spin顾问式销售技巧

SPIN-顾问式销售技巧 顾问式销售技巧顾问师：丁兴良

SPINSPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的, 她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一 门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。

1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品(无形产品)而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off

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SPIN-顾问式销售技巧(概述) SPIN-顾问式销售技巧(概述)

是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识，

与客户建立信任为原则， 信任为原则， 以发现

的销售模式, 而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.

江轩咨询 江轩咨询 客户隐含需求为中心

(1)初步接触

情况型问题(S) 情况型问题(S)

难点型问题( 难点型问题(P)

隐含需求

内含型问题(I) 内含型问题(

江轩咨询 江轩咨询明确需求

(2) 调 查

需求回报型问题( 需求回报型问题(N)

(3)显示能力

(4)获取承诺

开场白一、 第一印象

二、 二个误区

江轩咨询 江轩咨询三、 三个关键 四、四个标准 五、五个心得 六、六个步骤

(1)初步接触

情况型问题(S) 情况型问题(S)

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隐含需求

内含型问题(I) 内含型问题(

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(2) 调 查

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(3)显示能力

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如何开发需求

几乎是 完美

江轩咨询 江轩咨询-----需求 需求

我有一 点点 不满意

我的问 题越来 越大了

我 需要 立刻 改变

-----需求 需求

(1)初步接触

情况型问题(S) 情况型问题(S)

难点型问题( 难点型问题(P)

隐含需求

内含型问题(I) 内含型问题(

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(2) 调 查

需求回报型问题( 需求回报型问题(N)

(3)显示能力

(4)获取承诺

SPIN代表意义S 情况问题 ( Situation P 难点问题 ( Problem I 内含问题 ( Implication N 需要回报的问题 ( Need-pay off

Question)

江轩咨询 江轩咨询Question) Queation) Question)

情况型问题(S) 情况型问题(S) 收集事实、信息 及其背景数据

难点型问题( 难点型问题(P)

隐含需求

江轩咨询 江轩咨询内含型问题( 内含型问题(I) 需求回报型问题( 需求回报型问题(N) 明确需求 利益

S 情况问题

内容：寻找有关顾客现状的事实

目的：为下面问题的问题打下基础

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情况型问题(S) 情况型问题(S)

针对难点、. 难点型问题( 难点型问题(P) 困难、不满 隐含需求

江轩咨询 江轩咨询内含型问题

( 内含型问题(I) 需求回报型问题( 需求回报型问题(N) 明确需求 利益

P 难点问题

内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。

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情况型问题(S) 情况型问题(S)

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隐含需求

针对影响.后果. 暗示

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I

内含问题(隐含问题)

内容：问题的作用，后果和含义；

目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；

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情况型问题(S) 情况型问题(S)

难点型问题( 难点型问题(P)

隐含需求

对策对买方难 题的价值.重要 性或意义

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