企业营销价值链分析：家电行业

时间：2025-04-04

基于价值链的营销战略具体模式与操作实务研讨

营销策略知识点回顾产品价格营销策略的具体规划Components of the Market OfferingValue-based prices ValueAttractiveness of the market offering

Product features and quality

Services mix and quality

产品定价定义: 是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程定义: 原则: 产品的价位应当处在用户愿意支付的价格和产品的成本原则: 之间要点: 定价是一种艺术,一种高风险的赌博,价格是用户价值的要点: 定价是一种艺术, 一种高风险的赌博, 体现

案例研讨某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强，深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道，深化网络建设。在华东某专业灯具市场上，原有50多家分销商经营其产品(其中有三家较为重要或规模较大),渠道占有率近60%,由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额25万。办事处现有6人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和相关服务等工作。经过走访市场发现的主要问题： 1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图 2、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售 3、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力请大家想想如何为这家公司出谋划策?

基于渠道的营销战略的主要思路确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业 --经销商--消费者”的营销价值链

基于渠道的营销战略——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。有组织的努力掌控终端

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词

客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一

概念要点(1)有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。

有组织的努力涉及四个方面

集中资源于关键区域与关键因素反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率发育组织营销功能，强化过程控制营销队伍的建设与管理6

概念要点(2)掌控终端而不是拥有终端从成本/资源/市场覆盖面/风险/发展战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是

直接拥有终端通过持续的综合支持，提高对终端的影响力

(3)提升客户关系价值在分销的终端上构筑强有力的支持体系

通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系