第四节 影响消费者购买的主要因素

四组第四节:影消费响的者要主购买因 素主讲:张英1文消费

购者行买的变为：化1“.经人”济的理购性买◆只购对自己有价买的值西东◆追求 “最大效用

2.”费消者求选择需多样◆经化济发、居展收民增入

加市◆场供上的应商品种、品格规款式等、 日增益2多

影响消者购买费为的主行要素

文因化因素

社会因素 个因素人心 因素理

化亚文文化

关群体相家庭角色地位

社会阶

层动 机龄年知 觉职 业习 学经济况 信念和态状 度生活方 个式性自和我象形

买者

外购因素部内部素因3

、一文化因素社会阶层是指个社会一相对的稳定和有的序 类分，每成员类都类似的价有值、兴观及行为。趣 特征 ：、社1会层的多维阶性 、2会社阶层的层性级 3、社会层阶展一定示的社会位 地、4会阶层对社为行限的定性 5社会阶、的同质层性6 、会社阶的层动态

性人生是平 等而的吗

?比对和思社 会 阶 考

与层消费 者 行 为5

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1、会社阶层市与细场分

不社同阶层会的费消在者装、服家、具电、 器娱乐品等产买上购存在都异差，为营这销人员对消费者进行 市细分场供提了基，础据目标 根场市进行品定位牌。7

例如：据科尔对曼会社各阶个层 的析分每，个层都阶不有同消的观：费

上上：层购奢买品，侈调强我自表，穿现保着守讲究 ，别住墅，期望力致慈善事于业。上中 层靠：自己取成得功，欢喜讲排场，消珠 费宝，家具汽艇，等品产。 下层：不具上上备层会的财富和社地，重视教位 ，育调强高质量良好品味和而不，地位，选择是品 牌 。中层：产领，小白业企和主收高蓝入领人工喜，欢 省时电的食省及电品器 工。薪：蓝层工领人。习多冲惯购买动，少缺计划购 买意识的。 层下：生贫困活，没能力有行信进对息。比

8图：安休则-

希公司的产品定布位

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文、和化亚化文群化,指人文类在会发展过程社所创中的物 质造富和精神财富财总和. 的 每一种文化在中往往,存在许还在一多范定围 具有文化同内一性群体的他,被称为们亚文 群化. 在 国主我有三要种亚文群化:民族文亚群, 化教宗文亚化群,地理域区亚化群.文

01

文

反映在化定的一筑,建饮还食有宗等教方. 面如:例

印教禁度牛食肉而,犹教太和穆林斯禁食猪教;肉牛 制奶在品度印和佛教很教受欢迎他,们素食主 义是者,伊兰斯

教喜欢含精的酒料饮使,碳酸料和水 果饮料饮是很销畅.在中东地区 气候燥干,们他喜气欢浓烈味易发的挥香 水,油含的脂化妆无品人问津.北方 喜欢吃饺人等面子食,冬喜欢吃火天,锅南方而人喜 吃欢菜,泡肉熏:部喜欢吃饼西和等馍品食.11

二、社

因会素相关群体是个人指的态、度见意好偏行为和直有接 间或接影响群的体。个人 有具员成资格因而受并到接直影响的群体主群体要 ：家如、庭朋友、邻居、事同等 次要体群 ：如职业协、会学会生、团社

个人不具等正有成式员资格而是，期成望其中一员的 为体 典群:追星型族故又 崇叫拜群性体

1

2相关体对群消群费体影响：的 示性范改革开放,后资合外、企资业在我如雨后春笋国展发速，迅 这企些以业较的高入吸收引大批人了才同，也形成时了当 今国中社会一个殊特的费消体群与。“款大”相们他比也 们许不算上富有，其但入又远收于高通的工薪阶普层，因而 费消形成上独了的特格和特风。在商品点择上他选们非常 讲究品商的质，品喜高档、品欢牌、国外进商品。以口时 为例装他，往往比们较欢选喜那种择质地良精如(纯、棉 毛、纯丝纯、做)考工究穿、着适、舒典雅、气派富有 现代感的装时名。最受牌们他欢的，以表现迎们他高入、收 高质品高、味品的消费念观。他往往是们型新高消费档品 早期的购买者，常常成社为上会种某商流品行的先，一导些消 费开始者求他们的消追费为，形行成种消某费时

尚31

仿效 相关群性体消的费为行起引人的们仿欲望， 效影响人对们商的品选择例。如：追族 星名或人公众人如物视影星、明歌、星育明 体星作为参照群，体对众尤公是对崇拜他其们的受众 具巨大的有响影和感力召。对力 很多来说，名人代人了表一种想 化的生 理活模式正。因为如此，企花巨业额费聘 请名用来促销其产人品。

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一致性 即由效而仿消费为行趋于致一例。如曾几何时国：刚刚 家复高恢的考最初年几在，校高曾行过盛阵“一学院派”,即：衣着 朴、素挎却着一硕个大的帆书包，里面装满布各 种业专籍，书书且包边的小口前袋还要里一装本语英典， 显字出示时当大生们不学求衣着美丽、活生富足，只求神精 富的。有它反映当时出多大很学历生经坎、坷难磨终于 ，到得习学机的，渴望会识、找回失知青春的去强烈态心。 受这环种境心态和的影，响时当的多许大学生曾买都过那种 帆布书人，且包很少人刻有意追求打、扮素大方成为 当时大学生朴们饰服扮的装尚。时1

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