2013年电信业务员理论考核(高级)课件2

电信业务员(高级)理论培训

第二部分第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章2013-11-3

营销渠道 营销沟通 促销组合 市场预测 电信营销活动组织技能 电信大客户营销技巧 团队管理技能2

第一章 营销渠道本章包括以下内容： 第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的设计方案 第三节 营销渠道的管理渠道 第四节 电信营销渠道的业务代理制

2013-11-3

第一节 营销渠道的概述一、营销渠道的概念和作用(熟悉) 营销渠道也叫销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由 一系列的市场营销机构或个人组成。 换言之，一切与产品所有权转移相关的中介 机构或个人组成了产品的销售渠道。起点是生产 者，终点是消费者，中间环节是各类批发商、代 理、零售商。

2013-11-3

营销渠道的作用

实现产品由生产者向消费者的转移； 调剂余缺，平衡供需；简化交易提高效率； 营销渠道是重要的信息来源； 有利于企业开拓市场，增进销售。

2013-11-3

二、营销渠道的基本类型(了解)(一)直接渠道和间接渠道

直接渠道是产品从生产领域转移到消费领域 时不经过任何中间环节的营销渠道，是企业 采用产销合一的经营方式。 间接渠道是产品的生产者不直接面向消费者， 而是经过中间商向消费者销售产品。

2013-11-3

(二)长渠道和短渠道 长渠道是连续通过两个或两个以上中间商的营销 环节，叫长渠道 。 长渠道直接渠道是最短的渠道。 例：短渠道的好处是(ABC )。 A.产品上市速度快 B.节省流通费用 C.市场信息反馈快 D.产品市场渗透能力强， 覆盖面广 (三)宽渠道和窄渠道 独家分销 选择分销 密集分销

2013-11-3

第二节 营销渠道的设计方案一、营销渠道选择的影响因素(熟悉) (一)产品因素 (二)市场因素 (三)企业自身因素 (四)环境因素

2013-11-3

二、营销渠道选择的原则(熟悉)

经济性原则 时间性原则 竞争性原则 应变性原则 消费者满意 原则

2013-11-3

三、营销渠道选择策略(熟悉)(一)渠道种类的选择决策 直接营销渠道和间接营销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 1. 密集(广泛)营销 2. 选择营销 3. 独家营销2013-11-3 10

(二)中间商的选择决策1、确定中间商的类型 如代理、批发、零售等 2、确定选择哪家商场或商店 其影响因素包括： 市场范围和购买特点； 中间商是否具备经销该产品必需的设备； 中间商是否具备经销某种产品的专门经验、市 场知识、营销技术和专业人

才； 预期合作程度。2013-11-3 11

四、营销渠道的评估(熟悉)营销渠道的评估方法： 经济性的评估标准 可控性的评估标准 适用性的评估标准 例如：多选题

2013-11-3

第三节 营销渠道的管理渠道一、营销渠道的管理标准(熟悉)销售定额完成指标(最重要，单选题或判断题) 平均存货水平 向顾客交货的速度 对损坏和损失产品的处理方式 与企业宣传及培训计划的或作情况 对顾客服务水平的表现

2013-11-3

二、营销渠道的管理措施(熟悉)中间商激励措施：

向中间商提供物美价廉、适销对路的产 品； 合理分配利润； 促销支持； 资金支持； 提供情报。

2013-11-3

第四节 电信营销渠道的业务代理制一、熟悉电信不同渠道的特点 (一)直接营销渠道的优点(熟悉) 1、有利于信息沟通，可以按需生产，满足目标 用户的需求； 2、产品或服务由电信企业直接交付给用户，降低产 品在流通过程中的损耗，同时不会增加边际价 值，有利于控制价格，加速产品流通； 3、通过签订合同使购销双方自营销上相对稳定； 4、在销售过程中直接进行销售，扩大影响，促进新 老用户订货。

2013-11-3

(二)间接营销渠道的优点(熟悉)1、中间商的广泛分布能使企业产品销售达到 自行直销所不能达到的广度和深度； 2、中间商对企业产品的大批收购能使企业及时 回收资金，加速资金运转； 3、中间商的协调和反馈，能使企业同用户的需 求取得一致，正确定位目标市场，找到销售 对象； 4、中间商在市场营销方面拥有丰富的知识、先 进的技术、完善的硬件措施，能有效的开展 营销活动。2013-11-3 16