所提高，同时也有一定的资金能力来向农村市场扩张。这就给苏果向农村零售业市场扩张提供了基础，从而能够为今后的进一步发展起到重要的作用。

2.苏果对农村市场较为全面分析和了解

作为当时国内的一个零售企业，为了能够向农村市场顺利进军，苏果在向农村市场扩张之前做了较为充分的准备。分析了解我国农村零售业市场的发育状况、各地区的人们消费水平和消费风俗等等，为后面所采取的特殊的扩张战略提供有力的依据，从而能够很好地把企业的发展重心转移到三、四级零售业市场。只要对我国的农村市场的状况有了了解和掌握，就必定能够让苏果在农村中开拓一片新天地。

3.农村市场发展潜力巨大

在大量市场调研的基础上，经市场环境与竞争态势的认真分析以及SWOT分析，苏果超市的管理者一致认为：与城市相比广大农村市场的消费严重不足，消费潜力巨大；与散兵游勇的农村个体商贩相比，供销社具有无可比拟的优势。供销社是全国最大的合作经济组织，48万多个服务网点遍布城乡；员工大都来自农村，居民和农民需要啥他们最清楚。苏果脱胎于供销社，非常清楚供销社的网络基础，如果牢牢抓住为农村消费者服务的主旨，用好自己的品牌优势，整合供销社原有网络，大力发展连锁经营，定能在农村市场上闯出一片新天地。随着市场竞争的加剧，城镇化步伐的加快，农村零售业市场的发展潜力将十分巨大。

4.“万村千乡市场工程”为苏果提供了发展的机遇

根据《国务院办公厅转发商务部等部门关于进一步做好农村商品流通工作意见的通知》（国办发[2004]57号）精神，为扩大农村消费，提高农村流通的商品质量，更好地为“三农”服务，商务部决定从2005年起在全国选择部分县市开展“万村千乡市场工程”建设试点，希望借此来构建农村现代化流通网络、开拓农村市场、扩大国内消费需求。对于有过项目，政府通过贴息、补助等形势予以扶持。这又为苏果提供了良好的发展机遇。

三、苏果在农村市场的扩展战略

1.前期的特许加盟

苏果是在面临生存危机背景下被迫选择开拓农村市场的。由于企业自身的实力还不够强大，同时农村市场发育程度和购买力水平等因素的限制等原因，开始开拓农村市场是采取特许加盟店的方式，与供销社进行合作，迅速扩张网点规模和品牌效应。苏果和供销社的合作形式主要有区域集体加盟和区域多点加盟，这样的合作方式不仅让苏果实现了对农村市场的快速渗透和全面覆盖，而且通过选择特定区域内条件较好的企业加盟，实行了多点扩张，营造了连锁效应。

2.加盟与直营同时扩张

从2002年开始，为了深度开发农村市场，苏果开始采取直营和加盟双轮驱动，全面开发农村市场的战略。2005年， …… 此处隐藏：1448字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……